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活过10年的机构,从3个维度做市场调研

时间:2020-05-25 11:37:00   来源:艺步培训管理系统      Tag : 机构 维度 市场调研 分享按钮
摘要: 《活过10年的机构,从3个维度做市场调研》活过10年的机构,从3个维度做市场调研 这是周校长做过最差的一次暑招。近两月20几场体验课, 9.9元、29.9元、99元抢低价课,试了个遍,最后却只转化4名学员。老师的课时费、活动宣传费、人 ...

这是周校长做过最差的一次暑招。近两月20几场体验课, 9.9元、29.9元、99元抢低价课,试了个遍,最后却只转化4名学员。老师的课时费、活动宣传费、人员劳务费等一算,成本远超收益。

培训机构不是慈善机构,付出没有收获的事,影响校区根基。同时,他很纳闷,竞争对手做低价引流课装满教室,为什么他做就没效果呢?

周校长这种情况,并非个例。引流课只是市场招生其中一个很小的环节,前期的市场调研才是基础工作。全国校长中,80%会忽略这个环节,想当然的做引流课,得到的结果就像周校长这样,一顿操作猛虎,一看招生战绩0-5。调研不对,战略方针不对,招生效果怎么可能做的好!

市场调研这个事儿,校长往往是有意识到,但不知怎么做,或者说不知道怎么科学的去做。市场调研分为7种类型:环境调查、生源市场调查、消费者调查、市场研判、市场细分、市场评估、市场营销。本文先详细讲解——环境调查。

活过10年的机构,从3个维度做市场调研

 

什么是环境调查?通俗讲就是了解校区所出环境,包括内部环境、周边环境和竞品环境三项。周围有多少小区?小区消费水平怎么样?有多少竞争对手?竞争对手的环境设置如何?等等。熟悉周围环境,详细掌握竞品机构的情况,才能在招生引流中做好战图,准确画出用户画像。全方位掌握信息,在关键时刻作出正确判断,快竞争对手一步,抢占生源市场。

活过10年的机构,从3个维度做市场调研

 

(一)内部环境:

知己知彼,方能百战百胜。首先得知己,清楚自己校区情况,分析和竞品比较有什么优势。具体从6方面来分析:

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(1)人才:校区人才的数量,所处水平,以及有哪些优势劣势?

(2)环境设施:装修风格、教室环境、是否保持干净卫生,服务配套设施是否完善?

(3)资金:校区资金是否充足,有没有宣传实力等等

(4)人脉资源:可以借用的资源有哪些,我们的合作伙伴有哪些?

(5)行业深度:校长对这个行业的经验、了解程度等等

(6)准备情况:是否具有完善的营销计划,市场方向,准备工作是否做好等

(二)宏观环境:

活过10年的机构,从3个维度做市场调研

 

这是对周围环境的了解,更多是针对用户所处环境。对当地人口数量、素质、文化、经济水平、教育消费习惯、地理位置/环境等情况作详细、周密的调查。

比如这个地段怎么样?周围目标学校有多少?学校大概有多少人?(问放学的小朋友)有多少个班级?大周围有多少小区,大体估摸生源来源,周围的人群聚集点有哪些,如果做宣传活动,周围的城市管理情况如何。

(三)竞争环境:

了解我们的竞争对手,洞悉他们的市场策略,进而自省修正,也更从容的面对竞争。具体从他的外部、内部、营销模式、硬件设施及综合能力来分析。

活过10年的机构,从3个维度做市场调研

 

(1)外部:在周围3-5公里,有多少家培训机构,有哪些类型,规模大概在多少以及地理位置,针对的人群是哪些,与我们是否有重合?以及投资人情况。

(2)内部: 竞争对手,现阶段的人数,组织架构是什么样子,老师薪酬水平、人员流动情况如何,目前学员最大的年级是哪个?产品的类型,以及针对的人群是不是与我们有重叠,定价多少,用的教材是哪些,效果怎么样?

(3)营销: 做过的活动类型,对外宣传有哪些形式,引流课到达与转化率有多少?市场人员有多少?现行政策有哪些?

(4)硬件: 教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、办公环境与设施,学校平米数如何,装修有什么特点?

(5)综合: 影响力(口碑)、竞争力(优势与劣势)、品牌知名度、办学历史等

市场调研是制定市场策略的基础,每一部分的工作都需要安排相应人手去做,如果让一个人去做,那必定做得不仔细,效果也不明显。一般情况,内部环境安排1-2人,宏观环境1-2人,行业环境安排3-5人。具体人数可根据实际情况调整。

活过10年的机构,从3个维度做市场调研

 

以上我们讲的环境调查只是市场调研中的一部分,还有生源市场调查、消费者调查、市场研判、市场细分、市场评估、市场营销需要去完成。下一篇我会为大家分享市场调研中的生源和消费者调查这两部分。

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