写在前面：

在分析培训机构做得好、做得强的时候，往往会强调他们的核心竞争力，但是当分析一家机构做的不好的时候，或者出现问题的时候，更喜欢去寻找他们的市场、销售、运营、架构等问题，而忽略了真正的核心：教学。

这里从管理、运营、教学等几个因素简单聊聊这个问题。

造成培训机构运营成本高的原因：

1.机构自身结构臃肿

在前东家工作时，经常接触一些地方性质的中大型机构，很多机构都有一个共同点，就是人员架构太复杂、层级太多。见过最狠的一个，光传单设计就有6个，而年结转还不到5千万。甚至有一些机构完全就是按照上亿规模去配置的架构，三四层的管理层级，最后一线的真正工作人员反而没几个。

本身培训行业的人力成本就非常高，还人为的创造很多可有可无的岗位和层级，会对整个机构的运营成本带来雪崩式的危机。

 

2.不控制内部运营及管理成本

第二个就是在实际运营及管理工作中，对内部的成本管控太松。要么完全不算，要么事前有预算，但是过程中不过监控。

这里举个常见的例子：

销售绩效基本都是事前就确定了的，但是经常会因为临时的项目设计一些临时的绩效，一次两次对成本不会有太大改变，但是次数多了，这个临时激励其实对成本的影响非常大。去年年底的时候我接触了一个机构就是如此，单纯看各岗位的薪酬绩效方案都是没问题的，但是最终财务反馈出的数据人员成本非常高，细算下来，主要就是因为这个机构去年一年搞了太多次的“战役”，每次战役都对相关人员做了更多的临时激励，说出来是具有战略性质的战役，但其实就是在增加成本，尤其是里面很多次“战役”对未来都没有任何的帮助。

3.产品同质化严重

这个也是增加运营成本，尤其是市场、销售一块成本的主要原因。各机构之间的产品同质化严重，家长根本无法分辨哪个好坏。在产品几乎相同或者无法分辨的情况下，大部分都是选择了加大市场投放来解决这个问题。尤其是这几年开始，很多机构都走向了免费引流、低价引流之路。

4.不注重细节

为什么别人机构做的动作，到我这就不好用了。除了机构情况不同以外，动作的细节其实也很关键。同样是发传单，有的机构就有效果，有的机构就没有效果。我们可能看到的只是有效果的机构这个时间在这个地方发传单了，但是忽略了他整个发传单这件事从前到后的各种细节：传单设计、纸张厚度、发单员招聘、培训、管理、发单路径、发单方式、发单话术、相关人员绩效、

5.没做出口碑

机构想降低招生运营成本，最好的方式是有特别好的口碑，靠口口相传、靠转介绍，就能把教室装满。但是实话实说，很少有机构能做到口碑常年爆棚的状态，同年级传递还好，跨年级传递确实很难做。

6.没培养出家长的一些习惯

家长是否愿意主动转介绍？平时家长跟你要优惠的时候，说不给优惠就不报名的时候，是否给优惠？退费的时候要保留优惠，给保留吗？个性化课程，……

类似这些情况，其实都是从开始，就没培养好家长的习惯（也包括员工的习惯）。机构运营初始的一些制度定下来，并且坚决执行，哪怕会有短时间的业绩损失，但是对于长期其实是有帮助的。

7.竞争太多

培训行业准入门槛很低（不考虑地方政策的前提下），除了正规机构以外，不正规的、教师工作室、居民楼里的补课班等等越来越多。简单点讲，蛋糕还是那么大，分蛋糕的人越来越多，肯定会对运营成本造成影响。

8.恶意竞争

上面说了，因为产品同质化严重，很多机构开始走向免费引流、特价引流之路，几次课特价到一期课特价，一个年级特价到甚至全年级都特价，当这么做的机构逐渐变多，尤其是一些全国性质的机构都在疯狂做特级班，对于资金有限的中小机构来讲，只能越来越难，甚至被迫加入特价的战争，造成成本无限增加。

9.合规需要成本太高

除了以上情况以外，目前培训机构的合规成本也是很高的。这里不举例了，说多了不好，懂得都懂。

 

造成转化差的原因：

1.课程不行

还是上面的老生常谈，课程同质化严重，跟其他机构没区别，甚至没有任何出彩之处。

2.教师不行

这个不用多谈了。

3.逻辑不通顺

自己的老师很好，课程也不错，转化率低的原因大多是引流的原因和所推课程之间逻辑不通顺。比如以领取资料引流上门到上课之间没有必然联系。解决方法是要么调整引流方式，要么设计二者之间的逻辑关系。

4.细节不到位

任何运营工作都是如此，跟上面说的一样，不是照着成功案例做了就有效果，很多细节还要去思考并执行到位的。

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