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别再打折啦,掌握转介绍精髓,让家长主动带来新学员

时间:2020-06-30 17:01:00   来源:艺步培训管理系统      Tag : 家长 方法 转介绍 学员 分享按钮
摘要: 《别再打折啦,掌握转介绍精髓,让家长主动带来新学员》别再打折啦,掌握转介绍精髓,让家长主动带来新学员 在开始今天的话题之前,我们先介绍一条销售中的黄金法则: 开发一个新客户,不如维护一个老客户 。这是为什么呢? 有数据统计显示 ...

在开始今天的话题之前,我们先介绍一条销售中的黄金法则:开发一个新客户,不如维护一个老客户。这是为什么呢?

 

有数据统计显示:每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的五分之一。老客户转介绍是一种省力、有效、快速建立客户信任的好方法,也是"一生二,二生四……"的连锁开发客户的有效方法。

 

正值秋季招生,我们如何让老客户自愿帮我们转介绍新客户呢?

 

老客户自愿转介绍的前提

 

1、教学有惊喜

优惠事小,面子事大。我们很少会把自己不认可的东西介绍给朋友,尤其是关乎孩子未来发展的。

 

所以,我们需要不断打磨自己的课程产品,让孩子通过在我们这里学习,取得明显的进步,以满足家长期待。

 

想要达到以上效果,我们可以设置差异化的特色课程,或当地有稀缺性的课程产品,比如独家的作文修改课程、本市唯一的芭蕾舞课程……

 

如果我们的课程不具有差异性和独创性,那不妨通过加强教研,提高教师的教学水平,从而给孩子带来大家有目共睹的进步。

 

2、服务有感动

仅仅对课程效果满意是不够的,我们还得让客户对工作人员的服务满意,这样他们对机构的认可度和忠诚度才有保证。

 

这方面,我们全体工作人员都义务给客户提供更好的服务,比如说:

 

授课老师每节课都详细记录学生的学习情况,课下积极主动和家长沟通,家长群及时答疑解惑等。其中课下沟通,我们不需要每节课、每个学员家长都进行,可以视情况选择,但是要保证在固定周期内,每个家长都有沟通过。

 

另外,授课老师可以根据自己情况,为孩子提供一些免费的增值服务,比如有孩子请假落课了,我们可以免费提供几次补课服务。

 

我们的课程顾问在售后,也要和老客户保持关系,帮助他解决在孩子课程学习中遇到的问题,比如请假、停课等。

 

需要注意的是,每个教培机构都有必要建立家长档案和学员档案,以便于我们定期跟踪,维护与家长关系,比如可以赠送生日礼物。

 

家长档案参考内容:家长的姓名、性别、年龄、生日、爱好、性格、家庭情况、职业、联系电话等。

 

学员档案:孩子姓名、性别、年龄、生日、年级、学校、爱好、学习状况等。

 

如果我们能够做到教学有惊喜、服务有感动,那么赢得家长的信任和认可,也就不再是什么难事了。有了认可之后,自然会有一部分家长主动、自发地给我们转介绍,但如何发动其他积极性略差但也有转介绍潜质的家长呢?

 

如何发动有转介绍潜质的家长

 

那么,我们就得因人而异,对症下药了。一般而言,我们可以将潜力家长分成以下几类:

 

第一类家长:表现型

这类家长喜欢表现、喜欢荣誉、乐于助人。只要他们认可我们的课程产品和服务,就会主动、自发地转介绍。

 

对于这类家长,我们可以多给他们提供一些公开表现的机会(比如邀请他在家长会上发言、帮忙组织活动等等),从而持续刺激他们的转介绍行为。

 

第二类家长:现实型

其实这类家长在现实中也不乏少数。我们需要设置一些行为触发点,比如折扣、提成、优惠券、礼品等等,去触发他们转介绍。这一类家长的转介绍质量也不比第一类的差。

 

特别是主动提出要求的家长,其积极性和主动性也相当高,我们更需要去把握住他。

 

所以,在平时我们可以不定期开展一些转介绍有礼的活动,来激发现实型家长。

 

第三类家长:朋友型

这类家长单纯觉得和课程顾问是朋友,为了帮朋友,转介绍就是举手之劳。这也是我们理想型的客户。当然,这就需要我们课程顾问服务周到,具有个人魅力了。

 

如果我们的课程顾问想要通过这种方式来实现转介绍,那还是需要从日常的服务中下手。此外,真诚的态度也是交朋友必不可少的要素之一。

 

转介绍操作流程注意事项

在掌握以上技巧之后,我们是不是就可以放手去做了呢?磨刀不误砍柴工。最后,我们还需要注意在转介绍操作过程中的一些细节:

 

1、我们联系转介绍而来的客户时,最好是让老客户带我们去见他;如不方便就请客户当场给转介绍客户打电话引见,我们当场和这个客户打招呼并适时约见。

 

2、在和新客户沟通之前,我们要向老客户了解他的基本背景与情况,以做到胸中有数。切不可盲目自信,唐突行事。

 

3、真诚地服务新认识的客户,并在销售过程中对转介绍认识的客户进行识别,判断是否可以二次转介绍。如可以,则适时请求。

 

4、与转介绍客户成交之后一定要告之介绍人,别忘记回馈介绍人。即使暂时没成交,也要告之和感谢介绍人。

 

写在最后

 

转介绍是我们获取新客户的绝佳途径。是否能够发挥这一途径的作用,给我们带来更多的客户,关键还是在于团队的执行力。很多校长也说,我不缺方案,缺的是执行

 

不是每一种方案都适合每一个机构,我们需要在执行中不断去完善、改进。希望大家永远不要在“现象”里游泳,而要体会每一个动作背后逻辑和精髓,然后去抓执行,才有可能实现我们的预期。
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