培训机构如何应对涨价导致的学员流失？

课程涨价最难的部分，是不知道怎么对家长和学员解释。一涨价就会流失几个学员，是校长对担心的。其实老学员在我们机构上过课，对我们有一定的课程质量和服务都有一定了解，如果前期体验好的话，涨价的幅度不太高，也不一定不能接受。机构应该做的是，转变他们的心智。

以前听到过一个故事，以为老大爷一直过着清净的日子，但突然有一天，一群熊孩子到他家门口玩，又吵又闹，天天如此。他都没办法午休了。后来他想到一个办法，把这些孩子叫过来说，“孩子们，你们能来这玩，爷爷真是太开心了，因为平时都没人陪我，为了奖励你们，你们每来一天，我就一人给你们5块钱。”

孩子们一听太开心了，更是每天都来。过了两天老大爷说：“不好意思哈，爷爷我也不是很有钱，以后可能每天只能给你们两块钱了。”孩子们很不乐意，开始觉得玩得也没兴致。又过了两天，老大爷说今后只能一天给一块钱了，这些孩子们都不干了，“你这也太抠门了，一直往下降，我们以后再也不来你这玩了！”于是，老大爷又能安心的睡午觉了。

明明玩游戏还能得到一块钱，但在孩子们心中得到一块钱的快乐远远小于失去9块钱的伤心。这种心态叫作损失规避，得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦。所以机构直接跟老学员说涨价，学员肯定就觉得损失了一笔钱，当然不开心。那应该如何转变这种心态呢？

一、以旧换新

你可以尝试利用家电行业经常使用的以旧换新的策略。那就是，将现有课程进行升级重新包装，宣布推出一门更优质的课程，标价3000元，对于老学员，可以用上学期原价2000课程折价500元，升级为新的课程。

把失去一门低价课的损失转化为获得一份高价课的快乐，而事实上你成功提价500元。不知道你是否已经明白了思路，转变客户的心智，而不是直接告诉他涨价，顺着这个思路想，其实我们还可以想到很多办法。

二、价格分割

你还可以尝试价格分割的定价策略。你有没有注意过超市里的茶叶是按克而不是按斤售卖的，“一斤100元”与“一克0.2元”给人的感觉完全是不一样的。所以一学期20课时的课程从2000涨到2500，远没有一课时涨价25元听上去更容易接受。

这时机构可以说服老学员先交一半课时的钱，这时家长需要拿出的钱比2000还要低很多，而一旦上了半学期课，家长想要换机构的意愿就会低很多。价格分割法的另一个好处更容易与家长轻易能做的行为进行比较，让他更容易下决定，比如一课时涨价25元，不过是孩子他爸一包烟或者一顿简餐的价格。

三、循序渐进法

涨价要循序渐进，让用户有一个缓冲的过程，同时让用户享受一定幅度的优惠，再逐渐的提升折扣，让用户有相对充分的准备和选择。

举例，6月1日课程价格由1000元涨价至1500元，在5月1日发布涨价通知：

5月10前报名的新老学员一律7.5折，收费1125元并赠送价值500元的大礼包；

5月20日前报名7.5折优惠，收费1125元；

6月1日执行新价格150元，如果老带新，老生可获赠500元大礼包。

四、表面降价法

比如，培训机构可以将暑期课程的课时由30个课时调整为20个课时，总收费相应的由600元降为500元，不少用户以为价格便宜了，实际上是课时费由20元涨为了25元，但这种涨价不着痕迹，给用户一种更优惠的错觉。

除了适当减少课时数，另一种办法是缩短课时，比如由原来的3小时/课时，缩减为2小时/课时，相应的降低教师的人力成本。

五、价格锚点

其实家长无法真的判断机构的课程价值多少钱，他的判断都是比较出来的。那我们就可以给他一个比较的锚点。比如你之前是2000元一学期，现在推出了2500的课，这时候可以再设置一个5000元的尊享VIP课。

价格锚点：人们会基于以下两个原则对产品价格是否合适进行判断：一是避免极端，二是权衡对比。所以如果你有三个价格，大多数人会认为中间那个更合适。

六、赠送服务法

把价格调整和赠送额外服务同时提出，在一定程度上分散用户的注意力。比如，每个月由原来的500元上调至600元，与此同时机构会额外赠送晚辅导服务。