别再打折啦，掌握转介绍精髓，让家长主动带来新学员

在开始今天的话题之前，我们先介绍一条销售中的黄金法则：开发一个新客户，不如维护一个老客户。这是为什么呢？

 

有数据统计显示：每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的五分之一。老客户转介绍是一种省力、有效、快速建立客户信任的好方法，也是＂一生二，二生四……＂的连锁开发客户的有效方法。

 

正值秋季招生，我们如何让老客户自愿帮我们转介绍新客户呢？

 

老客户自愿转介绍的前提

 

1、教学有惊喜

优惠事小，面子事大。我们很少会把自己不认可的东西介绍给朋友，尤其是关乎孩子未来发展的。

 

所以，我们需要不断打磨自己的课程产品，让孩子通过在我们这里学习，取得明显的进步，以满足家长期待。

 

想要达到以上效果，我们可以设置差异化的特色课程，或当地有稀缺性的课程产品，比如独家的作文修改课程、本市唯一的芭蕾舞课程……

 

如果我们的课程不具有差异性和独创性，那不妨通过加强教研，提高教师的教学水平，从而给孩子带来大家有目共睹的进步。

 

2、服务有感动

仅仅对课程效果满意是不够的，我们还得让客户对工作人员的服务满意，这样他们对机构的认可度和忠诚度才有保证。

 

这方面，我们全体工作人员都义务给客户提供更好的服务，比如说：

 

授课老师每节课都详细记录学生的学习情况，课下积极主动和家长沟通，家长群及时答疑解惑等。其中课下沟通，我们不需要每节课、每个学员家长都进行，可以视情况选择，但是要保证在固定周期内，每个家长都有沟通过。

 

另外，授课老师可以根据自己情况，为孩子提供一些免费的增值服务，比如有孩子请假落课了，我们可以免费提供几次补课服务。

 

我们的课程顾问在售后，也要和老客户保持关系，帮助他解决在孩子课程学习中遇到的问题，比如请假、停课等。

 

需要注意的是，每个教培机构都有必要建立家长档案和学员档案，以便于我们定期跟踪，维护与家长关系，比如可以赠送生日礼物。

 

家长档案参考内容：家长的姓名、性别、年龄、生日、爱好、性格、家庭情况、职业、联系电话等。

 

学员档案：孩子姓名、性别、年龄、生日、年级、学校、爱好、学习状况等。

 

如果我们能够做到教学有惊喜、服务有感动，那么赢得家长的信任和认可，也就不再是什么难事了。有了认可之后，自然会有一部分家长主动、自发地给我们转介绍，但如何发动其他积极性略差但也有转介绍潜质的家长呢？

 

如何发动有转介绍潜质的家长

 

那么，我们就得因人而异，对症下药了。一般而言，我们可以将潜力家长分成以下几类：

 

第一类家长：表现型

这类家长喜欢表现、喜欢荣誉、乐于助人。只要他们认可我们的课程产品和服务，就会主动、自发地转介绍。

 

对于这类家长，我们可以多给他们提供一些公开表现的机会（比如邀请他在家长会上发言、帮忙组织活动等等），从而持续刺激他们的转介绍行为。

 

第二类家长：现实型

其实这类家长在现实中也不乏少数。我们需要设置一些行为触发点，比如折扣、提成、优惠券、礼品等等，去触发他们转介绍。这一类家长的转介绍质量也不比第一类的差。

 

特别是主动提出要求的家长，其积极性和主动性也相当高，我们更需要去把握住他。

 

所以，在平时我们可以不定期开展一些转介绍有礼的活动，来激发现实型家长。

 

第三类家长：朋友型

这类家长单纯觉得和课程顾问是朋友，为了帮朋友，转介绍就是举手之劳。这也是我们理想型的客户。当然，这就需要我们课程顾问服务周到，具有个人魅力了。

 

如果我们的课程顾问想要通过这种方式来实现转介绍，那还是需要从日常的服务中下手。此外，真诚的态度也是交朋友必不可少的要素之一。

 

转介绍操作流程注意事项

在掌握以上技巧之后，我们是不是就可以放手去做了呢？磨刀不误砍柴工。最后，我们还需要注意在转介绍操作过程中的一些细节：

 

1、我们联系转介绍而来的客户时，最好是让老客户带我们去见他；如不方便就请客户当场给转介绍客户打电话引见，我们当场和这个客户打招呼并适时约见。

 

2、在和新客户沟通之前，我们要向老客户了解他的基本背景与情况，以做到胸中有数。切不可盲目自信，唐突行事。

 

3、真诚地服务新认识的客户，并在销售过程中对转介绍认识的客户进行识别，判断是否可以二次转介绍。如可以，则适时请求。

 

4、与转介绍客户成交之后一定要告之介绍人，别忘记回馈介绍人。即使暂时没成交，也要告之和感谢介绍人。

 

写在最后

 

转介绍是我们获取新客户的绝佳途径。是否能够发挥这一途径的作用，给我们带来更多的客户，关键还是在于团队的执行力。很多校长也说，我不缺方案，缺的是执行。

 

不是每一种方案都适合每一个机构，我们需要在执行中不断去完善、改进。希望大家永远不要在“现象”里游泳，而要体会每一个动作背后逻辑和精髓，然后去抓执行，才有可能实现我们的预期。

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