招生引流效果不好的原因？100位校长看完后恍然大悟

浙江李校长看了我前两篇文章的分享后，安排老师做了环境调查、生源市场调查、消费者调查，现在准备开展下 一步工作。

他的校区目前有3名教务，2名咨询（教务主管、咨询主管各一人），1名市场主管，1名市场专员，以及6名全职教师。接下来应该做什么，以及应该怎么分工呢？

做好前期调研后，分类整理调查报告，统计数据，中提取我们需要的内容和数据，进行评估和判断，获取招生参考依据。这就是李校长现在应该做的事，也是我们今天分享的内容，在市场调研中至关重要的3个点：市场研判、市场细分、市场评估。

（一）市场研判

做市场研判的目的，是根据市场研判的结果作出正确的市场招生决策。前提建立在建立在科学、专业的市场调查之上。（所以前面的工作一定要做好，不然后面得到的是错误的答案）

这个工作最好由市场主管、教务主管作为研判人员，对可能存在目标市场、未来发展趋势、本校与竞争者优劣势对比分析、集中讨论，结合高层的决策，分析、总结和制定决策报告，为校区招生引流提供专业的市场研判依据。

（二）市场细分

将周边的学校、竞品机构、及家长学生进行分类。比如由教务部和教学部的人员负责细分周边的公立学校和私立学校各有几所，各个学校的师资配置、各年级的学生人数、教学质量、家长的评价。市场部人员负责了解竞品机构的硬件配套、师资水平、课程的优势和劣势、收费标准。而咨询部人员则负责了解机构周边消费者的家庭经济水平、家庭对于孩子教育的经济投入比例。结合各方面的信息将周边的市场分为低端、中端、中高端、高端四个级别。

关于如何判断它们的级别，下面有一个表格，校长可参考一下：

（三）市场评估

市场评估分为执行评估和风险评估。

执行评估主要对执行过程中的时间、效率、人员等因素做出科学评估。在活动执行之前我们要对招生人员的能力、时间规划、工作效率进行合理的评估，并且细化每个人负责的具体工作，对预期目标及预期结果、工作监管做出人员安排表，对活动中可能出现影响招生的不良因素进行预估，提前制定应对方案。

风险评估是对可能出现的泄密、无效信息等做出充分估计。每场招生引流活动都可能会引起竞品机构的关注，导致他们可能会推出与我们类似或更好的活动，影响我们的招生的结果，所以提前做好市场评估有利于预防竞争品抄袭，提高校区整体招生效率。

今年全国各地受疫情影响，机构招生举步维艰，苦苦挣扎在生死边缘。没有生源就没有现金流，现金流断裂就会直接切断机构的命脉。

生源是机构赖以生存的本钱，做好招生引流的调研工作根据市场的需求制定对应的招生方案，才能让机构在招生活动中获得生源带来现金流，缓解机构的生存压力。

希望今天的分享能为校长朋友们带来收获和感悟，我们下一期分享的主题是市场营销，教会大家如何在激烈的市场环境中运用高效的市场营销手段抢占生源市场，敬请期待！也欢迎志同道合的校长朋友们一起参与讨论。