暑招秘籍：三个低成本获客突破点，提高线下与线上竞争力

在疫情的影响下，机构复课时间晚、学生暑假时间可能缩短、家长消费能力逐渐下降、在线机构“抢”了部分生源等一系列反应，导致教培行业的市场环境和传播方式发生了不小的变化。

很多机构可能才刚刚完成检验准备复课，就要立马进入暑假招生的战斗中。在防疫物资、人员成本、运营成本等多重压力下，暑假招生和续费成为机构回血求生的重要节点。那么，疫情下的暑假招生到底应该怎么做？线下机构要如何应对线上竞争？

今年是短视频元年，短视频将成为机构主要的引流途径。

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增加线上产品线

用视频营销等手段低成本引流

教育不同于娱乐消费，学生和家长对补课的需求不会因为疫情增加或者减少，所以今年暑假班的市场跟往年一样。

但是在市场总量不变的情况下，在线教育的普及和家长消费能力的下降，导致线上培训的需求进一步增加，线下教培机构的客户市场缩小。为了保证招新和营收，线下机构必须增加线上产品线。

所以，分析了家长和学生需求后，今年暑假招新聚焦在短期、低价以复习和补漏为目的的线上业务。

另外，宣传、引流方面，我觉得机构在进行常规操作的时候，还要考虑怎样以最低成本获得最大流量。看到短视频的流量大增，传播效率更高，展示效果更好，家长对在线教育的认知更加成熟等优势，我们决定今年暑假的招生营销从短视频方面寻找突破。

所以，今年机构的暑招可以采取视频引流、轻课程维系、线下二次触达的三步打法：

1、视频引流

成立市场部，让专人分析各大视频号的内容和涨粉原因，然后将我们优质的教学做成宣传视频，在抖音、快手、B站等视频平台认真进行传播推广。

此外，直播带货，拼团等也都将是我们会尝试的营销方式。

2、轻课程维系

视频和其它渠道吸引来的家长将会被拉到不同的社群，除了课程顾问做常规维护，我们还会发送一些优质的轻课程。从而增加社群成员的互动提高家长对机构的粘性。

3、线下二次触达

对线上课程感兴趣的客户会有人后续跟进转化，但是有些家长和学生的需求是培优或者补差，不会在线上留存。这时机构可以对邀请这些客户来听线下体验课，对客户进行二次触达，提高转化率。

增加了在线业务后，我们扩大了市场，不仅吸引因收入减少放弃线下补课的中低层家长，距离远的学生也成为了我们的客户。而尝试做视频营销，又让我们实现了以最低成本吸引最大流量。

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三个突破点

提高线下与线上的暑招竞争力

增加线上业务是线下机构保证招新和营收的重要布局，但是我们不能忽视在线大机构的凶猛竞争。

一方面，在线大机构技术壁垒高，我们无法给客户提供同等质量的体验课。另一方面，在线机构的资本雄厚，我们无法参与它们的价格战和营销战。

以线下机构必须找到自己的优势，要做到差异化。我觉得我们可以从这三方面进行突破：

1、教学本地化

相比在线机构，线下机构更了解本地学生的学习内容、学习习惯，所以线下机构的教学教研和课程服务会更适合本地学生。

2、举办活动，提高线下服务

除了线上课程，线下机构不仅可以让学生和家长感受真实的线下教学场景，还可以举办一些线下讲座、学生和家长的互动游戏、学习活动，增强客户对机构的信任感，从而提高客户粘性。

3、打造本地化老师的熟人形象

对于教培机构而言，老师是重要资产，可以说，天然具有“主播”资源，通过“短视频+直播”，老师的价值正在扩大，有望知名度越来越高，成为名师大IP。

当家长和学生熟悉老师时，即使老师在另一端直播上课，学生也会觉得这是我认识的老师会有真实感和亲切感。

所以，线下机构可以经常组织一些活动，邀请老师、家长、学生一起出席，增进大家的熟悉程度，从而使机构和老师在客户心目中有一个真实的形象。

认清行业现状和竞争格局，创新和改变才是暑招的正确方法。