培训机构如何将引流生源留下来？

培训机构如何将引流生源留下来？

近期很多园长和我们反应，辛辛苦苦引流来的生源，试听课结束之后都走了，长期这样下来，光是试听课成本都是很大一笔钱，我该怎么办啊？

其实对于转化问题，一直是各位园长心里的一大痛处，引流成本下去了，无法得到有效转化，今天我们就和大家一起聊聊怎样才能提高转化率。

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试听课的准备

试听课应该是单独进行设置的，要比平时的课程更加用心。而不是给学生和家长们一节普普通通的“真试听课”。就把我们的课程中最有趣的、效果最明显的、最受欢迎的那部分整合起来，展示给听众。

很多园长向我们运营导师反应：我的试听课的排课，提供的都是最好的课程，为什么续费成交还是不理想？其实体验课促成交的方案，应该是一个完整的闭环链条。每一个环节都应该为成交做铺垫。提高体验课转化并不是单单从体验课质量这一个点就能成功。

从设计环节就要开始为结果做铺垫。所以在前期课程的设置、产品的选择、转化的流程、服务的方向等很多细节都会对成果产生影响。尽量把控所有的细节，招生转化实际上就是水到渠成。

孩子喜欢了，就成功了一大半。

02

优惠活动的形式

其次就是要将细节处做好，如园所课程顾问在顾客进店时先跟小孩子互动，安抚小孩子情绪，并且引导小孩子玩的开心，然后再咨询家长的想法，整个接待流程体现园所的标准化与流程。课程顾问初次接见家长，应先把自己卖出去，而非卖课，所谓心急吃不了热豆腐，必须要先给家长有个好印象，才会有后面更深度的链接。

现在我们试想在试听课结束后，让家长现场报名，立减或团报活动更合适一点，因为这个时候，很多家长都在场，可以用活动气氛带动犹豫的家长，刺激意向客户和对试听课比较满意的客户。

抽奖也是比较适合带动现场氛围的，但是对现场主持的要求相对高一点。

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成交课程的设置

一、满足需求，形成对比

一般为了能够覆盖全部客户的需求，可以设置多种活动套餐，一个性价比高的短期套餐，还有一个更加超值的长期套餐，剩下的就是为了突出这两个套餐做的（课时越长，课时单价就越低）。

举一个最简单的例子，我们去吃面的时候，经常会遇到这样的定价：2两7元，3两8元。只要不是饭量太小吃不下的人，都会要3两面。为啥？便宜啊！多加1块钱，多吃了一倍的面，这便宜谁不想占？

在这里，设置2两7元面的意义在于：

一是满足全部客户需求，确实有饭量小的人，只能吃2两，没有这个定价，就等于流失了这部分客户；

二是形成对比，明眼人都能看出来3两8元面的超值，而我们的主攻点就是它，2两7元面只是一个衬托。

对于招生机构来讲同理，200元一个月的课程和300元两个月的课程，哪个更值一目了然，200元的单月课程也能满足部分客户需求。

二、活动力度要分主副

主活动要么是噱头最大，要么是力度最大，如果这两条都不满足，那么这个主活动就不合适，副活动是为主活动锦上添花的，比如优惠期间报名全年班 5 折，前 10 名报名者赠送价值 298 元 4 件套；这就是主副活动。

三、设置时间限制和名额限制

一是为了保证机构不至于亏本，二是为了刺激考虑用户更快报名，三为了保证课程的价值。一定要坚决执行，当你每次都这样做的时候，家长就知道，这个优惠必须尽快抢了。

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