家长不要礼品要减价？手把手教你化解讨价还价

最近一位培训机构的老师和参谋长说到一个棘手的问题，他是做咨询的，在招生的时候，有些家长好不容易接受了校区的课时定价，准备报名。

明明都讲好了，但在缴费的时候，一定要把赠送的礼品换成价格优惠下来。

比如有位家长说，我们不要课时赠送，你把价格给我少点吧。或者说，不要赠品，总之希望学费少一点。

碰到这样的家长，真心头疼。

满足家长吧，这个要求比较过分，对其他家长不公平，并且影响以后收费工作的顺利进行，如果让其他家长知道了，还会对机构的口碑造成严重影响；不满足吧，这位家长又是A类客户，能沟通到最后这个环节实属不易，放弃又不甘心。

那应该怎么化解呢？

首先，我们来分析家长此时砍价的心理，有两种，一是为了占便宜而砍价。二是为了砍价而砍价，砍价对他来说是一场博弈，每一次购物的砍价成功，都会让他有成就感。所以，我们结合这两种心理，分能减价和不能减价，两种情况来处理。

一、可以减价，除非能够避免一系列的后续麻烦？

如果不减价家长就不报名，而这个业绩对你非常重要，你实在想妥协，那么一定要强调以下几点。

1）减少价格，是不能申请的。只是刚好另外的校区在做十人拼团活动，所以钻了空子，让对方给了一个拼团名额，但这也是因为有拼团家长临时退出，才得到的机会，这种机会不可能有第二次，原则上不能跨校区拼团，所以家长需要保密。这样能够让家长死心，避免下次缴费还讲价。

2）关于价格和活动，需要签署保密协议，如果泄密造成机构损失，由家长承担。

二、不能减价的化解策略

1.直接告知：

告诉家长，价格是总部制定的，学校没有办法改价格；

2.让家长接受：

明确表明态度后，咨询师需要通过沟通技巧，让家长接受这种结果。

思路：帮助家长分析自己讲价的心理，然后再辅以产品价值和一定的福利给到家长。

话术： “家长，您想要减价这么百来块，其实只是您想再砍砍价，心里舒服一点。其实这百来块，并买不到什么有价值的东西，您只是觉得，把这个赠品的价格也砍掉，会有成就感。那么如果我们的师资和教学产品差一点，我完全可以给您减价，但我们这些都需要高额的支出，况且价格是总部制定的，确实没有办法给您减价了。这样吧，我在后期免费给您多申请两次活动课，您这样也赚了呀！”

3.沟通技巧：

在这个过程中，咨询师要注意态度好，语气坚决、目光坚定。具体表现为：不要犹豫，直接说出不能减价的底线，但态度要温柔、面带笑意，用目光对视家长，向家长传达出：真的没有减价的余地，我对我们的教学产品价值很自信、我愿意为你解决问题。