时间进入七月，培训机构最大的痛点是什么？——招生！

不仅仅是因为时下正是教育机构暑招的黄金旺季，更因为2020年是教培行业受到疫情冲击将会重新洗牌，谁能打赢今年暑招大战，谁就获得了首张王牌。

无论是新机构还是老牌机构，无论是大机构还是小机构，都面临着招生压力。

教培行业流行一句话：招生有问题，一切都有问题；招生不是问题，一切都不是大问题。

进入暑期以来，校长们忙着开体验课、忙着开班、忙着讲座，忙得热火朝天，然而同样做招生，同样的学科，甚至同样的地方，有的机构生源不断，有的机构却门庭冷落，原因是什么？差别在哪里？

想清楚这三个问题，招生工作或能事半功倍：

拓新靠渠道

招生，从渠道开始。

教培机构要解决的第一个问题就是如何让学生家长知道我们机构，而要解决这个问题的第一步就是找到我们的学生家长。因此，“渠道”变成了我们绕不开的话题。

招生渠道需要“养”。

2020年，创业圈最火的词非“私域流量”莫属。吴晓波曾经提出，“私域流量”将是2020年的新风口，果真被他言中了。

 

▲吴晓波书友会运营流程

 

教育机构如何运营“私域流量”助力生源倍增？

第一，通过全渠道获客，建立企业私域流量池。

第二，流量池精细化运营，用存量带增量。

第三，通过多种形式的营销不断进行线索孵化，提高流量池用户-试听-转化-正课的转化效率。

第四，将成熟线索及时转出，实现营销系统化，同时将客户续费、扩课、转介绍、不续班的用户，重新纳入企业自有流量池，打造营销闭环。

破冰靠产品

教育产品非常特殊，购买的决策链条很长，往往很长时间才能决定是否购买，二是排他性非常高，客户在这个机构报名了英语课，其他机构的同类课一般不会再去了解。

所以低价低门槛的体验课，是机构获取用户的重要方式，让客户先体验，减少决策时间，并在体验过程中建立“体验课都那么好了，正价课肯定差不了”的消费认知。

在这个阶段，机构的工作要点就是体验产品的包装，用精品体验课塑造机构品牌。

如果“体验课”口碑好的话，就可以自然转化到秋季班的长线课程中，让家长形成重复消费。

但是想要做好体验课，需要把握好三个原则：

• 简单：课程设计简单化，保证学生学习之后能够马上见到效果。
• 省钱：不仅要给家长省钱，也要通过控制成本来给自己省钱。
• 门槛低：根据这三要素设计满足家长学生需求的课程，才有可能使“体验课”成为激发客户买单的入口。

另外，建议大家最好选用优秀的老师把体验课打造成精品课程，从而塑造机构品牌。通过这种方式给机构打标签，给家长传递专业的理念。

转化靠运营

许多机构非常重视后端的运营、营销工作，却常常忽视了对前端运营工作的关注。其中非常关键的一环就是——客户接待，这也是客户转化的步骤之一。有时候，你和隔壁机构的差距，一开口就知道了。

比如上述提到的体验课，家长一旦来试听，就是培训机构直接与客户接触的机会，必须有一套简单有效且成熟的接待流程，这样才能在目标客户心中留下专业、良好的品牌印象。

那怎么样才是成熟的接待模式呢？

举例：首先，在试听课之前，活动室专门有老师陪小朋友玩，课程顾问老师则是带着家长参观机构。该机构的走廊及家长接待区的墙上均是关于机构的各种宣传，包括：发展历程、各个分校介绍、教学特色、所获荣誉、知名讲师、公益活动等等的介绍，在陪同的过程中，教学顾问会反复地说明机构教学的独特之处，加深家长印象。

这样的一堂试听课下来，家长不仅能通过孩子的学习状况了解机构教学水平，同时也对机构各方面有了全面的认知，拉近了距离，提升了品牌信任度。在同等的教学水平下，客户选择你的几率更高。

招生始终是一场持久战，只有短期的胜利，但是没有长久的解放。建立一套完整的引流——转化——留存——激活的用户运营流程，将帮助校长事半功倍。

 

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