培训机构电话邀约如何提升家长到访率？

很多教培机构会打电话邀约家长现场体验，但是电话怎么打呢？

说起电话邀约，很多校长会说，没有什么效果。为什么？老师们都不愿意打陌生电话，他们对这类电话很排斥，甚至很恐惧，问其原因，老师们说一直被家长拒绝，内心很恐慌，没有信心继续打。于是，电话邀约无效论变成甩锅的理由之一。

电话邀约真的无效？可是行业内很多教培机构大部分业绩都是来自于电话邀约，我之前就职的学大教育邀约到访签单比例占总业绩的80%，看着这样的数字，你还会觉得电话邀约无效？

那怎么打邀约电话，才比较有用呢？我觉得可以从这几个方面考虑：

1

做好客户分类，针对性邀约

机构获客的方式各有不同，但是都需要花费一定的成本，如果课程顾问不做客户分类，贸然对客户进行邀约，很容易被拒绝，造成资源浪费。

想要提高家长邀约成功的几率，不仅需要准备充足的邀约话术，还需要选择分类家长用户进行针对性邀约。如果对五六年级的孩子家长进行艺术课程邀约体验，很多人是不会买账的，毕竟升到高年级，课业压力很大，根本没有时间去参与这些艺术培训。

搞定家长分类，首先得明确不同年龄段的孩子具体有着什么样的培训需求：

1、0-3岁：主要是早教机构邀约的对象，这个年龄段的孩子家长对孩子是充满各种期待的，没有具体的学习要求，孩子快乐就可以，对机构的标准也没有清晰概念。机构可以从身体协调、脑力开发、感知体验等这些主题出发，强调对孩子潜能的挖掘。

2、4-8岁：孩子在这个阶段会完成幼儿园到小学的衔接，家长开始有明确的学习方面的需求。但是这个阶段不是所有家长都强调成绩方面，更多的是学习习惯养成和学习兴趣等等。机构在设定主题时，可以考虑学习习惯培养、孩子自我表达能力几个方面，尤其是效果外化的邀约课程和纠正孩子不良习惯的讲座会更受欢迎。

3、9-12岁：这个阶段的孩子知识学习及考试难度都会增加，家长会比较关注学习成绩和学习方法，对具体知识板块、小升初等政策解读有明确需求。此外，也会有一些家庭教育方面的问题，如亲子沟通等。

4、13-18岁：面临中高考压力，升学提分的需求比较强烈，家长的决策反而会比较弱，但试错的成本高。针对这类家长，可以用赠送考试资料、专题知识讲座等作为邀约理由。

 

2

做好话术准备，突出活动价值

相信很多课程老师打电话过程是这样的，自报家门、陈述活动、邀请上门。一般都是这样的：“您好，请问是某某妈妈吗？我是某机构的C老师，我们正在办一个英语体验活动，对您孩子很有帮助，您要过来参加吗？”

这样的话术一般都会被拒绝，从家长的角度来说，一般听到这种某机构的营销电话，自动会判定为推销电话，热情不会很高，第二是这个英语体验活动的意义和指向性并不明显，简单来说，没有击中家长的痛点，没有满足他的实际需求。第三，同质化竞争太严重，家长每天可能会接到很多类似的电话，他并没有从你机构的活动中找到优于其他机构的价值。

怎么组织话术呢？可以从四个层次做准备。

1、开场时候不要直接给家长一种强势营销的感觉，客套寒暄询问孩子的学习情况；

2、根据孩子的学习情况，击中家长的需求痛点，让家长觉得这个活动比较适合自己目前的需求；

3、活动包装突出价值，比如说能够快速帮助孩子改掉坏习惯、提高成绩等；

4、适当时候，强调一下活动特有的优势，比如业界优秀导师到场等等。

 

3

做好信息登记，以便后期跟进

不同的老师有不同的邀约风格，对家长对活动的理解和包装描述各不相同，有的偏向于家庭和教育、有的注重学科类分析，陌生沟通只是咨询成交环节中的第一步，想要完成签单，必须保证邀约上门的成功率，这样才有课程顾问现场促单的可能。

当然，大多数时候我们并不是一次邀约就可以达到成功上门，每次邀约最好是做好相关信息登记，为下次跟进和后期转化提供依据。

信息登记表的内容一般包括，家长及学生姓名、电话、学校、年级、学科成绩、上门方式等等。

 

4

提前准备应答可预见性问题

相信很多咨询师与家长电话沟通时候，会被问到很多类似于：你怎么知道我的电话的？你们机构收费很贵，效果怎么样等等问题，这个不难理解，我们在接到陌生电话时候也会有类似的问题。

遇到这样的问题我们怎么应对呢？提前准备好标准话术，掌握咨询主动权。比如家长问到联系方式类问题，我们可以从他的反应判断是否对活动邀约感兴趣，如果是有意参加活动，我们可以说是某某介绍的、线下活动收集到的、调研收集的等等，如果是对活动明显不感兴趣的，就不用解释过多，记录下信息，以后再联系。

电话邀约本来是一个场景感不强的沟通过程，一定要掌握主动权，不能被他们牵着鼻子走，回答完一个问题要迅速转移到另外的问题上，根据家长的反应转变自己的话术，语气自信，立场坚定，时刻向家长透露出机构能够帮助他们解决问题的信号，这样给家长留下比较好的印象，提高上门成功率。

相信做好这几个方面，能够对各位校长做好邀约提供一些帮助。

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