暑期生源大战一触即发，中小教培机构如何摆脱困境？

目前很多省市已经公布了暑假时间，以广州为例，广州市中小学生暑假于7月22日起，还有一个多月，教培机构暑假班就要开始了。

但是很多教培机构才刚刚恢复线下培训活动，暑假又在“步步逼近”，留给机构的准备时间并不多了。尽管已经恢复线下培训，但是不少机构仍然面对着成本压力，暑假招生时，有没有低成本、高效率的招生方案？

学员转介绍和续费

受疫情的影响，家长的消费能力也能会有所下降，这对于机构招新来说会越发艰难，而老生如果不加维护，也许会被同行低价吸引或者线上课程挖角。

因此，机构要做的首先是维护好旧学员，在这个基础上做好转介绍和续费。

1、做好情感的维系

有的机构表示，老师3个月没和家长联系，家长也不知道学校的动态，找到学校的都是退费和投诉。

这样的做法就是毫无感情和服务。机构应该怎么做好情感维系？

首先，老师从现在开始每周和家长进行电话沟通，不是微信聊天，是通过打电话和家长建立联系。

 

微信也许是一个很好的营销工具，但微信的语音和打字，是基本无法传递情感的，很多稍微复杂的语句，通过微信也容易产生歧义。

打电话是相对高效的感情维系的手段，所以老师们要定期和家长电话沟通。实际上人与人之间90%的问题是沟通不畅带来的问题，勤沟通，少退费，就是赚钱！

其次，情感在于培养，多做暖心活动，比如学员生日的礼物，很多机构如果有做这项服务，就发现这个行为会带来不小的价值。

 

同样的，定期给会员制作成长手册、电子回忆录，艺术类机构给会员举办画展都是暖心服务的一种。我们做教育就是做人，人与人之间只要真正用心了，家长是可以感受到的。

2、做好成果展示

很多K12辅导类机构，是可以把学生的学习成果通过学校的考试进行展示和验证的。

而大多数素质类机构需要自己创造机会去展示，很难，但很有必要；艺术类、语言类机构多为比赛的形式去做，早教等领域可以通过老师定期的回访服务区宣讲，也可以做测评来展示。

增加线上产品线

教育不同于娱乐消费，虽然疫情会影响了一部分学生和家长的对于补课的想法，但是总体需求不会急剧下降。

但是在市场总量不变的情况下，在线教育的普及和家长消费能力的下降，导致线上培训的需求进一步增加，线下教培机构的客户市场缩小。为了保证招新和营收，线下机构必须增加线上产品线。

例如，除了常规的线下课程，机构要可以推出以低价补习、查漏补缺为主的线上业务。另外，宣传、引流方面，机构在进行常规操作的时候，还要考虑怎样以最低成本获得最大流量。目前短视频的流量大增，传播效率更高，展示效果更好，家长对在线教育的认知更加成熟等优势，机构可以考虑在短视频上进行宣传。

从引流到转化，机构可以按照这三步走：

1、视频引流

如果确定了走视频引流的方法，可以让专人分析各大视频号的内容和涨粉原因，然后将机构优质的教学做成宣传视频，在抖音、快手、B站等视频平台认真进行传播推广。

此外，直播带货、拼团等也都将是可以尝试的营销方式。

2、轻课程维系

视频和其它渠道吸引来的家长将会被拉到不同的社群，除了课程顾问做常规维护，我们还会发送一些优质的轻课程，例如上文说到的低价补习、查漏补缺等，从而增加社群成员的互动提高家长对机构的粘性。

3、线下二次触达

对线上课程感兴趣的客户会有人后续跟进转化，但是有些家长和学生的需求是培优或者补差，不会在线上留存。这时机构可以对邀请这些客户来听线下体验课，对客户进行二次触达，提高转化率。

虽然当前面临着困境，但是在机构的不断努力之下，前方依旧是希望。调整好暑假课程方案，在忙于招生的同时不能忽略课程质量的重要性。如果说招生能力决定机构能不能活下去，那么课程质量就决定了机构活得好不好。

开展线上活动引流

经历了优胜劣汰的教培机构，必须直面疫情带来的短暂或永久性改变，思索如何在新风口调整运营，重整战略，在复苏期积蓄力量、积极备战，以期在暑期快速发力，获取先机，赢得更大的发展！

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