活过10年的机构，从3个维度做市场调研

这是周校长做过最差的一次暑招。近两月20几场体验课， 9.9元、29.9元、99元抢低价课，试了个遍，最后却只转化4名学员。老师的课时费、活动宣传费、人员劳务费等一算，成本远超收益。

培训机构不是慈善机构，付出没有收获的事，影响校区根基。同时，他很纳闷，竞争对手做低价引流课装满教室，为什么他做就没效果呢？

周校长这种情况，并非个例。引流课只是市场招生其中一个很小的环节，前期的市场调研才是基础工作。全国校长中，80%会忽略这个环节，想当然的做引流课，得到的结果就像周校长这样，一顿操作猛虎，一看招生战绩0-5。调研不对，战略方针不对，招生效果怎么可能做的好！

市场调研这个事儿，校长往往是有意识到，但不知怎么做，或者说不知道怎么科学的去做。市场调研分为7种类型：环境调查、生源市场调查、消费者调查、市场研判、市场细分、市场评估、市场营销。本文先详细讲解——环境调查。

 

什么是环境调查？通俗讲就是了解校区所出环境，包括内部环境、周边环境和竞品环境三项。周围有多少小区？小区消费水平怎么样？有多少竞争对手？竞争对手的环境设置如何？等等。熟悉周围环境，详细掌握竞品机构的情况，才能在招生引流中做好战图，准确画出用户画像。全方位掌握信息，在关键时刻作出正确判断，快竞争对手一步，抢占生源市场。

 

（一）内部环境：

知己知彼，方能百战百胜。首先得知己，清楚自己校区情况，分析和竞品比较有什么优势。具体从6方面来分析：

 

（1）人才：校区人才的数量，所处水平，以及有哪些优势劣势？

（2）环境设施：装修风格、教室环境、是否保持干净卫生，服务配套设施是否完善？

（3）资金：校区资金是否充足，有没有宣传实力等等

（4）人脉资源：可以借用的资源有哪些，我们的合作伙伴有哪些？

（5）行业深度：校长对这个行业的经验、了解程度等等

（6）准备情况：是否具有完善的营销计划，市场方向，准备工作是否做好等

（二）宏观环境：

 

这是对周围环境的了解，更多是针对用户所处环境。对当地人口数量、素质、文化、经济水平、教育消费习惯、地理位置/环境等情况作详细、周密的调查。

比如这个地段怎么样？周围目标学校有多少？学校大概有多少人？（问放学的小朋友）有多少个班级？大周围有多少小区，大体估摸生源来源，周围的人群聚集点有哪些，如果做宣传活动，周围的城市管理情况如何。

（三）竞争环境：

了解我们的竞争对手，洞悉他们的市场策略，进而自省修正，也更从容的面对竞争。具体从他的外部、内部、营销模式、硬件设施及综合能力来分析。

 

（1）外部：在周围3-5公里，有多少家培训机构，有哪些类型，规模大概在多少以及地理位置，针对的人群是哪些，与我们是否有重合？以及投资人情况。

（2）内部： 竞争对手，现阶段的人数，组织架构是什么样子，老师薪酬水平、人员流动情况如何，目前学员最大的年级是哪个？产品的类型，以及针对的人群是不是与我们有重叠，定价多少，用的教材是哪些，效果怎么样？

（3）营销： 做过的活动类型，对外宣传有哪些形式，引流课到达与转化率有多少？市场人员有多少？现行政策有哪些？

（4）硬件： 教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、办公环境与设施，学校平米数如何，装修有什么特点？

（5）综合： 影响力（口碑）、竞争力（优势与劣势）、品牌知名度、办学历史等

市场调研是制定市场策略的基础，每一部分的工作都需要安排相应人手去做，如果让一个人去做，那必定做得不仔细，效果也不明显。一般情况，内部环境安排1-2人，宏观环境1-2人，行业环境安排3-5人。具体人数可根据实际情况调整。

 

以上我们讲的环境调查只是市场调研中的一部分，还有生源市场调查、消费者调查、市场研判、市场细分、市场评估、市场营销需要去完成。下一篇我会为大家分享市场调研中的生源和消费者调查这两部分。

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