底层逻辑I如何让客户认同你？（案例为教育机构招生）

术教育机构课程顾问自说自话到口干舌燥，而家长无动于衷；又或在自己思维中独舞，家长却面无表情。（销售行业通病）

以上场景每位课程顾问都不陌生，或经历过，或正经历着。当面对这样的尴尬局面时，课程顾问们缺乏破局方法，只能一味介绍机构的课程，机械化的说完，导致家长没有索然无味的离开。

追根究底，产生这种局面，只因为家长对课程顾问没有信任，心门尚未打开，不愿意和课程顾问建立链接。这时课程顾问说的家长一句也没听进去，往往还产生了强烈的反感和抵触心理。所以，课程顾问首要任务，就是获得家长认同，然后再去尝试销售。第一个步没做好，后续都是空中楼阁。

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如何获得家长认同：

1.找同频。老话说物以类聚，人以群分，所以才会用同学，同乡，同事，同龄等标签，把人与人之间的关系迅速拉近，产生信任感，毕竟人都喜欢与同频的人相处和交流。

我朋友陈校，有项绝技，家长一开口，就能猜出是哪里人。接着就开始找同频，从同乡，半个同学，朋友是那边的等，甚至会讲话自然的带点当地口音，通过这样的方式快速建立初步的信赖感。

2.踩准节奏。不同人说话做事的节奏很难一致，作为课程顾问必须与跟家长的节奏保持谐调，才能更有效的交流。如果家长说话慢条斯理，而你平素风风火火，这时必须放慢自己的语速，避免给家长带来压迫感而产生对抗心理，不愿继续与你交流；如果家长说话语速很快，你便不能慢慢悠悠，这样容易让家长急躁，认为与你交流是在浪费时间。

3.传递情绪。在与家长初交流过程中，善于通过面部表情传递热情、快乐的情绪，让家长感受到机构的温度，从而能够快速的对你产生认同，更愿意与你交流。

4.表达情感。接触过程中，要善于表达对孩子的喜爱，对家长的认同，多赞美孩子和家长，但一定要真诚、具体、有据可依。沟通过程中切忌满口的专业术语，不同家长采用不同方式交流。老人带孩子来，多多表达尊敬；妈妈带孩子来，多多表达欣赏；爸爸带孩子来，多多表达尊重。

小技巧：适当的模仿有奇效。课程顾问在和家长交流时，可以适当模仿家长说话的方式、语气以及肢体语言，这样会拉近与家长的关系。通过模仿，可以对家长产生一种心理暗示，让他觉得这个环境很舒服，对面的这个课程顾问很亲切，产生信赖感，但模仿不能过度，避免让家长意识到你在模仿他。

文中几点，需要在实践中不断的练习，熟能生巧，在课程销售时，无往不利。

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