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2020年教育机构新的利润增长点

时间:2020-06-03 12:58:00   来源:艺步培训管理系统      Tag : 2020年 教培机构 利润 分享按钮
摘要: 《2020年教育机构新的利润增长点》2020年教育机构新的利润增长点 2018年,随着互联网的普及和私域流量的兴起,在线教育和社群营销开始引起教培行业的关注。 2020年上半年肺炎疫情突然来袭,全国人民被迫在家隔离,商店关门 ...

2018年,随着互联网的普及和私域流量的兴起,在线教育和社群营销开始引起教培行业的关注。

2020年上半年肺炎疫情突然来袭,全国人民被迫在家隔离,商店关门、活动禁止、开学延期……在疫情带来的连锁反应下,在线教育被迅速推上风口,社群营销成为最有效的招生渠道。

现在,疫情逐渐被控制住,但是大家仍然被笼罩在疫情随时反扑和二次爆发的阴影之下,转型线上成为线下机构必须考虑的事情。

在线产品具体分为哪几类?怎样设置在线产品的价格?怎样实现引流转化?怎样做社群运营?教育增长圈创始人Ling,分享了自己的经验和操盘案例。

以下为Ling的分享内容,由教培校长参考整理编辑:

大家好,今天我跟大家分享的主题是《2020年教育机构新的利润增长点》,主要包括三部分:教育产品转化的底层逻辑,提高社群转化率的关键点,和组建社群训练营的关键节点。

01、教育产品转化的底层逻辑

2020年教育机构新的利润增长点首先我们要先搞清楚每个班型的定价和转化方式。教育班型一共可以分为知识付费、录播课、大班直播课、小班直播课和 1 对 1五种类型,这些班型可以按照三种规格,设置不同的定价和转化方式。

2020年教育机构新的利润增长点比如,知识付费的价格可以设为引流课0-49元,正价课50-999元,主要按批量进行转化;录播课的价格可以定为1000-3000元,主要以线上训练营转化为主,转化动作在社群中进行;线下转线上后的各种直播课,可以制作成4000元以上的课程包,以电销为主+公开课和社群为辅的方式进行转化。

2020年教育机构新的利润增长点这个转化流程主要包括定位、拉新和转化三部分。从拉新到转化的过程中,我们可以通过知识付费实现批量成交,通过社群和个人诊断实现高价转化,然后再通过效果外化实现客户转介绍,从而建立起机构的品牌和口碑。

02、社群转化的4个关键点

接下来,我们来看提高社群转化率的4个关键点,包括1)流量产品,它起到为用户流量池拉新的作用;2)信任产品,主要通过体验课提高客户对机构品牌和产品的信任度;3)高单价产品,这类产品的正式课程通常是学期、季度、半年、一年的课包,它们的产品核心是客户的体验感,所以非常考验老师的课研水平。4)线下开课和转介绍。

1、流量产品。

几乎每个使用微信的人,都能在微信钱包中存到60元,对于价格低于50元的产品,大家既不会过于挑剔也比较容易购买,所以,流量产品的价格一般可以定在0至49元之间。

另外,从0至49元之间流量产品的转化率是依次减半的。

1)0元产品流量最大,但是免费会吸引来各种各样的群体,可能其中只有50%的人是机构需要的,而且机构还要花费很多时间进行筛选,所以这个产品适合没有学员或者流量很少的机构。

2)1元产品相较于0元产品更加精准,它吸引来的至少是付费用户,但因为1元钱太少大家不会在意,所以新用户的完课率只能达到15%,老用户也只有30%。

3)9元是一个自带裂变的价格,因为在10元以内,用户购买的时候不会犹豫,又因为比1元贵,用户的完课率也会更高,达到了30%,所以,在线教育机构也会经常使用9元低价课做营销引流。

4)19 块 9 和 39 块 9两种价格的产品,对于用户来说付费压力和完课率都差不多,但是机构做决定时仍然需要考虑自己的情况。19块9的产品裂变效果肯定比39块9的产品好,所以,如果机构更想追求数量,可以用19块9的产品,如果机构更想追求客户的精准性,可以用 39 块 9的产品。

