续班为什么比招新更重要？

续班是每个培训学校都会高度重视的问题。

其实，续班的重要性远大于招生！无论是什么原因导致的学生不再续班，学生只会说，是这个学校的教学质量不好，老师不好，环境不好，服务不好等等。因此，保证学校较高的续班率是学校生存的根本。

1、老师是决定续班成败的关键因素

老师影响着教学质量，老师是学生和家长最直接的接触者，学生和家长对老 师的认可度决定着续班率。老师的综合能力越强，续班就越好，反之，流失的学生就越多。

1、老师足够的爱是提高学生续班率的重要砝码

对于学生而言，特别是小学生，决定他继续学习的原因很简单，他喜欢任课老师，喜欢课堂、喜欢教学氛围，就基本会学下去。即便家长说孩子的成绩提高不大，如果孩子觉得好，愿意学。那家长也会继续给孩子缴费。因此，老师足够的爱是提高学生续班率的一个重要砝码。

对于学生而言，有可能在公立学校只能享受老师1/50的关注，但在我们培训学校，只要老师用心，学生可以享受100%的爱。

一视同仁的爱、鼓励的爱、打破常规的爱，有爱才有市场。师生之情，是人世间最珍贵的情谊之一，老师应该多与孩子交流沟通，多在课程上设计活动环节、互动环节和交流环节，努力让学生喜欢老师，喜欢老师的课堂，与学生建立良好的友谊。当孩子热爱老师时，返学就成了顺理成章的事情。

 

2、教学质量，是提高续班率的根本保障，是家长选择返学的根本原因

销售指标不是核心，教学质量才是核心。教学质量由师资、教材、教学管理决定。如果教学质量好，您与其它机构竞争就是事半功倍；如果教学质量相当，那竞争就必须出奇制胜；如果教学质量不足，那只能以数量对抗，但结果肯定不会太好。

同样 ，当教学质量和服务提升、教学扎实，续班才会好；当品质不断提升，续班才会提升。

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续班本质：8大要素

1）教学质量：学生成绩的提高；学生学习兴趣的提高；学生整体素质的提高；学生性格习惯的养成。

2）学员服务：课堂内外各方面体现服务到位。定期回家作业中可以布置感恩作业，让家长感觉我们不仅教了孩子学习，还提升了孩子品质和素养。

3）促销活动：续班时应用优惠和礼品刺激。

4）家长会：借势包装和宣传，开课家长会、公开课家长会、教学成果会、家庭教育讲座家长会等等，家长会的到会率决定续班率。

5）绩效

6）积分制度

7）学员奖励：多给孩子精神和物质上的奖励。如果是礼品兑换，兑换时间必须晚于续班启动周一个月，不然孩子已经得到心仪的礼物了，就不想再要续班礼物了。

8）课程附加值：即满足家长的需求——弥补需求：自己没有什么，希望孩子怎么样；攀比需求：为什么重点学校那么贵，家长还是愿意去，因为满足了他们的需求。

 

3、良好的沟通技能，是取得家长信任的重要保障

培训学校老师的沟通能力强，能减少很多麻烦，良好沟通必须具备以下几点：

① 自信，专业素质强。了解孩子的第一手资料，养成打电话的习惯，及时与家长沟通，与家长建立联系，让家长信任和依赖你。

② 与学生成为知己，多了解现在社会的流行趋势，掌握潮流信息。

③ 依据学生的喜好与学生拉近关系。赏识教育，了解学生的闪光点，多赞美学生。把握好度，在学生面前树立起威信，与学生保持一定的距离，亦师亦友。

④ 根据班里的报名情况，找学生单独谈话，不仅要与报过的谈话，还要让她去做她好朋友的工作，以生带生；还要与没有报的那些粉丝谈话，让学生感受到老师对她的不舍。

⑤ 电话沟通，每次沟通内容必须根据学生的情况指出问题和针对性建议，不能说空话和敷衍了事。如果是与“报名困难户”沟通，建议直接面谈，效果更好。

⑥ 不同的沟通形式会起到不同的效果：课程教学展示最直接最有重量（让家长来听课、限水平好的老师），面谈最有效，电话最常用，QQ、微信最惬意，短信性价比最高，家长会最正式。

 

 

2、续班基本模式——狠抓后进生、沟通中等生、稳定优等生

稳定优等生

不知道校长们有没有遇到这样的事：一个老师说，某某肯定会续班，他学习很好，成绩提高很快，我都不需要进行续班工作。结果反而是那些成绩不太好的学生续班了，这个“十拿九稳”的学生却没有续班。原因有两方面：

1、家长说，学生进步很好，成绩也好了，所以不需要学了。造成这种情况的原因是，老师没有针对学生的发展情况与家长沟通。像这样的学生，老师更要多和家长沟通。优秀学生是最好的宣传单，是我们学校插在家长心中的一面大旗。

怎么沟通呢？一种方法是与家长一起规划学生的发展。我准备了这样的话术——“虽然我们的孩子很优秀，但相对于第一的学生，还有要提高的地方，所以我的辅导计划是……”“孩子是第一名，要保持下去，这样孩子在升学中就会占据绝对优势，而且我准备在课本以外，帮助孩子……”

 

2、老师往往觉得，好学生不需要过多关注，他们学习认真自觉，作业也没问题，成绩也ok，所以就把关注度放在了其他孩子身上。但是，老师忽视了孩子希望受重视的心。

越优秀的孩子越希望被人重视，优秀已经成为他们吸引目光的一种方式。所以，老师要给他们最大的重视，虽不需无时的叮嘱，一句肯定的话，一个赞扬的眼神，一个平等的对待，就会让孩子开心很久。

