我们在做线上引流宣传时,常常称自己的课程是多么“超值”,但你宣传的超值,与家长体验后,对你的预估价值是不是能匹配得上呢?你真的发挥了课程的最大价值吗?今天我们就来讨论讨论。
说这个话题之前,先来说个概念:情感账户。即男女在交往或婚姻生活中,俩人共同拥有一个情感虚拟户头,你每为对方做一件暖心的事,就相当于往这个户头存了一笔钱,而你每“作妖”惹对方生气一次,相当于就在支取这个户头里的钱。只有俩人不断地往户头里存“钱”的时候,你们的爱情才会越来越坚固。
我觉得,K12培训也是这样。尤其是在引流阶段,我们与家长就是在谈恋爱,作为主导的我们,只有不断地往“情感账户”里存钱,家长才会觉得与我们合作是超值的。那么,具象下来,该怎么做呢?
还是以谈恋爱举例,女方什么时候会觉得男朋友的形象“充满光环”呢?这些又如何映射培训机构与家长之间的关系呢?
一、男朋友每天都说“我爱你”
映射:培训机构需将效果外化给家长
众所周知,女性是比较敏感、脆弱的,需要男性不断地给与“我爱你”的信号,才会在一段关系中倍感安全。
这种心理和家长是类似的,因为培训是一个漫长的过程,家长很难在短时间感知到效果,另外,培训过程中,家长的参与可能性也比较低,这2种因素让他们缺乏心理安全感,而这时候,我们需要将一些可量化、可视化的指标主动、频繁地展现给家长,让他们信任我们。
效果外化的方法:
1)板书展示
我是校管家的品牌主管,我之前采访过南京头部机构——书人教育集团。董事长崔恒斌给我分享,书人十分注重学生的板书,即便在疫情上网课时,老师们都会实时提醒孩子做板书,并在中途和结尾,要求孩子把板书展示在摄像头前,一个个过关才能进行下一环节或下课。
再说一个学而思网校的例子,家长报名学而思引流课后,会收到一本与上课内容同步的教材书,老师上课时,会实时提醒孩子跟着老师记板书,课后,会在家长群里发起学生晒板书打卡的活动,坚持打卡的学员可以获得相应奖品。这一活动的目的也是为了向家长展示孩子上课的效果。
这种方法也比较适用于家长参与较少的初高中培训科目。
2)测评结果、榜单等
比如我女儿上学而思引流课时,课前、课中、课后都会有测评,其中,课前、课后是多题测评,课中是把课堂拆分成了多个环节,每个环节在知识点讲完之后,都会设置测评。助教老师会实时把测评结果、榜单私发给家长或统一发到家长群里。
老师在家长群里发布的榜单、测评结果
有的校长可能会疑惑,文化类的科目可能比较好做效果外化,那么素质类如舞蹈、钢琴、跆拳道,该怎么操作呢?不妨用下面这个方法。
3)让孩子给家长当“老师”
让孩子充当小老师,带着家长来完成今天的练习。我在报有道乐读引流课时,就当过一回“学生”。孩子自主学完这堂课后,需要边画思维导图,边讲给爸妈听,我当时震惊了,首先,没想到7岁的孩子还能学会画思维导图;第二,我家孩子平时胆子比较小,上课不敢举手回答问题,她能开始练习“讲课”,我觉得未来指日可待。于是,我这个老母亲流下了欣慰的泪水。
美国某机构做过一项调查,在学习知识的过程中,如果学生能将今天所学的知识教授给别人,那么2周后,该学生的知识记忆度能达90%,也就是说,这个方法不但能做效果外化,也能帮助学生巩固知识,可谓是一举两得。
二、男朋友会不定期送惊喜礼物
映射:培训机构给予了家长一些之前没有承诺的服务/实物
恋爱中,男生常用一些惊喜礼物来打动女生,同样,在家长体验引流课的过程中,机构如果能提供一些超出约定范围内的服务、礼品,也能慢慢推开家长戒严的心门。
比如,女儿在体验学而思引流课时,助教老师会不定期送一些学科资料,学习方法,这让我对机构好感倍增:
三、男朋友常常关心我的感受
映射:机构对家长和学员给与充足的关注,并提供个性化的服务
每个人在心中都有一座舞台,而舞台上的主角就是自己,同时,每个人也希望别人能捕捉到自己身上的主角光环。很多人都以为学而思能发展这么快,是因为他们的教研很强,其实不是,在某次分享会中,学而思的某高官说道:他们的制胜秘诀就是给与学员充足的关注。
作为学而思的用户,我感受到这点了。引流课体验期间,上课时,老师会给我私发反馈:
老师私发给我的反馈
上完课后,助教老师会对孩子的作业进行一对一点评:
同时还会针对测评结果,给我一份测评分析报告:
这些举动进一步瓦解了我的心房。
可能很多校长会问,有没有固定的点评模板?学情报告做起来比较吃力,有没有快速生成的方法呢?以校管家为例,在系统中,有一个专业的家校沟通工具——艺步,从2条通道(维度评星+视频、图文、语音等多形式)来对孩子进行点评。
这里要着重要说一下语音点评。我在采访内蒙古包头市steam教育龙头机构——引导者创客空间时,他们的校长就向我透露,多年的教学经验告诉他,语音的点评效果更好。因为与文字相比,语音更有温度,更能让家长感受到老师的热情。所以,他们学校要求老师要用语音来做点评,且时间不得少于45秒。而且,这位校长每天都要听员工的语音点评,并给出及时的鼓励和指导,帮助他们更好地完成评价工作。
而测评、学情报告,在艺步系统中也有支撑,可以利用小艺测评快速评价。
最后,我想用B站CEO 陈睿的一句话来与大家共勉。他曾经说过:“在中国,太少企业把用户当一个平等的人。如果你这么做了,你就赶超了大部分企业。”而我们干K12教育的,不仅要把用户当成平等的人,更要像对待恋人一样,好好维系我们之间的情感账户。这样,我们才能安然度过市场剧变风暴,情比金坚,携手到老!
培训机构线上引流:让课程发挥最大价值的过程就像谈恋爱艺步培训学校管理系统集合学员管理系统、排课软件、教务管理软件、扫码收银、课程管理系统、家校服务APP、CRM客户管理于一体的SAAS软件,是实现培训教育机构数字化管理,信息化教学,招生营销一体化的专业智慧校园解决方案。现在注册可以获取全套培训机构招生管理资料一套。艺步,与30000家素质教育机构同行
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