跟家长谈单时最大的事际难题是什么?
没错!就是我要考虑考虑,商量商量。而你是不是傻乎乎的认为他真会组织一个家庭会议,商量一下要不要报名,别自嗨了。家长这么说啊,就是给双方一个台阶,说白了就是在搪塞你,如果你真放他走了,下次你再怎么激活他呀?
难道你问他考虑的怎么样了?
如果你这么问啊,你就不难理解家长为什么老是不回复你信息,或者说我们还没考虑好了。
那我们就先忽略掉他最终能不能在咱们这儿报名,至少我们不能让他带着抗性走,最差也要找到家长的犹豫点在哪,家长用商量和考虑这类理由搪塞你,一般无非就这几个原因啊,课程没看上,包不起,怕冲动,钱不够,需求不紧迫,再有可能就是自己做不了主,有了这些范围,我再教你咱怎么去问家长哈。
第一步先想办法把孩子留住,玩个玩具,或者让老师给做个游戏什么的,然后直接问家长,您回去是要商量考虑哪些问题啊?如果对方告诉你实话,那么一定争取在现场它解决掉。当然还有一个可能,家长支支吾吾不给你说实话,那么就进入第二步。
第二步,锁定提问,通过之前和家长和孩子们的沟通,他们一定会暴露出来问题或者线索,再结合我上面讲的这几个原因,选择一到两种进行选择性提问,比如这么说啊,和您聊了这么久,我特别能理解您之所以纠结,是不是担心后期孩子报名之后不能坚持呀?再比如说我看你一直在跟爸通话,您是不是担心爸爸没有看到孩子的上课情况,不会同意报名啊?
用这种提问方法,只要你前边对于家长的信息挖掘足够详细,问题圈的标准,多数客户就开始暴露他的抗性了。
当然这还不够,为了防止他还有可能有其他的顾虑,你还需要第三步继续问他,假如解决了这个问题,您就会报名吗?假如爸爸同意,您是不是就会在我们这里报名了呢?如果是,那就解决这个问题,因为它才是真正的抗性。
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