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谈单做好5大铺垫,90%家长当场续费

时间:2021-01-01 20:37:00   来源:艺步培训管理系统      Tag : 谈单 铺垫 续费 分享按钮
摘要: 《谈单做好5大铺垫,90%家长当场续费》谈单做好5大铺垫,90%家长当场续费 续费现场谈单,可通过现场挖掘家长需求,化解家长的疑问,抓住销售信号,在现场与家长谈判并且促成谈单。现场谈单的流程,大概分为3步:谈单铺垫(主 ...

续费现场谈单,可通过现场挖掘家长需求,化解家长的疑问,抓住销售信号,在现场与家长谈判并且促成谈单。现场谈单的流程,大概分为3步:谈单铺垫(主要内容是分析现状,再次激发危机感)、促成成交(关单)、核算费用(结算优惠)。

这篇文章我们主要讲谈单前的准备。一个好的续费成单,一定是前期准备充足,和对现场谈判良好的把控相结合的产物。如果如果教务老师做了充分的铺垫,让家长意识到孩子确实需要继续学习,那么续费就是非常自然的结果。好的教务老师能够做到“谈钱,不伤感情”,甚至“谈钱,还可以收获家长的感激”。在现场谈单时,可以按照如下5个点来进行铺垫:

(1)肯定学员前期学习成果

现场谈单是,先要肯定学员前期的学习成果。如成绩提升、学习方法改善,学习兴趣提升、学习效率提高、思维方式改变、习惯改善、人际关系改善,自信心增强、亲子关系改善等等;

不论孩子学习成绩怎样,我们总可以找到孩子的一个进步点。有时家长可能只会关注到孩子的成绩是否提升,但作为和孩子朝夕相处的老师,我们能够进一步发现并指出孩子身上的其他变化,家长也是可以感受到的。

(2)指出学生不足

指出学生身上不足的地方,如知识掌握、学习方法、思维方式、学习习惯、心理问题等方面。这样反而会让家长觉得,老师用了心,关心了解他的孩子,会让家长感觉到受重视。

(3)危机塑造

1)结合年级特点,心理特点,指出孩子接下来可能会出现的问题,如果不及时解决,会对以后产生什么影响。

2)结合学科特点,指出下阶段知识在升学考试中所占比例,和以后哪些知识相关联;并根据学生情况,预测它会出现什么问题。

3)结合学生学习水平程度程度,通过数据和实例分析,指出学生现阶段学习的紧迫性和存在的潜在问题。关于不同水平学生的危机塑造,我会在下篇详细讲到。

(4)提供解决办法

1)针对学生学习问题,主要在拟定的辅导计划中体现出来;

2)针对学生心态问题,就要突出教务老师的重要性,平时的全面监控和积极引导;

3)提出解决学习方法,学习习惯等问题的具体方案,最好以文字加图表的形式展示给家长看;

(5)树立学习信心

1)通过实际案例和相关数据,让家长看到辅导的希望和必要性;

2)以学生现阶段的学习情况为基础,结合辅导计划,构建一个合理的努力方向和努力目标;

3)让家长相信,今天投资辅导是为了以后不辅导,我们以培养学生自主学习为最终目标;
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