疫情后半场,对于教育培训机构来说,增长是生存的关键,续班决定着生死!
受疫情影响,中小培训机构一方面本就现金流短缺,生存压力持续加大,另一方面面对在线教育、巨头疯狂抢占用户,使招新更加难上加难。所以,“保苗”是现阶段机构首先也是唯一能抓住的,与其高成本开发新生资源,不如利用好老生资源,高续班率就是突破疫情之危的转折点,也是成本最低,效果最好的招生渠道,是维稳机构持续盈利的关键所在。
在济南大会召开之际,我们在走访调查各地培训机构经营现状时,发现这么一个扎心又现实的现象:
同样两家发展了5年的机构,校长都是做教师出身,教学自然都做的不赖,这次暑招招生人数也大径相同。但有趣的是,A机构的利润竟是B机构的10倍。
原因是什么呢?
造成这种现象的最根本的原因在于续班率的差别。据了解A机构的续班率高达90%左右,B机构只有50%不到。A机构的生源都是靠老学员续班,而B机构老学员流失严重,常年高成本疲于招新,一直陷入招新—学员流失—再招新的死循环里。这也就不难理解为啥看上去发展同步的机构,最后利润却相差这么多了。
01.
如果续班率提高10%,机构能多盈利多少?
假设一个学校,收费标准是:每学期2000元(一线城市更高),一般每学期的平均续班率是80%。我们来分析一个30人班的全年共收的学费情况。
正常情况下,续班率是80%,全年共收费:
第一次:2000×30人=60000元;
第二次:剩下30-30×80%=24人,收费:24×2000=48000元;
第三次:剩下24-24×80%=19.2人,收费:19×2000=38000元;
全年共收费:146000元。
假如续班率提高10%,全年共收费:
第一次:2000×30人=60000元;
第二次:剩下30-30×90%=27人,收费:27×2000=54000元;
第三次:剩下27-27×90%=24.3人,收费:24×2000=48000元;
全年共收费:162000元。
这是什么结果?
全年相差学费为:162000-146000=16000,续班率提高10%,一个班就多收了16000元,全校呢?
相信很多校长看到这,都在肉疼吧,续班率的重要性也就不言而喻了。校长们,可以对照计算一下自己机构的续班率,从而好对症下药,该改进的改进。
02.
如果续班率持续降低,机构将会损失多少?
很多校长可能还存在这样一种思维,续班率低,那我就在招新上下功夫,只要保证机构生源足够多,一样是可以盈利的。但是你计算过你招新的成本将是老生续班的多少倍吗?有相关调查数据表明,招生一个新学员的成本是老学员的6倍;反过来,流失一个老学员,将会影响18个意向学员的选择。所以,校长们,当你付出大量人力物力去招新的时候,别人可能已经不费一分一毫,轻轻松松就续满一个班了。
加之,疫情冲击,整个市场招新难度愈来愈大。此时,投入高成本盲目招生不仅达不到成效,甚至会带来负面因素。首先,机构复课之后,都想大干一场,希望能通过招新为机构“回血续命”,招生浪潮的激烈程度可想而知。想要得到关注,除了要花费大量的精力设置课程之外,还要投入大量的宣传费用,但是收效可能并不能如预期,甚至会形成恶性竞争。其次,不仅仅要和传统培训教育机构竞争,还要和以低价和灵活性见长的在线教育平台竞争,这势必会加重教育机构的负担,不仅难以实现满班,甚至可能会亏损。因为,就算用低价战略吸引了学生,除去高额的宣传和教学成本,也很难盈利。
续班做不好,亏损就是迟早的事,而且损失是巨大的。
03.
“成也续班,败也续班”的困境如何破局?
成也续班,败也续班。但高续班是公认的难。因为,续班不是卖课,它是一项系统的工作,需要周密的部署,需要教学部门、销售部门、教务部门、客服部门等多部门联动,对学员的意向调查,适当更改教学计划,对流失的学生进行回访,增加学员的满意度、增加家长对机构的信任程度而来的。
艺步,与30000家素质教育机构同行
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