中等生和差生，是老师续班工作的重点

话术总结成一句话，就是不断鼓励，不断沟通。对于不优秀的孩子，平等和尊重是他们最想得到的，老师必须给他们足够的认可！

 

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续班工作应该贯穿整个学期的始末

从新学期的第一节课起，续班工作就已经开始了，续班电话打4-11次才能成交。学期结束时，临阵磨枪已经迟了。有的老师认为，续班就是让家长交钱，学期末给家长打个电话就ok了，那样只会让家长感到厌烦。

老师要明白，每次上课都是一次续班的沟通，每次电话都是续班的积累，学期末的续班才顺理成章，到时候只需告诉家长该缴费了，告诉家长下学期您的孩子得到什么就可以了。

 

 

返学的小技巧

① 时常给孩子一些鼓励和赞赏，不要吝啬您的鼓励和小礼物。

② 用最短的时间记住孩子的姓名，成为孩子信任的朋友。

③ 每学期至少与家长沟通4次以上。

④ 期中考试后是家访的最好的时机。

——学生考得好，是展示自己成绩的机会。

——学生考得不好，是体现自己爱心的机会，通过免费补课等方式，使学生在下半学期成绩有了提升，家长就会认为是老师的努力和爱心造就了孩子的成功。多打电话，多拉近距离，给家长一个感谢老师的机会。

⑤ 定期电话辅导，是监督学生定时复习、体现责任、展示孩子学习效果的另一种方式。

⑥ 尽一切可能为缺课的学生补课，是展示老师责任心的最好机会。

⑦ 在学期结束时，老师要为每个学生准备一封亲笔信，代替传统的成绩报告书。要把这封信当成是展示孩子一学期所学成果，提出老师的期待，引领学生梦想的媒介。

能力、水平、效率、责任心、纪律观念、工作作风、团队意识、创新思想和实践能力，是做好续班的综合素质。学校全体员工对学生和家长都要竖立服务意识，做到见面有笑脸，说话多客气，及时解决学生和家长的各种问题。因为只有春天的播种，才有秋天的收获。

 

 

4

成功的续费，一定要给家长一个续费的理由

满足家长的需求了，可他还是不买单，为什么？限时限量让家长立马行动。

续单成功的条件：

一、推优惠活动：校区根据自身实际情况制定。

二、利用效果来推单，依据续费客户不同，分以下几类：

① 维护良好客户：学生成绩明显提高，学生也愿意来，此类家长只要做好平时工作，续费的可能性很大。

② 犹豫型客户：成绩提高不明显，未达到期望值，家长仍在观望中。此类家长需要召开家长会，请老师配合以学科知识为主，对学生制定长远的教学计划，并给家长灌输思想，成绩的提升是需要一定的时间和知识积累的。

③ 放弃型客户：此类家长已经决定放弃辅导，依据此情况，可通过各种途径了解家长放弃的理由。

1）对服务不认可（主动与家长沟通，承认服务不足，提高以后的服务质量）

2）对孩子能力不认可（需要树立学生在家长面前的信心，找出学生的闪光点，给家长指出今后的发展方向）

3）教学质量严重不满意：放弃

三、开家长会续费：确保到访率！到访率决定续费率！

① 课程进行2/3时：准备充分，将相关教学资料准备齐全（包括阶段性计划、月计划、学案、月测、教案），通过与授课教师的沟通了解，制定学员分析报告（包括学生前期学习情况，辅导过程中解决的问题，现阶段学生存在的问题，后期解决方案等）

② 课程快结束时，在充分准备家长会的同时，还要跟踪学员情况，及时了解学员的最新信息，找到学员的突破口，扩大学员的学科问题，并给予家长保留性的指导意见。对家长不满意的服务质量问题，要主动致歉，并在今后工作中让家长认可。

 

 

5、学会借力，利用新模式新技术

既然教学质量是提高续班率的根本保障，是家长选择返学的根本原因；既然校区不具备快速复制师资和教研的能力，为什么不与能提供优质师资的供应方合作？既然校区不具备快速规模化扩张的能力，为什么不引用先进的教育模式和技术手段帮助提升效率？

在线教育是一种趋势，它能打破时间和空间的界限，将优质的教育资源输送到资源稀缺的地区。在线教育的优势之一是方便，每个校区都有一部分家长有让孩子在线学习的诉求，如果线下校区不能满足，生源可能会流失到网校。那么，线下机构能否开设自己的线上课程呢？当然可以。

自身教学教研实力足够强大的校区，可以采购在线直播、录播这样的技术服务，构建属于自己品牌的在线网课，满足一部分偏爱在线课程的家长的需求。

如果校区不具备强大的教学教研实力，可以采用双师课堂。现在很火的双师课堂，就是输出线上优质师资，为线下校区所用。

这两年，双师在技术和学科应用层面都发展得越来越完善了，从最先兴起的英语双师到语文、数学、艺术等各学科，从直播到录播的各类双师产品应有尽有。

线下的中小教培机构想守住自家阵地，不妨去找找靠谱的双师供应方，通过他们获取更优秀的师资力量。

不过，并不是你采购了在线直播产品，开了在线课程就可以了，你需要仔细研究在线课程跟线下课程在教学、教研、获客、续班等各方面的不同，摸索出适合线上的运营方法，而不是直接把线下那一套搬到线上去。

最后要分享给各位校长的是：遇到问题，抱以何种心态很重要。人在面对改变时，一定会很痛苦：猴子变人要先砍掉尾巴，砍尾巴也会有风险，因为任何选择都会有成本和周期，尾巴就是阻碍我们成长的障碍物：或许是消极的心态、或许是做事没思路没目标。

我们凭什么比别人更优秀？因为我们做任何事，都全力以赴。不管你目前在人生的哪个阶段、哪个岗位、处在哪种状态，行动力就是最好的指南针！

 

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