不盲目才能活，教培机构开业攻略：消灭五个盲点，少奋斗五年

如果你问我，开一家培训机构前期需要做什么？

我会说：恭喜你，你在没有开之前就想到了这些问题，至少让你少走了五年的弯路。

我遇到太多太多的朋友，叫我过去帮他看看，我不是看风水的，我不懂风水，我只知道开教育机构是需要哪些因素。

很多朋友让我去看他的机构该怎么调整才能招到学生，一般看完，我都有些无奈，前期几乎是没有任何准备的，只是看到这个小区不错，都是高收入群体，开！这个地方大，不错，开！我是老师，开一个培训机构有什么难，开！我觉得这个地方还可以，感觉不错，开！旁边有一家就做的不错，我总不会比他差吧，开！

结果呢，你就是比别人差了，天时、地利、人和你一个都没有占，这样也能成功的话，那真是满大街的富豪了。

如果依靠感觉能成功的话，大概你也早就被别人给干掉了。

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开店前的最重要两个点

选址与定位

很多朋友开店的时候，我问他为什么选这里？

他的回答单纯的让我不知道再说什么好。 “我觉得这里还可以，看到这里的小孩子也蛮多。”

这个回答简直是致命伤！还可以是多可以？孩子蛮多具体数量是多少？孩子年龄层分布？附近有多少学校，多少幼儿园？你说的上来吗？

直接晕倒！什么叫还可以呢？孩子蛮多具体又是多少呢？基本上都是答不上来，完全是凭感觉。你跳个舞凭感觉可以，你弹个琴凭感觉也可以，你谈个朋友凭感觉也行，你开店只凭感觉？

首先你必须去了解这几个数据：

（1）1.5公里范围内的学生有多少？详细到中，小，幼各有多少？

这个是你前期的主要生源，如果你连这个范围内的人群都搞不定70%，你就别再想外面的了。

（2）向外1.5公里内的中小幼学生又有多少？（百度地图上一查就可以知道所有的学校了，然后一个一个的去跑，给支烟门卫的大爷问问就清楚了。）

什么？你不抽烟？让你给他抽，又没让你抽。他也不抽？你连套近乎都不会？那你还开啥子店啊？

（3）3公里范围内的常住人口有多少？每个社区里的入住率有多少？年龄结构和人员结构是什么样？消费能力和消费意识怎么样？

这一块的数据调查是很多人的短板，一不知道怎么去查，二是根本就没这个意识。简单说几个例子吧。

例子1：我曾到一个朋友那玩，他店开在一个高档小区，很有钱的那种，入住的情况也比较好，可就是没学生。我帮他去门卫那问了问情况，差点没让我笑喷。那门卫说住这里的基本上都是......再就是很多有钱的都是把孩子送到寄宿学校和国外了。

等他把情况一说，我只能跟他说句“兄弟，节哀吧！你这谁都帮不了。这就是没了解人员结构的问题。

例子2：还有一个朋友，这个小区入住率非常的高，他带我到小区广场坐的时候，总能看到十几个孩子在玩，还有爷爷奶奶们推着小车带着小宝宝们玩。他开了大半年了，学生总共就十几个。为了帮他搞清楚问题，带着他深入的在小区里走了一圈，发现一栋楼里贴了七八个喜喜字，从这颜色看最多也就只是贴了半年，再问了问里面的人了解到，入住的基本是单身和新婚夫妻。

这种情况下我也只能安慰他说慢慢的守吧！（过了半年就转出去了） 太多太多各种各样的问题都遇到过了，不一一说了。

说这个问题是想告诉大家，前期的调查工作是非常重要的。

其实你们也发现了，我们的调查工作也非常简单，你只要开口多问问，多走走看看，一些基本的情况就可以了解了。

消费能力和消费意识你往停车场转一转就知道了啊，而且停车场是个很好的地方，你看几天的停车场出入流量就可以分析出这里的人群结构了。早上七八点出门多的那就是工薪层多，10点左右出门的那就是老板多，女士车多的说明整体家庭环境不错。你真想做调查，哪都是线索，什么都可以给你分析。