5)49元的产品将会吸引来质量更高的用户,但是大家在购买时会更犹豫,建议机构对产品服务做出承诺,从而提高用户对机构的信任度。另外,49元的课程+礼包也是一个很好的分销方式,赠送一些练习册、画册、文具、教具等礼物,也会让用户觉得物超所值。

这里需要强调一点,流量产品必须能够裂变新的流量,即使将原价1万的课程以199元出售,结果不能实现转发裂变,它就不是流量产品。那么,现在的机构适合做哪种产品呢?市场上已经有了很多的免费课,9元课程+实物赠品将会是机构的最佳选择。

2、信任产品。

我们建议信任产品的价格可以定在50至200元之间,时间不要超过7天。

50元10节课是最合适机构的信任产品。为什么呢?我们的测试结果显示,用户对50元产品的课程数量阈值是7、8节,但是这么多课程,孩子又不能一直集中精力学习,大家的完课率将会呈现断崖式下降。所以既想满足用户对课程的期待,又想保证完课率,就要让用户在极短的时间内有最好的体验,50元10节课就是最合适的信任产品。

那么为什么信任产品的时间要定为7天呢?我认为用户对我们的信任,不是由产品的时长决定而是由他自己的投入和获得感决定。刚才也说了,7、8 节课后用户的完课率会出现断崖式下降,如果8节课以后大家都不来上课,怎么会有完整的体验?所以我们建议大家设置信任产品时,除去开营结营时间基本就上5天课,一定不要超过一个星期。

另外,我们建议培训机构转化环节就直接做低转高。很多机构的步骤都是,先用流量产品转化30%的客户买正价课,然后再用信任产品转化80%的客户续费,最终实现24%的客户报名高价产品。但是我们直接做低价转高价也能实现20%的转化率,如果产品的价格不高不低,客户既不会批量购买,机构也不能挣钱,这个信任产品转化的环节只会浪费客户。

3、盈利产品。

我们推荐两个类型的盈利产品,一个是1000至3000块钱的录播课,一个是5000 至1万块钱的高价课。

1000至3000元的课程更适合在社群里面进行转化,我们可以先让成员通过视频、音频或者文字的方式进行体验,然后再进行私聊转化,整个过程中社群部分占 50%至70%,私聊占30%左右。另外我最推荐大家使用的转化方式就是训练营,这是录播课规模化盈利的一个关键。

对于5000至1万块钱的课程,我们建议大家直接用电销的方式去做转化。对于这种高价课的产品,顾客在购买前肯定要对公司进行验证,而且大家也会更注重服务,所以,我们无法直接在社群里实现转化,机构需要派人去真实地跟客户打电话沟通,获得客户的信任。

另外对于转型到线上小班课的线下机构,如果想实现线上或者线下转化,我们建议大家去设计线上+线下的小课包。一方面随着疫情被控制住,大家都在期待线下复课,另一方面暑假被压缩,学生线下补课的时间减少,所以线上+线下将会是非常吸引大家的一种形式。机构可以将之前的,教学场景、教学细节、学生获得的荣誉等,能够提高客户信任度的内容做到课程包里,这样5000元以上的价格也会被大家接受。

4、线下开课和转介绍。

机构线下开课后,可以先做一些活动吸引老用户回归线下,比如做同期8折或者9折活动。另外,在提高转介绍和续费率方面,机构还是要提高服务和运营质量,提高客户的体验感和信任感。

03、训练营的12个关键节点

接下来,我会给大家讲一下训练营的12 个框架节点,因为线上和线下不一样,社群成员不会通过你不停地分享而产生敏感的反馈,所以在线上运营一定要有很多仪式感的动作和环节,我具体跟大家分享一下。

