如何让家长转介绍常态化，轻松招生？只需搞定这几点

每个课程顾问都知道，开发一个新家长的成本是维护一个老家长的5-10倍，人们普遍认为着力维护老家长是明智的招生策略。然而，比维护老家长更划算的，是不断让老家长主动为你介绍新家长。那么，培训学校在日常转介绍中需要注意哪些呢？

转介绍要怎么做？

第一，找到客户中的意见领袖，给他们提供优质服务甚至附加，“意见领袖”往往比较有影响力，热情而愿意传播。

第二，和学生建立良性互动，提升客户粘性，让他们喜欢你、喜欢这个机构。比如，机构的校长、授课的老师、举办的活动、为小朋友庆生等等。

第三，适当的物质激励机制，可以是奖金也可以是礼品。

第四，机构必须有合适转介绍的产品(课程)。

第五，内部建立合适的机制和导向，全民皆客户，上下同欲者胜。

服务至上，完成上述条件，在适当的时候敢于向家长和学员提出“请求转介绍”。

有些机构是通过转介绍对老师进行考核评价的。一个新生由市场和顾问接待后送到老师手上。新生入班，之后的续班和转介绍其实和顾问的关系已经很小了，因为让他介绍的关键是认可了教学质量，所以我们用转介绍作为老师的考核和绩效。

一个老师自己带班，一年内，必须要有三位家长进行转介绍新生，超过的会有奖励(经济和荣誉并用)。

服务虽然也要有边界，但是客户体验是进行转介绍的关键环节。

主要有几点：

教学服务品质(决定了家长主动性)；

个性化的服务(让家长感受到温暖)；

营销型人才(过程中进行的引导)；

领袖型家长公关(让他发动起来)；

有诱惑力的激励(人都有这样的心理)。

1、教学质量是根本，但周期较长

营销上，适合在学员进入培训机构的三五节课程就能转介绍，需要在开始的体验，不仅是学员对老师教学能力的反馈，更加应该有老师和家长的互动，提供家庭教育或者激发家长的参与体验。再增加赠送课程或者礼品进行推广。

老师需要有很强的非智力性课程能力，也就是传说中的情商。如果仅仅是教学质量的考验进行转介绍，周期比较长，是常规模式。

2、老师要会基本的销售技巧

作为刚进入的新品牌，需要有非常的突破手段。销售拉出来要能上基础课，教学要能够克服续班的心理障碍，会基本的销售技巧。

要做短期突破，必须入学一个月内有关服务人员就能进入家长的圈子，我们要做的是在咨询阶段和前面几节课程的铺垫。这个过程和服务人员的意识有关。老师如果不主动，没想法，完全靠咨询师和客服去做难度就提高了。

3、让家长感到被重视、被认同

另外，我们还可以让校长和主任一起参与进来。新家长，一个月做一次家长看课，然后一对一谈上20分钟，这就是机会，看课后，校长和家长面谈一次，在聊天中彼此认可成为了朋友，不用你主动家长就会给你介绍。

校长也可以发挥更多的职能空间，例如常在大厅转转，或者在上下学的时间帮助开电梯门，微笑迎接家长，让家长感觉自己被重视。另外能记住孩子的名字也很重要，家长要的就是认同和重视，做好了就是口碑。

我们要更多的从教育结构入手，提出家庭教育的重要性，同时诊断目前孩子的学习问题其实往往是家庭教育或者学校教育的缺失，然后给出方案，增加客户的责任感和配合度。

如何让老客户主动做转介绍？

推荐永远是你获得新客户的最佳渠道。不幸的是，很多人请求推荐找错了人，用错了方式，选择了错误的时间，而且后续的跟进工作也做得非常差劲。下面就来告诉你，如何让老客户给你介绍新客户。

让家长转介绍的三个最佳时机

1、当家长购买你的课程产品的时候；

2、你为家长做了一些事情，家长对此表示感谢或赞赏之时；

3、你的课程产品和服务得到顾客认可时，就可以向家长提出转介绍要求。

【经典话术】非常感谢您的信任，像您这样的优秀家长，周围一定有不少的朋友也需要我们的培训服务，如果请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意，我一定不会勉强的，您看怎么样?

做好顾客转介绍的注意事项

1、真诚服务

服务比家长预期的还要好一点，诚挚地为家长服务，家长满意了才愿意给你介绍。不要轻视家长人脉的力量，不以家长消费多少论价值。诚挚地为家长服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。

2、灌输产品信息

要让家长对你的课程产品和服务价值了解多一点，这样家长转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。

3、回馈家长

让家长在转介绍中得到的利益多一点，拟订家长服务计划。设计一个回馈家长的方案，是吸引更多家长转介绍的有效方法。

总的来说，要做好转介绍和口碑就要：

高度认同、足够重视、积极参与(激发家长正面口碑)；

平稳过渡、兑现承诺、效果外化(保持学员持续的学习热情)；

销售要求、教学挖掘、结果激励(引导员工认可产品价值)。

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