涨价一次流失生源10%！年后怎么涨价，家长才会欣然接受

上次参谋长和我们的校区管理专家陈旭老师去内江做到校指导时，当时的那位校长说到他们学校这期想涨价。但其实他们去年已经涨了一次，有一部分学生就没有再续费了。她怕这次再续费，又会流失一部分学生。

机构的运营成本一年一年的上涨，利润越来越少，涨价就成为机构不二选择。但是难免遇到一下情况：

# 强硬涨价，造成家长反感产生学员流失；

# 不涨价，成本增加没有利润；

# 差异涨价（老学员原价，新学员涨价），造成难管理，难发展，还面对新学员家长很是愧疚……

收费难！涨价更难！

我们应该怎么操作呢？

1.定价核心是产品力

定价基本上有三种角度：成本导向、需求导向和竞争导向。

其中，成本导向的涨价是机构负责人经常采用的思路，机构的房租、人力成本都在涨，涨一点学费不很合情合理吗？

于是，他们往往也这样苦哈哈地向用户解释涨价的原因，富有同情心的用户还表示接受，另一些用户可能就考虑换机构了。

所以，请记住，除了你，没人会在意你的成本，“消费者并不是为产品的成本付费，他是在为商品的价值感付费”，站在自己的角度思考客户的心理，往往会得出错误的结论。所以，成本导向可以作为你考虑定价的因素，但绝不能成为涨价的理由。

那从竞争角度决定涨价总不会错吧，周围的机构都已经涨了价，而现在本机构的价位处于略低于平均水平，趁着新学期提提价总可以了吧。这种追随定价的思路看似没有问题，其实经不起仔细推敲，这种追随同行的涨价也并不一定能获得用户认可。

定价的核心永远应该是产品力。如果你的教学强，可以考虑定高价，不然，涨价之前，你需要谨慎评估机构的产品力在本地市场中的位置。

 

2.产品力如何衡量

第一是教学质量，这是培训机构的核心竞争力。机构负责人可以通过现有学生的成绩提升效果和续班率等指标，考量机构当前的教学质量；

第二是机构知名度和美誉度，这个很容易理解，好口碑的机构涨价自然更有底气；

第三是营销和销售能力，理论上你可以定任意一个价格，只要你能把课程卖出去。所以机构有没有足够的营销和销售能力，说服用户能够接受新的价格也很重要。

当然，正如价、量如鱼和熊掌不能兼得，在涨价之前，负责人首先要考虑好机构的发展战略到底是要规模还是小而精。因此，你必须记住下面这个公式，学会做损益变化预估。

（原售价 - 成本）* 原销售数量

=

（新售价 - 成本）* 新销售数量

利用这个公式，你可以算出提价后需要销量保证在多少，你才可能保持原来的利润，而你有没有信心提价后能够做到这个销量？

 

3.涨价方法介绍

涨价的时候应该如何对老学员解释，这也是涨价中最难的一部分。但其实老学员毕竟在这里上过一段时间课，对机构有一定的体验和认知，假如说前期的服务和体验很好，涨价的幅度也在接受范围内，老学员倒也不一定不接受，机构需要做的是转变老学员的心智。

你也许听过这样一个经典的小故事：

一位老大爷一直过着清净的日子，可突然有一天中午有一群熊孩子跑到他家门口玩，又吵又闹，而且天天如此，搞得老大爷都没办法午休了。想了很久，老大爷想到一个办法，一天他把这些孩子叫到跟前说：“孩子们，你们能来这玩，爷爷真是太开心了，因为平时都没人陪我，为了奖励你们，你们每来一天，我就一人给你们5块钱。”

孩子们一听太开心了，更是每天都来。过了两天老大爷说：“不好意思哈，爷爷我也不是很有钱，以后可能每天只能给你们两块钱了。”孩子们很不乐意，开始觉得玩得也没兴致。又过了两天，老大爷说今后只能一天给一块钱了，这些孩子们都不干了，“你这也太抠门了，一直往下降，我们以后再也不来你这玩了！”于是，老大爷又能安心的睡午觉了。

