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太!落!地!了!金牌售课老师成长指南

时间:2022-08-01 17:09:37   来源:艺步培训管理系统      Tag : 培训机构 销售技巧 售课 分享按钮
摘要: 《太!落!地!了!金牌售课老师成长指南》怎样能最快地把课程卖出去! ...

身为培训机构售课老师,最核心的功课是:学会抓住家长的需求。

为什么有的老师一节课都卖不出去

很多时候并不是他们没有能力,而是他们没有真正的抓住家长需求。

在正式开始这篇文章之前,大家一定要明白:售课老师的知识不是独立的,更需要了解校区的课程安排、课程优势、老师优势、甚至是老师的性格、人格魅力。

这样才能根据所了解的家长需求,有针对性地给出课程解决方案。

大家必须知道的一点:售课老师工作的核心是:利他。

利他就是利己!

所以,我们在洞察家长的需求时,首先摈弃一个观念:不要顺着自己的想法来。

一旦顺着自己的想法,就很容易高估自己的判断。

觉得家长不愿意报名是家长的问题,是家长眼光不好,看不到课程的优势。

这肯定要不得!

我们在售课时,要传递给家长的第一印象,必须是:我就是你的朋友,而且是绝对为你好的那种!是来帮助你解决问题的。

最简单的方式就是情感共鸣!

一个优秀的售课老师一定知道怎样硬生生地找情感共鸣。

比如:懂得夸孩子。家长很多时候需要大家对他们的育儿表达认同,肯定他们。怎样前去夸家长夸孩子,大家可以来领取话术

除此之外,还有一个不变的法宝:多听少讲,多问少说。发自内心,而不是流于形式。

站在家长那边,告诉他们,我们会让孩子成为更优秀的孩子,找到家长的情感动力,销售就成功一半。

剩下的另一半,来自售课老师的商品思维。

举个简单的例子:


家长走进第一家,问:这里有舞蹈班吗?多少钱?

售课老师说:有,1299一学期,我们的课程很专业……

话还没有说完,家长说我们再去旁边看看……


到了第二家门口,问了同样的问题

售课老师说:我们课程是1299一学期,您希望舞蹈可以帮孩子解决什么问题呢?

家长说:他体态不好!

授课老师回答:我们的课程刚好可以帮助孩子纠正体态哦~

家长看了看,确实可以,那我回家商量一下吧!


回家的途中,又路过一家校区

她想对比一下几家机构的价钱,又走了进去,问道:你们的舞蹈课多少钱一节

售课老师说:1299一学期,最近有优惠,买xx节送xx节。小宝贝在这边学舞蹈可以锻炼身体还可以改正体态哦

家长说,我正想帮他纠正一下不良体态

老师:那您清楚孩子的体态问题吗?

家长:看着有问题,但是具体问题不知道严不严重

老师:那我们这边免费给您孩子做一个体态测评吧,十分钟就好。

家长看完测评报告,发现原来孩子有些驼背,还有些圆肩以及一点O型腿,不影响健康但不好看。测评报告上显示的问题确实是孩子在生活中的问题,又看了配套的解决方案,觉得很专业,价钱合适。

现场报名。


你看,最后一种,售课老师并没有直接说课程本身有多好,而是创造给家长一些附加价值,满足家长期望。

比如:老师给家长提供的舞蹈测评,解决了家长不清楚孩子具体体态问题,同样保证了解决问题的方案。

刚好说到家长的心坎,满足了家长的真正需求。

其实,对于家长来讲,他们并不清楚课程真正的优势,很多时候都是他们觉得课程孩子上了就会有价值,他们就会购买。

往往依靠他们的感觉,而不仅仅是课程本身。

如果只是课程本身,即使家长已经购买了,但是可以和其他课程进行比价,别的课程便宜,家长也很容易选择其他课程。

而感觉是独一无二的,是无价的!

优秀的售课老师抓住了这种感觉,就是抓住了家长。

一个优秀的销售想要抓住这种感觉,需要做到两点:

1、对校区的课程一定要充分认识,充分了解熟悉,不懂课程优势,寸步难行;

2、懂得观察家长,寻找家长真正需求,了解真正需求之后,才能把学员和课程优势结合起来,最大程度上满足家长的需求。

甚至,还要预判家长的预判,这样和家长对话,才会在一个频道上。

你说家长喜欢听的,愿意听的,才会有交流。有交流,才会有交情。有交情,才会得到青睐,得到青睐,才会有成交。


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