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疫情之下,教育培训机构转型存活之道

时间:2020-03-07 18:57:00   来源:艺步培训管理系统      Tag : 疫情 教育培训机构 转型 分享按钮
摘要: 《疫情之下,教育培训机构转型存活之道》疫情之下,教育培训机构转型存活之道: 在经济下行与危机时期,教育培训机构要熬过寒冬,活命即现金为王,这是一个教育培训机构生存的常识,也是应对困境之策。 现金为王 所谓现金为王 ...

在经济下行与危机时期,教育培训机构要熬过寒冬,“活命”即“现金为王”,这是一个教育培训机构生存的常识,也是应对困境之策。

 

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现金为王

所谓现金为王是指现金流为王,经营性现金流为王,而不是现金本身。一个教育培训机构只要现金不断,哪怕是暂时亏损也死不了。

中国很多企业只关注前面两个指标——销售收入多少,赚了多少钱,很少有教育培训机构在年报时提经营性现金流。

有的专家认为,在经济下行时期,现金流比利润重要10倍,比收入重要20倍,因为所有熬不过去的教育培训机构都是死在现金流短缺上。

现金为王:经营性现金流的十大策略

1、保住现金流

教育培训机构首先是保住销售收入,一切以市场为核心,加大全员营销,让所有员工都在自己岗位上为营销做出贡献,人人都关注教育培训机构的经营绩效,以保证销售收入增长不滑坡。收入是保持现金流的前提。没有销售收入,失去了市场,也就失去了现金流的来源。

其次,一定要认识到现金流来自于客户,来自于最有价值、最忠诚的老客户。所以,大家必须要关注以下几点:

① 要去研究不受经济周期影响的消费者或客户是谁

② 转型与消费升级中需求强劲的客户

③ 新型消费需求旺盛的客户

④ 维系关注老客户、忠诚客户

一定要注意老客户、忠诚客户,他们是危机关头的“白米饭”。在教育培训机构高速成长时期,可以靠新客户来替代老客户,但是,经济危机时期没有那么多新客户,只有回归到吃老客户的饭,谓之“啃老”,这是真正的衣食父母,最后的口粮,最终的底。

当然不是简单去守住市场,而是既要守又要进攻:

守是指守住老客户、忠诚客户;进攻是指挖掘最有价值的新客户和具有潜力的新客户。

2、强化应收账款回收与管理

教育培训机构一个是应收账款,一个是赊销,一个是存货,这三个要素要上升到老板的思维范畴里面去。

① 强化应收账款回收与管理

在危机关头一定要强化应收账款,比如,华为当年应收账款大,导致现金流紧张,为此,公司高层专门成立回收账款领导小组:

第一,每个人要扛责任,要把钱拿回来,先不顾成本把钱拿回来落袋为安再说。

第二,加大对应收账款的回收力度和激励力度,收回来,给重奖。因为在危机关头,客户的现金是有限的,是要去“抢”钱的,你“抢”到了,竞争对手就没钱了。

3、筹划剥离可变现的非核心资产

教育培训机构危机关头,手上有无可变现的非核心资产救急,是防止企业“猝死”的关键。

① 筹划剥离可变现的非核心资产,落袋为安,资产稳定变现

比如,华为国际化的时候,卖了3COM,40亿美金,补充了现金流,但是后来有钱以后,又把它收回来。

这种资产叫“救心丸”,真到了差一口气的时候,“一把”卖掉,补上这口气。

“救心丸”是要预先筹划的,中国很多企业缺乏这种意识,到了关键时刻,现金流短缺的时候,没有可变现的资产,没有“救心丸”,只能临时卖,临时卖全是贱卖,100亿的资产,换10亿现金也得卖。

② 做减法

剔除、退出亏损业务,削去“长尾”业务(长尾消耗资源,只贡献很少收入),精简产品组合。这个时候要做减法,大胆做减法、主动做减法。

4、拓宽并创新融资模式与渠道,帮助消费者或客户融资

要有多种融资渠道。在融资上一般要注意两点:

①融资渠道不能太单一

融资渠道太单一,风险太大,很容易遇到问题,要创新并拓宽融资模式与渠道。

5、深入分析研究定价策略,挖掘有价格弹性的客户群

教育培训机构危机时期的定价策略是要差异化的:

① 对具有独特优势、较强市场地位和品牌影响力且消费者愿意购买的自有品牌产品,价格不要乱动,维持价格稳定不变。因为调价会伤害客户,降价会伤害品牌。

② 对极度红海的竞品及价格敏感的产品,这时候不要被动降价,而要主动降价,预先降价,吸引预算降低的消费者,薄利多销,迅速回笼资金,也不影响品牌。

现在很多人在红海和价格敏感的产品上,往往是被动降价。这就输了,因为人家已经把现金都抢走了。

客户兜里只有这一百元钱,抢得快,你拿走了,别人就没有了;抢得慢,钱已经没有了,降价也没用。

6、创新强化资金风险管理

要强化风险管理意识。风险管理意识主要是几个:

① 资金短缺的风险,原先很多中国企业家不觉得自己缺钱,这一轮的股市下跌以后,真正让大家觉得缺钱,觉得现金太重要了。

② 投资与使用效率的风险,很多人没有这方面的风险意识,乱投,盲目多元化,拿着钱不当回事,随便撒钱。

③ 投资与使用安全风险。

④ 建立风险意识的制度保障。

7、捂紧钱口袋

教育培训机构削减管理费用及不当开支,反对铺张浪费。钱多的时候,为了发展,不顾一切,随便花;现在,要捂紧钱口袋,削减管理费用和开支,省着花。

8、与银行与投资人高层建立有效沟通渠道与信赖关系,给予银行及投资人以未来发展信心

教育培训机构不能只跟业务员打交道,还是要跟高层建立有效的沟通渠道和信赖关系。要跟高层进行沟通,建立直接关系,让他知道这个企业的资金和经营都暂时断不了。

企业最怕的是,到点钱就被银行给划走了,很多企业都是死在这个方面。同时,一定要给予银行及投资人未来发展的信心。这个时候,对未来要有自信,要有规划。

企业最怕的是股东全是短期逐利。短期逐利一定会出现两个现象:

一是天天逼着要赚钱,即使遇到金融危机,也天天逼着要,着急,天天逼,给你巨大的压力。

二是内功练不起来,天天让你去搏杀,不能让你去养精蓄锐。所以,要找到具有长期战略眼光的投资人。

9、以产品与服务的持续创新(新技术、新功能、新体验),激发消费者购买动机

教育培训机构以产品与服务的持续创新(新技术、新功能、新体验),激发消费者购买动机,永远是赢得市场与消费者、保护利润率、获得充足现金流的最有力杠杆与终极武器。

所谓的现金为王也好,所谓的过冬也好,其实最本质的东西还是回归到差异化的产品与服务,这是最过硬的。只要有高性价比的好产品,一定会有人买单。所以,这个时候恰恰要加大对产品服务的创新,而不能减少。

危机面前两个东西不能减:一个是对产品服务的创新投入不能减;二是人才的收入不能减,当然这种收入是指总收入,可能减少短期收入,但是要增加股权激励和长期激励。

危机时,教育培训机构不能减少核心人才的收入,减收入的话,人才是一定要走的,这个时候恰恰要适度提高待遇,吸纳行业里面的优秀人才加盟。

所以,教育培训机构不是简单裁人,而是要把优秀人才吸纳进来,因为这个时候所有行业都不好,优秀的人才都愿意出来,人才的代价是最低的,恰恰要加大激励。

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