明明玩游戏还能得到一块钱，但在孩子们心中得到一块钱的快乐远远小于失去9块钱的伤心。

这种心态叫作损失规避，得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦。类比到教培机构，所以机构直接跟老学员说涨价，学员肯定就觉得损失了一笔钱，当然不开心。那应该如何转变这种心态呢？

01

以旧换新

可以尝试利用家电行业经常使用的以旧换新的策略。那就是，将现有课程进行升级重新包装，宣布推出一门更优质的课程，标价3000元，对于老学员，可以用上学期原价2000课程折价500元，升级为新的课程。

把失去一门低价课的损失转化为获得一份高价课的快乐，而事实上你成功提价500元。不知道你是否已经明白了思路，转变客户的心智，而不是直接告诉他涨价，顺着这个思路想，其实我们还可以想到很多办法。

02

价格分割

你还可以尝试价格分割的定价策略。你有没有注意过超市里的茶叶是按克而不是按斤售卖的，“一斤100元”与“一克0.2元”给人的感觉完全是不一样的。所以一学期20课时的课程从2000涨到2500，远没有一课时涨价25元听上去更容易接受。

这时机构可以说服老学员先交一半课时的钱，这时家长需要拿出的钱比2000还要低很多，而一旦上了半学期课，家长想要换机构的意愿就会低很多。

价格分割法的另一个好处更容易与家长轻易能做的行为进行比较，让他更容易下决定，比如一课时涨价25元，不过是孩子他爸一包烟或者一顿简餐的价格。

03

价格锚点

最后，其实家长无法真的判断机构的课程价值多少钱，他的判断都是比较出来的。那我们就可以给他一个比较的锚点。比如你之前是2000元一学期，现在推出了2500的课，这时候可以再设置一个5000元的尊享VIP课。

价格锚点：人们会基于以下两个原则对产品价格是否合适进行判断：一是避免极端，二是权衡对比。所以，如果你有三个价格，大多数人会认为中间那个更合适。

04

表面降价法

比如，培训机构可以将暑期课程的课时由30个课时调整为20个课时，总收费相应的由600元降为500元，不少用户以为价格便宜了，实际上是课时费由20元涨为了25元，但这种涨价不着痕迹，给用户一种更优惠的错觉。

除了适当减少课时数，另一种办法是缩短课时，比如由原来的3小时/课时，缩减为2小时/课时，相应的降低教师的人力成本。

05

赠送服务法

把价格调整和赠送额外服务同时提出，在一定程度上分散用户的注意力。比如，每个月由原来的500元上调至600元，与此同时机构会额外赠送晚辅导服务。

06

循序渐进法

涨价要循序渐进，让用户有一个缓冲的过程，同时让用户享受一定幅度的优惠，再逐渐的提升折扣，让用户有相对充分的准备和选择。

举例，6月1日课程价格由1000元涨价至1500元，在5月1日发布涨价通知：

5月10前报名的新老学员一律7.5折，收费1125元并赠送价值500元的大礼包；

5月20日前报名7.5折优惠，收费1125元；

6月1日执行新价格150元，如果老带新，老生可获赠500元大礼包。

 

4.涨价过程注意事项

涨价一定要选定时机、提前告知。只有提前告知，才不容易在后面发生问题。

1.建议涨价在每年新学期开学的这个时间节点开展，同时配合一些促销活动；

2.切忌突然涨价，最好是提前一个月做好涨价预告，具体内容可以参考上面的几种，形式可以是展架、易拉宝的海报KT板等；

3.每次涨价幅度不宜过大，建议是一般不要超过10%，否则将会引起用户的不满导致用户大量流失；

4.建议是在提出涨价预告到涨价的这一段时间不要调整价格，以前的优惠政策也可以同时享受，借此招收一批学生；

5.开始涨价的时候可以赠送一些赠品或者附加的价值或折扣，对于联报多门的可以给予较多的优惠；

6.确定涨价日期就要坚决执行，不能因为老学员就打折砍价，否则我们的涨价策略就变成了一句废话。

5.总结

一定要突出课程的高性价比，让家长感到物有所值，可用的策略是——

对于老学员，一定要强调课程的升级升值，并给予一定的赠品和折扣优惠；

对于新学员，应侧重于课程的价值和特色，通过话术让家长买单。

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