培训机构持续盈利的关键：成也续班，败也续班

疫情后半场，对于教育培训机构来说，增长是生存的关键，续班决定着生死！

受疫情影响，中小培训机构一方面本就现金流短缺，生存压力持续加大，另一方面面对在线教育、巨头疯狂抢占用户，使招新更加难上加难。所以，“保苗”是现阶段机构首先也是唯一能抓住的，与其高成本开发新生资源，不如利用好老生资源，高续班率就是突破疫情之危的转折点，也是成本最低，效果最好的招生渠道，是维稳机构持续盈利的关键所在。

在济南大会召开之际，我们在走访调查各地培训机构经营现状时，发现这么一个扎心又现实的现象:

同样两家发展了5年的机构，校长都是做教师出身，教学自然都做的不赖，这次暑招招生人数也大径相同。但有趣的是，A机构的利润竟是B机构的10倍。

原因是什么呢？

造成这种现象的最根本的原因在于续班率的差别。据了解A机构的续班率高达90%左右，B机构只有50%不到。A机构的生源都是靠老学员续班，而B机构老学员流失严重，常年高成本疲于招新，一直陷入招新—学员流失—再招新的死循环里。这也就不难理解为啥看上去发展同步的机构，最后利润却相差这么多了。

01.

如果续班率提高10%，机构能多盈利多少？

假设一个学校，收费标准是：每学期2000元（一线城市更高），一般每学期的平均续班率是80%。我们来分析一个30人班的全年共收的学费情况。

正常情况下，续班率是80%，全年共收费：

第一次：2000×30人=60000元；

第二次：剩下30－30×80%=24人，收费：24×2000=48000元；

第三次：剩下24－24×80%=19.2人，收费：19×2000=38000元；

全年共收费：146000元。

假如续班率提高10%，全年共收费：

第一次：2000×30人=60000元；

第二次：剩下30－30×90%=27人，收费：27×2000=54000元；

第三次：剩下27－27×90%=24.3人，收费：24×2000=48000元；

全年共收费：162000元。

这是什么结果？

全年相差学费为：162000-146000=16000，续班率提高10%，一个班就多收了16000元，全校呢？

相信很多校长看到这，都在肉疼吧，续班率的重要性也就不言而喻了。校长们，可以对照计算一下自己机构的续班率，从而好对症下药，该改进的改进。

02.

如果续班率持续降低，机构将会损失多少？

很多校长可能还存在这样一种思维，续班率低，那我就在招新上下功夫，只要保证机构生源足够多，一样是可以盈利的。但是你计算过你招新的成本将是老生续班的多少倍吗？有相关调查数据表明，招生一个新学员的成本是老学员的6倍；反过来，流失一个老学员，将会影响18个意向学员的选择。所以，校长们，当你付出大量人力物力去招新的时候，别人可能已经不费一分一毫，轻轻松松就续满一个班了。

加之，疫情冲击，整个市场招新难度愈来愈大。此时，投入高成本盲目招生不仅达不到成效，甚至会带来负面因素。首先，机构复课之后，都想大干一场，希望能通过招新为机构“回血续命”，招生浪潮的激烈程度可想而知。想要得到关注，除了要花费大量的精力设置课程之外，还要投入大量的宣传费用，但是收效可能并不能如预期，甚至会形成恶性竞争。其次，不仅仅要和传统培训教育机构竞争，还要和以低价和灵活性见长的在线教育平台竞争，这势必会加重教育机构的负担，不仅难以实现满班，甚至可能会亏损。因为，就算用低价战略吸引了学生，除去高额的宣传和教学成本，也很难盈利。

续班做不好，亏损就是迟早的事，而且损失是巨大的。

03.

“成也续班，败也续班”的困境如何破局？

成也续班，败也续班。但高续班是公认的难。因为，续班不是卖课，它是一项系统的工作，需要周密的部署，需要教学部门、销售部门、教务部门、客服部门等多部门联动，对学员的意向调查，适当更改教学计划，对流失的学生进行回访，增加学员的满意度、增加家长对机构的信任程度而来的。