谈单做好5大铺垫，90%家长当场续费

续费现场谈单，可通过现场挖掘家长需求，化解家长的疑问，抓住销售信号，在现场与家长谈判并且促成谈单。现场谈单的流程，大概分为3步：谈单铺垫（主要内容是分析现状，再次激发危机感）、促成成交（关单）、核算费用（结算优惠）。

这篇文章我们主要讲谈单前的准备。一个好的续费成单，一定是前期准备充足，和对现场谈判良好的把控相结合的产物。如果如果教务老师做了充分的铺垫，让家长意识到孩子确实需要继续学习，那么续费就是非常自然的结果。好的教务老师能够做到“谈钱，不伤感情”，甚至“谈钱，还可以收获家长的感激”。在现场谈单时，可以按照如下5个点来进行铺垫：

（1）肯定学员前期学习成果

现场谈单是，先要肯定学员前期的学习成果。如成绩提升、学习方法改善，学习兴趣提升、学习效率提高、思维方式改变、习惯改善、人际关系改善，自信心增强、亲子关系改善等等；

不论孩子学习成绩怎样，我们总可以找到孩子的一个进步点。有时家长可能只会关注到孩子的成绩是否提升，但作为和孩子朝夕相处的老师，我们能够进一步发现并指出孩子身上的其他变化，家长也是可以感受到的。

（2）指出学生不足

指出学生身上不足的地方，如知识掌握、学习方法、思维方式、学习习惯、心理问题等方面。这样反而会让家长觉得，老师用了心，关心了解他的孩子，会让家长感觉到受重视。

（3）危机塑造

1）结合年级特点，心理特点，指出孩子接下来可能会出现的问题，如果不及时解决，会对以后产生什么影响。

2）结合学科特点，指出下阶段知识在升学考试中所占比例，和以后哪些知识相关联；并根据学生情况，预测它会出现什么问题。

3）结合学生学习水平程度程度，通过数据和实例分析，指出学生现阶段学习的紧迫性和存在的潜在问题。关于不同水平学生的危机塑造，我会在下篇详细讲到。

（4）提供解决办法

1）针对学生学习问题，主要在拟定的辅导计划中体现出来；

2）针对学生心态问题，就要突出教务老师的重要性，平时的全面监控和积极引导；

3）提出解决学习方法，学习习惯等问题的具体方案，最好以文字加图表的形式展示给家长看；

（5）树立学习信心

1）通过实际案例和相关数据，让家长看到辅导的希望和必要性；

2）以学生现阶段的学习情况为基础，结合辅导计划，构建一个合理的努力方向和努力目标；

3）让家长相信，今天投资辅导是为了以后不辅导，我们以培养学生自主学习为最终目标；

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