再比如周边高档美容院多的，那肯定就是贵妇多嘛！儿童关联的店多，孩子也肯定多。婴幼用品店很全很多的那说明这的新婚人群和宝宝比较多，你有见过老社区里面这种店开的很多的吗？

如果这个社区的花店开得比较好，那说明这的人群对生活品质要求也非常高。就一句话，你不懂分析，你就去看看周边都开了什么店，他们都会告诉你了。

这些调查完了就是定位了。

（1）档次定位首先你需要根据这里的人群结构来档次定位。

你的店开什么类型的。消费能力差的地方你开个高端大气上档次的，那你就是在找死，只是满足了一下自己，告诉朋友开个牛逼的店，瞎显摆而已。高端人群你开个低档的，那你就是把客户往外推了，别人要的是整体品质，你却只给别人所谓的教学。打个比方，让你在大排档上吃西餐，你会是什么感觉？偶尔一二次还觉得可以，长时间呢？

（2）接下来就是你的规模定位。

很多人总是问我要开多大的合适，投资多少合适？你没把前面的人源数据调查清楚，我哪知道开多大合适啊？你知道这地方就500人的总量，你还会投资搞个装1000人的吗？你知道这的总量有3000人，你会只开一个装100人的吗？个人建议开总量的35%左右，竞争你也不怕，35%的市场份额你还做不到，那就别干了，你就真不是这块料。为什么定在35%？一，投入小，压力没那么大。二，做到爆满，让客户排队的往你这挤。三，万一哪天市场有变化，死的最快的就是那些大家伙。

选址和定位搞定之后，你就要想想你的课程定位了。

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课程定位需要

从三个方面去考虑

（1）现有的同行课程分析

你需要了解，该区域现有机构的课程。别说不好意思去了解，这是很正常的事情，进去转一圈看看他们的教室，就知道他的课程是以什么为主了。

如果你发现你这区域好几家都在做钢琴，你还自我感觉说你做钢琴会比别人好，那我只能送你一句，把钱送我吧，丢到水里多可惜啊。

 

（2）客户需求

有很多朋友都死在了这一环节。总是以自己有什么来定义市场，比如说几个钢琴老师一起合伙，以为自己的钢琴优势很好，结果做了一段时间发现这里的客户对钢琴学习的需求不大，看到旁边做舞蹈的火爆，自己傻了眼。

还有的看到别人开了舞蹈比较火，就在旁边开了个跆拳道，结果一样很少很少的人来学习，这些都是因为对客户需求没有做一个前期的调查。想要弄清楚这些方法很简单，做一个调查表，送一点小礼物，你就会非常的清楚这一块的客户需求了，当然客户的话你不能全信。但是有60%的客户对钢琴感兴趣，你再做钢琴培训是不是信心更高了呢？如果你发现一大半的人都是对舞蹈感兴趣，结果你跑去开一个很大的钢琴培训，你说你以后做的累不累？

当我们把需求调查出来后，就会详细的分析这个市场，我们的课程会怎么样的去设置。

比如：舞蹈有60%的选择，钢琴有30%的选择，美术有20%的选择，其他课程等等……（对，你没看错，数字不是100%，因为会有多选，你要看的是单项课程占比）

这样我们就会开一个以舞蹈为主，钢琴美术为辅的机构了。

按1000人的容量来算，舞蹈可能有600人的市场，钢琴有300人，美术有100人。打一个5折再按市场占有率为35%来算，舞蹈105人，钢琴52人，美术17人。

当你按这样一个规划来算的时候，那就非常准确的计算出你所需要的场地大小了。

你最多需要一个60-80平的舞蹈教室，3-4间6-8个平方的钢琴教室，如果你还想再做一点别的，那就再加一个30-50平左右的美术教室。

再加一个前台和休息区15-20平左右。这样你就知道我开一个180平左右的就完全OK了，而且功能分区也特别的清楚。

 

（3）课程功能的定位

这个是非常的重要，我见过95%的同行朋友都没有这个。就是说，你家教钢琴和别家教的钢琴有啥子区别？噼里啪啦一堆，十家机构说的几乎都是一样的，我这老师好，培养孩子怎么怎么。

