疫情之下，教育培训机构转型存活之道

在经济下行与危机时期，教育培训机构要熬过寒冬，“活命”即“现金为王”，这是一个教育培训机构生存的常识，也是应对困境之策。

 

现金为王

所谓现金为王是指现金流为王，经营性现金流为王，而不是现金本身。一个教育培训机构只要现金不断，哪怕是暂时亏损也死不了。

中国很多企业只关注前面两个指标——销售收入多少，赚了多少钱，很少有教育培训机构在年报时提经营性现金流。

有的专家认为，在经济下行时期，现金流比利润重要10倍，比收入重要20倍，因为所有熬不过去的教育培训机构都是死在现金流短缺上。

现金为王：经营性现金流的十大策略

1、保住现金流

教育培训机构首先是保住销售收入，一切以市场为核心，加大全员营销，让所有员工都在自己岗位上为营销做出贡献，人人都关注教育培训机构的经营绩效，以保证销售收入增长不滑坡。收入是保持现金流的前提。没有销售收入，失去了市场，也就失去了现金流的来源。

其次，一定要认识到现金流来自于客户，来自于最有价值、最忠诚的老客户。所以，大家必须要关注以下几点：

① 要去研究不受经济周期影响的消费者或客户是谁

② 转型与消费升级中需求强劲的客户

③ 新型消费需求旺盛的客户

④ 维系关注老客户、忠诚客户

一定要注意老客户、忠诚客户，他们是危机关头的“白米饭”。在教育培训机构高速成长时期，可以靠新客户来替代老客户，但是，经济危机时期没有那么多新客户，只有回归到吃老客户的饭，谓之“啃老”，这是真正的衣食父母，最后的口粮，最终的底。

当然不是简单去守住市场，而是既要守又要进攻：

守是指守住老客户、忠诚客户；进攻是指挖掘最有价值的新客户和具有潜力的新客户。

2、强化应收账款回收与管理

教育培训机构一个是应收账款，一个是赊销，一个是存货，这三个要素要上升到老板的思维范畴里面去。

① 强化应收账款回收与管理

在危机关头一定要强化应收账款，比如，华为当年应收账款大，导致现金流紧张，为此，公司高层专门成立回收账款领导小组：

第一，每个人要扛责任，要把钱拿回来，先不顾成本把钱拿回来落袋为安再说。

第二，加大对应收账款的回收力度和激励力度，收回来，给重奖。因为在危机关头，客户的现金是有限的，是要去“抢”钱的，你“抢”到了，竞争对手就没钱了。

3、筹划剥离可变现的非核心资产

教育培训机构危机关头，手上有无可变现的非核心资产救急，是防止企业“猝死”的关键。

① 筹划剥离可变现的非核心资产，落袋为安，资产稳定变现

比如，华为国际化的时候，卖了3COM，40亿美金，补充了现金流，但是后来有钱以后，又把它收回来。

这种资产叫“救心丸”，真到了差一口气的时候，“一把”卖掉，补上这口气。

“救心丸”是要预先筹划的，中国很多企业缺乏这种意识，到了关键时刻，现金流短缺的时候，没有可变现的资产，没有“救心丸”，只能临时卖，临时卖全是贱卖，100亿的资产，换10亿现金也得卖。

② 做减法

剔除、退出亏损业务，削去“长尾”业务（长尾消耗资源，只贡献很少收入），精简产品组合。这个时候要做减法，大胆做减法、主动做减法。

4、拓宽并创新融资模式与渠道，帮助消费者或客户融资

要有多种融资渠道。在融资上一般要注意两点：

①融资渠道不能太单一

融资渠道太单一，风险太大，很容易遇到问题，要创新并拓宽融资模式与渠道。

5、深入分析研究定价策略，挖掘有价格弹性的客户群

教育培训机构危机时期的定价策略是要差异化的：

① 对具有独特优势、较强市场地位和品牌影响力且消费者愿意购买的自有品牌产品，价格不要乱动，维持价格稳定不变。因为调价会伤害客户，降价会伤害品牌。

② 对极度红海的竞品及价格敏感的产品，这时候不要被动降价，而要主动降价，预先降价，吸引预算降低的消费者，薄利多销，迅速回笼资金，也不影响品牌。

现在很多人在红海和价格敏感的产品上，往往是被动降价。这就输了，因为人家已经把现金都抢走了。

客户兜里只有这一百元钱，抢得快，你拿走了，别人就没有了；抢得慢，钱已经没有了，降价也没用。

6、创新强化资金风险管理

要强化风险管理意识。风险管理意识主要是几个：

① 资金短缺的风险，原先很多中国企业家不觉得自己缺钱，这一轮的股市下跌以后，真正让大家觉得缺钱，觉得现金太重要了。

② 投资与使用效率的风险，很多人没有这方面的风险意识，乱投，盲目多元化，拿着钱不当回事，随便撒钱。

③ 投资与使用安全风险。

④ 建立风险意识的制度保障。

7、捂紧钱口袋

教育培训机构削减管理费用及不当开支，反对铺张浪费。钱多的时候，为了发展，不顾一切，随便花；现在，要捂紧钱口袋，削减管理费用和开支，省着花。

8、与银行与投资人高层建立有效沟通渠道与信赖关系，给予银行及投资人以未来发展信心

教育培训机构不能只跟业务员打交道，还是要跟高层建立有效的沟通渠道和信赖关系。要跟高层进行沟通，建立直接关系，让他知道这个企业的资金和经营都暂时断不了。

企业最怕的是，到点钱就被银行给划走了，很多企业都是死在这个方面。同时，一定要给予银行及投资人未来发展的信心。这个时候，对未来要有自信，要有规划。

企业最怕的是股东全是短期逐利。短期逐利一定会出现两个现象：

一是天天逼着要赚钱，即使遇到金融危机，也天天逼着要，着急，天天逼，给你巨大的压力。

二是内功练不起来，天天让你去搏杀，不能让你去养精蓄锐。所以，要找到具有长期战略眼光的投资人。

9、以产品与服务的持续创新（新技术、新功能、新体验），激发消费者购买动机

教育培训机构以产品与服务的持续创新（新技术、新功能、新体验），激发消费者购买动机，永远是赢得市场与消费者、保护利润率、获得充足现金流的最有力杠杆与终极武器。

所谓的现金为王也好，所谓的过冬也好，其实最本质的东西还是回归到差异化的产品与服务，这是最过硬的。只要有高性价比的好产品，一定会有人买单。所以，这个时候恰恰要加大对产品服务的创新，而不能减少。

危机面前两个东西不能减：一个是对产品服务的创新投入不能减；二是人才的收入不能减，当然这种收入是指总收入，可能减少短期收入，但是要增加股权激励和长期激励。

危机时，教育培训机构不能减少核心人才的收入，减收入的话，人才是一定要走的，这个时候恰恰要适度提高待遇，吸纳行业里面的优秀人才加盟。

所以，教育培训机构不是简单裁人，而是要把优秀人才吸纳进来，因为这个时候所有行业都不好，优秀的人才都愿意出来，人才的代价是最低的，恰恰要加大激励。

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