太！落！地！了！金牌售课老师成长指南

身为培训机构售课老师，最核心的功课是：学会抓住家长的需求。

为什么有的老师一节课都卖不出去

很多时候并不是他们没有能力，而是他们没有真正的抓住家长需求。

在正式开始这篇文章之前，大家一定要明白：售课老师的知识不是独立的，更需要了解校区的课程安排、课程优势、老师优势、甚至是老师的性格、人格魅力。

这样才能根据所了解的家长需求，有针对性地给出课程解决方案。

大家必须知道的一点：售课老师工作的核心是：利他。

利他就是利己！

所以，我们在洞察家长的需求时，首先摈弃一个观念：不要顺着自己的想法来。

一旦顺着自己的想法，就很容易高估自己的判断。

觉得家长不愿意报名是家长的问题，是家长眼光不好，看不到课程的优势。

这肯定要不得！

我们在售课时，要传递给家长的第一印象，必须是：我就是你的朋友，而且是绝对为你好的那种！是来帮助你解决问题的。

最简单的方式就是情感共鸣！

一个优秀的售课老师一定知道怎样硬生生地找情感共鸣。

比如：懂得夸孩子。家长很多时候需要大家对他们的育儿表达认同，肯定他们。怎样前去夸家长夸孩子，大家可以来领取话术

除此之外，还有一个不变的法宝：多听少讲，多问少说。发自内心，而不是流于形式。

站在家长那边，告诉他们，我们会让孩子成为更优秀的孩子，找到家长的情感动力，销售就成功一半。

剩下的另一半，来自售课老师的商品思维。

举个简单的例子：

家长走进第一家，问：这里有舞蹈班吗？多少钱？

售课老师说：有，1299一学期，我们的课程很专业……

话还没有说完，家长说我们再去旁边看看……

到了第二家门口，问了同样的问题

售课老师说：我们课程是1299一学期，您希望舞蹈可以帮孩子解决什么问题呢？

家长说：他体态不好！

授课老师回答：我们的课程刚好可以帮助孩子纠正体态哦~

家长看了看，确实可以，那我回家商量一下吧！

回家的途中，又路过一家校区

她想对比一下几家机构的价钱，又走了进去，问道：你们的舞蹈课多少钱一节

售课老师说：1299一学期，最近有优惠，买xx节送xx节。小宝贝在这边学舞蹈可以锻炼身体还可以改正体态哦

家长说，我正想帮他纠正一下不良体态

老师：那您清楚孩子的体态问题吗？

家长：看着有问题，但是具体问题不知道严不严重

老师：那我们这边免费给您孩子做一个体态测评吧，十分钟就好。

家长看完测评报告，发现原来孩子有些驼背，还有些圆肩以及一点O型腿，不影响健康但不好看。测评报告上显示的问题确实是孩子在生活中的问题，又看了配套的解决方案，觉得很专业，价钱合适。

现场报名。

你看，最后一种，售课老师并没有直接说课程本身有多好，而是创造给家长一些附加价值，满足家长期望。

比如：老师给家长提供的舞蹈测评，解决了家长不清楚孩子具体体态问题，同样保证了解决问题的方案。

刚好说到家长的心坎，满足了家长的真正需求。

其实，对于家长来讲，他们并不清楚课程真正的优势，很多时候都是他们觉得课程孩子上了就会有价值，他们就会购买。

往往依靠他们的感觉，而不仅仅是课程本身。

如果只是课程本身，即使家长已经购买了，但是可以和其他课程进行比价，别的课程便宜，家长也很容易选择其他课程。

而感觉是独一无二的，是无价的！

优秀的售课老师抓住了这种感觉，就是抓住了家长。

一个优秀的销售想要抓住这种感觉，需要做到两点：

1、对校区的课程一定要充分认识，充分了解熟悉，不懂课程优势，寸步难行；

2、懂得观察家长，寻找家长真正需求，了解真正需求之后，才能把学员和课程优势结合起来，最大程度上满足家长的需求。

甚至，还要预判家长的预判，这样和家长对话，才会在一个频道上。

你说家长喜欢听的，愿意听的，才会有交流。有交流，才会有交情。有交情，才会得到青睐，得到青睐，才会有成交。

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