这个功能其实就是你主打的好处，一个好处就足够了。前面说过了，这么多的车企，每一个品牌的产品定位都不一样。这么多洗发水，也没有谁说自己十项全能，说全能的也基本上死掉了。而问到同行的时候，基本上都是说他家的教学包治百病，什么提升形象啊，气质啊，开发大脑啊，老师多专业啊，一大堆一大堆就是说不清楚。反过来问你，这么多，你把哪一点做好了？够专注极致吗？

比如有的机构，钢琴主打快乐，所有的介绍都会围绕着快乐来做。从教学到服务，到后期的增值服务，所有的点都是围绕着这个快乐展开。奔驰主打舒适，你开奔驰的时候，除了舒适以外就没有动力，没安全感，没时尚了吗？

选址，定位，课程都调研好，分析好，做出决定之后，接下来你需要考虑就是投资成本与回报周期的问题

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关于装修

再小的场地个人建议你都要去找个设计公司，再不然，你去找一个咨询管理公司也好，别省这点钱。至少他会从场地功能的规划，色调，门头，基本的VI，等最最基本面给你帮助，这些会让你在后面省好多的心。

而且想要装的好看又实用，也不一定是非要花很多钱，有一个好的设计师帮你，就可以解决这些。除非你自己就是学这个的，或你做的本就是很成熟的加盟品牌。

装修这一块的成本基本完成后，你的总成本基本上也可以算出来了。接着你需要提前规划你的投资回报，定价和招生的目标了。

就拿上面的例子吧：

房租：200平场地*50元每平方=10000万*12月=12万

装修费：200平*800元每平方=16万

空调：3个3-5P加上4个1.5P=2.7万（随便算的啊）

加上其他乱七八糟的我们一共算是40万的投入吧。

这个最少还要留个5-10万的流动资金。

一共50万。

接下来你需要考虑的是这50万你要多久收回来？

很多人只考虑投资，没有提前考虑到如何收回。

再简单的算一笔

一个舞蹈教室容量为20-30人，一周17个班，总容量取个中间值300人可以吧！

 

钢琴一对一，一个教室一周32节课，我们就算是32个人吧！4间算120的总容量。

 

美术教室小一点就算15-20人，一周17个班，总容量也取一个少的，250人。

你的总容量人数差不多就在600-700人。

按平均消费3000一年600人就是180万。

取一个25%的利润年收益45万。

很多人就会说了，我一年做不到招600人啊！

我在这里也没有说招生的问题啊！

所以请听我说完。

前面也讲了，最好做市场份额的35%，按之前的调查的数来算，我们就算是200人吧！

 

你也就做到一年60万，那么你想要在2-3年内收回这个投资，看来是比较的困难了。

 

所以你会发现，当你把整个投资回报再一算的时候，前面想要开三种课程就是一个大坑了。

明白了吗？这就是为什么很多人都赚不到钱的原因，从一开始的结构上面就注定了沟里，你要做的很累很累，你的回报才可能会有一点点稳。

开店前一定要好好的把这个算一算，很多人开不下去的原因都是因为没有算这个，所以后面做起事来会觉得越做越累，越做越不赚钱，最后就没动力再做下去了。

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人员编制

我知道培训行业大多都是几个老师在一起，在专业上的互补就开始去做了。但很少会去考虑整个店发展的人员规划问题。

我们至少需要提前考虑好这几个问题：（大多数人都以为她们最不用担心的就是师资，这是一个非常严重的错误）

（1）认为有很多相关专业的朋友

说个实话，这类朋友偶尔来帮下忙可以，但长期的就会出现很多的问题，特别是在中后期。为什么这么说，你们应该遇到过这些问题。关系太好，不好管理，随意性太大。

刚开始是出于人情帮忙，但时间久了他心里就会想着是在给你打工，心态的变化会很严重。说也不是，不说也不是，最后把自己弄的里外都不是人了。

如果不是合伙人的关系，大多数这类朋友或同学，他们的初衷就是想着来帮下你的，哪知道你得寸进尺的要求他这，要求他那，想着你真把他当成一个打工的了。你说这样子到后期了怎么能很好的发展？