第一,流量课付费。

我刚才已经讲了很多关于流量产品的裂变 转化方法,其中重点还是在产品的包装上,产品的字体多大?色调怎么调?痛点怎么写?这些都需要去关注。

第二,报名入群。

在开营前一两天,一定不要忽视学员,我们要有专人跟他们私聊沟通,这样做的目的就是触达学员降低流失率,如果你的加微率能达到90%以上,这次活动就是合格的。另外,机构需要先准备,关于自己和班级的介绍,增加学员的体验感和信任感,并且准备好报名入群的引导。

第三,让学员顺利上课。

线上上课的时候,可能会受网速、设备还有登录界面的影响,这会直接影响学员的上课率。所以,机构一定要提前让学员进行体验,并及时为他们解决问题。

第四,私聊需求。

私聊需求是实现转化的一个重要节点。在上课之前,学员对课程都是有期待的,这个时候我们去私聊他们,摸清楚这些用户的年龄、年级、背景、城市和学习目的,在后面去做转化的时候,就可以快速的筛选出来可以重点转化的对象。

第五,开营仪式。

开营仪式的重点是建立秩序和破冰,比如,按顺序做自我介绍、简单的扣1、简单答疑等,通过明确的仪式告诉学员们我们开班了。需要注意的是,这个环节一定要安排水军,如果是 100

人的社群就需要10个以上的水军,如果是300人或者500人的社群,就需要20 个以上的水军。

第六,体验课程。

体验课程一定要让学员有获得感,所以上体验课时,一定要让大家能够在一个小时内学会并且完成可以展示的作业。

另外,体验课就是我们的第一课,它的到课率很重要,如果都不能达到 70%,最后一节课的到课率将不到30%。所以大家一定要保证首课的到课率能够达到90%,之后还要不断地给学员打电话,督促他们来上课。

第七,闭营仪式。

闭营仪式也是结转的重要环节,一般在闭营仪式中我们都会给学员颁奖,让他们有一个获得感。特别是面对k12 阶段的学生家长,我们可以拿着奖状向他们展示机构的教学效果。

在闭营仪式中我们还会发布正价课,这个环节的水军也很重要,我们需要他们去做晒单分享和购买引导。

第八,私聊成果。

学生在上课的过程中,就已经跟机构产生了很多联系,他们完成作业或者遇到困难的每一个点,都可以作为我们去做转化的基础。

在上了一两节课以后,学员出现了问题我们就可以抓住机会跟他进行私聊,比如告诉学员作业做的不好,具体是哪里有问题,可以为他提供针对性的课程。或者课程结束后,也可以私聊告诉学员,他可以再进阶学习,报名下一个阶段的课程了。

第九,社群预购。

社群预购的排队效应是非常重要的,社群里大家互相影响才能达到报名效果,比如,我们在100 人左右的社群里做团购和满减活动,预购的时候就可以告诉大家,10 个人报名可以减 100,20 个人报名可以减 200并以此类推。这时,如果社群中有50%的成员报名,其他人就会跟着报名。

第十,团购秒杀。

在社区里最好用的方式就是大力打折,比如原价2500的课程团购价1900元,3500的课程团购价2800元。而且,做满减的时候,一定要让他们感觉这个优惠只针对社群成员,一定要让大家有紧迫感,要调动大家去选择秒杀。

第十一,高价转化。

在社群内成交和私聊沟通一共可以实现80% 的转化,剩下的20%去哪了呢?我们发现这部分人既上完了课程,也报名了预购但就是不成交,这时候我们一定不要放弃,可以打电话跟学员好好沟通,解决他们的需求和疑虑,最后促成付费。

第十二,社群解散。

为什么要解散社群?社群不解散的话,学员们就会依然想在群里获得内容,我们也需要花费大量的精力去维护他们,所以我们一定要狠心一点,当课程结束后 2至3 天就将社群解散。

而且社群解散后,有些人可能会有失去感,他们想继续学习的话就会找我们报课,这样机构还可以追回5个百分点。

本文转载自微信公众号“教培校长参考”,教育增长圈创始人Ling分享,郭之祯整理。

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