 

（2）没有中长期的人才规划

刚开始，一二个老师是完全没有问题的。可是随着学员的增长，一定是需要聘请新的老师。但很多人在一开始的时候没有提前做这些规划，总是到了节骨眼才急得跳脚的去招人。而且招聘渠道又窄。

 

（3）没有规划好全局的岗位编制

就如上面的例子来说，前期想要完成100人的招生任务，一二个人肯定是很难做到的，除非你是名师，或有特殊的原因。想要达到前期能招到100人，你最少需要配置2个招生人员。当你的学生量起来后，你肯定是要做一些最最基本的服务工作，你都达到50多人了，你肯定是没有太大的精力去做服务了。所以最好在一开始就配上服务人员，因为他还需要一个成长的时间。

当你达到100人时，你的教学就已经把你困的没有精力再做其他事情了。要知道，开店以后所有大大小小的事情都会来找你。你最主要的工作不是去教学，而是去解决所有教学以外的事情。

所以老板应该做前端和后端的工作，而不是和员工抢中间的执行工作。比如宣传策划，海报，广告位的谈判，商业联合等外联工作。后端的教学活动策划，人员的招聘，客户意见调查等等，很多乱七八糟的事情。

这些事情一般的老师、员工他是没办法做的，只能老板亲自去做。

而这些都是做好教学的基本保障，你说你80%的精力都在教学，你还有精力去做别的吗？达到180人时，一个老师和一个客服肯定是不够的，达到300满员了以后呢？如何保证你的课前与课后的服务？又如何保证教学的老师一直都能处于最佳状态？要知道人都是有惰性的，所以一定要时刻保持着竞争。那么就需要有充足的人员储备，你想要保持良性的循环，这个成本你是必须得花。

 

（4）渠道（招聘渠道）

这里的渠道是指人才招聘的渠道，从开店的策划开始，就要想到人才的渠道。遇到的同行90%以上都用这二个渠道：1.网络 2.朋友介绍

但很少有人一开始就做招聘成本的预算。

比如我每年要花多少钱投入到招聘里面？为什么大多数机构招人难，其中一个主要原因就是没有建立长期持久的招聘计划，都是缺人了才去招，差人了才去发个贴。再就是招聘的信息和版面还有图文都是非常的简陋。

如今一个看脸的年代，你一个招聘信息都不花点心思去做，别人怎么能相信你这店能发展的好？招聘要像招生一样的花精力，招聘也是一种宣传，只不过对象不一样而已，其他的都是一样。网络的渠道你又用了多少？99%的人只用了一个58、QQ群、微信群、校园贴等等，这些都需要长期保持更新。

你需要告诉别人，这个企业还活着，而且活得蛮好。

你还需要建一个鱼池，将储备的人才养起来，这样子哪天真出什么紧急情况的时候，你也有鱼可以找啊，不至于大海捞针，乱跳墙。

（5）人才的成长与晋升

这个问题很广了，这里不详细的说了，但你在前期必须要有这个意识。你要清楚在什么阶段给这些人提供什么样的培训学习，什么时候开始打造他们的综合能力，为下一个分店做准备。如果他干了二三年还在基础岗位，得不到更大的成长和提升，肯定是会走的。因为你提供的平台太小了。

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营销准备

五年前我和很多同行的朋友一样，都是把店装修好、各方面的工作都做好了以后才开始正式招生。后来参加了一次房地产的会议，发现别人连个房都还没建起来，却已经开始预售了，而且相当的火爆，当时非常的触动我。

为什么我们就不能提前做招生的工作呢？后来我们开新校区的时候，就全都开始了提前招生，发现效果非常好，更重要的是加强了所有人的信心与积极性。所以营销工作一定是你在准备开店的时候，就要开始做好准备。

（1）首先你需要制定一个战略目标

你需要明确营销的目的是什么？比如我们在一个新的地方去开店，我们首先考虑的是在多长时间内让区域内的客户知道我们，听说过我们，这个是重中之重。如果你的客户都不知道你，都没有听说过你，你的课程或产品再好，他也不知道啊。所以我们每开一个分店首先考虑的就是半年的品牌曝光率，做到一个什么效果呢？别人老远看你走过来，就知道你们是哪家单位的了。

我们的地推人员常常反馈：还没开口宣传，客户就说你不用说了，我知道你们是未来星的，而且后面的活动客户都能倒背如流了。（就是要这效果，客户的心智已经是满满的未来星了。）

就如你只要有头皮屑，你就首先想到海飞丝。

你去吃火锅就会来一罐加多宝，服务员给你上的是王老吉，你还会要求他去换。

这些就是客户的心智。

你想想，各品类中你能叫的出几个品牌的名字？

 

（2）引爆点

你需要一个很好的引爆点来吸引到客户。特别是在今天，信息泛滥的时代，客户能对某一个事物保持关注是相当相当的难。如果你的信息是和别人差不多的，那下一秒他就会把你忘了。大家自己想想，你一天会接收到多少的信息？一天下来你又会记住哪些信息？

所以我们会分析在这个区域的同行他们的宣传方式和宣传重点。我们至少要在一个方面，做到能激发客户的兴趣。而要引爆客户兴趣，无非是从这几点来考虑：价格从价格上面与大家区别出来，引起客户的注意。

比如，大家都是低价的时候，突出来了一家是高价的，大家的注意力自然就会围观到这里来了。我有一次看到一个地方有八家机构在学校门口，都在宣传自己的钢琴课程。

在这样的情况下你想赢得客户的关注，或是认可，那是相当的难。所以要避开产品的同质化宣传。每次我们的人员出去宣传的时候，都会与别的机构错开，提前做预案，这一期重点宣传打造的课程是什么。

包装这个是我们这行业，准确来说中国很多企业都不重视的地方。拿传单来说，纸张，版面，样式很多都是大同小异的。你自己去收集一下看看，当你拿到十几张单页都是差不多的时候，客户的选择是非常困难的，给客户增加了选择困难后，结果就会是都不选。不知道大家有没有去商超买过白酒？满满的货架上基本色调都是红，对于一个外行来说真的是非常的难选哪个酒好，但突然有个酒吸引了我的目光。一排排红色的包装当中，有一个蓝色的包装特别的醒目。

如今都是一个看颜值的年代了，不管是人还是物，视觉感不好，你还会有耐心去深度的往下去了解吗？我想说就算有也只是极少数。而且一个包装一个传单，传递的不仅仅是你企业的产品信息，更重要的是传递了这个企业的态度和精神。而这种态度与精神，是很多客户愿意去选择、尝试你的一个重要原因。

 

（3）形象展示

这一点也是很多朋友们不注重的。前面的包装是指单页，海报这些硬件方面。这里说的形象展示指的是软件与综合实力。

比如，很多客户都不会记得昨天的销售人员是谁，但一看到黄色的衣服，背着统一的小包，就知道是我们了。别人只是发个单，而我们会有展台，咨询台，配上小礼品等等。给客户的感觉是很用心，很有实力，很规范的一个单位。当客户有这样的感觉的时候，我们就已经从其他的同行机构中脱颖而出了。

不是有句老话吗？不怕不识货，就怕货比货，从前端的每一个小细节开始，就要赢得客户的认可，因为客户的时间是非常宝贵的。

 

（4）话术

要知道不是所有人都能懂你，能明白你的方案细节。更可怕的是很多新手是不会说话的，有些老手在说话的时候也是常常口无遮拦的什么都说。更重要的是今天你和客户这么说，明天你的同事和客户那样说，再后天来了个老师和客户又说的不同，请问客户听谁的？他的脑里只有一个想法，这家机构真稀烂。

这也是我前面讲的，为什么我们的地推人员还没开口，很多客户都能将我们的内容倒背如流了，都能讲出我们的理念与口号。

就是我们所有人在出门前都做了严格的话术培训，没培训好别出门。因为出去丢的不是他自己的脸，是你这个单位的脸，客户记住的不是这个人，而是你这个单位。

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