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招生顾问如何提高逼单成功率?了解13种不同类型的家长,逼单成功率高50%

时间:2019-07-04 14:50:00   来源:艺步培训管理系统      Tag : 招生 成功率 家长 类型 分享按钮
摘要: 《招生顾问如何提高逼单成功率?了解13种不同类型的家长,逼单成功率高50%》前天,在成都双流给一家校区做到校指导,在员工访谈阶段,我们除了给员工发一张问卷调查表以外,还有一张性格测试表。然后专家根据测试结果给校长建议,哪一位员工是什么性格,应该怎 ...

前天,在成都双流给一家校区做到校指导,在员工访谈阶段,我们除了给员工发一张问卷调查表以外,还有一张性格测试表。然后专家根据测试结果给校长建议,哪一位员工是什么性格,应该怎么去管理更合适。比如有的员工性格偏自卑,需要多鼓励多夸奖,就算是批评也要先表扬再批评。而有的员工很自信,容易膨胀,就需要打压。

不同性格的员工管理方式不同。同理,在逼单时,对不同性格的家长,逼单方式也不一样。招生顾问如何提高逼单成功率?参谋长总结了13种常见的家长类型,应该采取的方式,校长如果让课程顾问照做,招生成功率高一半!



01 犹豫不决型

通常这种家长不会立马下决心购买课程。常常表现为顾虑、不安,害怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。

接待这种类型的家长时,销售人员不可马上直白地推销其所需的课程,而应是“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关课程的情况,让家长自己从中做比较后,再选择报班。

 

02 傲慢无礼型

此类家长往往目空一切,看似“高大上”,其实不一定。他只是很喜欢别人奉承他、夸赞他和恭维他。

暂且把你自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和他在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;而你输了,可能会从家长那里得到“惊喜”!

所以,让他觉得你是真心推捧他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。

 

03喜欢挑剔型

此类家长向来谨慎小心,担心上当受骗,所以会提出一些超出别人正常思维的问题和细节,以消除内心的顾虑,同时满足自己心虚的心理。并对咨询人员采取苛刻、强硬的态度。 

这时销售人员应首先接受家长的不良情绪,允许家长发泄心中的不满,仔细地倾听家长的“挑剔”,让家长感到你在尊重他。

换位思考,从家长的角度来理解他挑剔的原因,让家长感觉你已经与他在“同一频道”。避免责备,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决家长问题,满足家长需求。

 

04 斤斤计较型

这类家长不管他“差不差钱”,总想“占点便宜”,或者说“贪图便宜”。

我们销售在介绍课程时,一是要突出课程的价值,明确告知家长给孩子报该课程能给其带来什么效果,让家长对报班的价值有深刻的认识,赢得他们对机构的认可。

 

二是要突出课程的优点,与其他机构在价格、性能和质量上做对比,让家长通过自己的比较判断得出结论。

三是要突出价格的合理性,通过各种方式让家长知道目前课程的价格在市场上是很合理的。

 

05 牢骚抱怨型

这种类型的家长遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。

对于这类家长,千万不能回避。因为这时家长享受的就是“发泄过程”所起到的快感。倘若你试图阻止他表达他的感情,反而会使他恼羞成怒,情况会更糟。

因此,聪明的销售通常会选择沉默,让家长知道你正在听他说。当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和”他,并保持眼神交流。不要觉得说受委屈,如果每次都要去置气,真的不划算。

 

06 自我炫耀型

此类家长一般肚子里都有一点货,知识面可能也广一点,但总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信,比较虚荣,常用自身知识来加深别人对他的印象。

销售人员要奉承这类家长,让他们相信他们自己是专家。让他们做出所有的决定,并恭维他,设法满足他们的自尊心。

可通过课程的某些特殊卖点,给其带来某方面虚荣心的满足。 

 

07 不直接拒绝型

这种家长的表现是,对于销售人员提出的任何事情都不反对,不论销售人员说什么,家长都点头“附和”,但就是不买。

换言之,他只是为了了解更多课程信息,想提早结束你对课程的讲解,所以随便点头,随声附和。

若想扭转局面,让这类家长说“是”,应该干脆地发问:“您为什么不打算今天买?” 这种突如其来的质问会使家长失去辩解的余地,家长此时大多会说出真话,这样就可以因地制宜的围攻。

 

08 沉着老练型

此类家长表现比较老练沉稳,一般不轻易开口说话,通常会以平和的心理和你沟通,并不急不躁的和你回旋。

这类家长很细心、安稳、发言不会出错,属于非常理智型的购买者。

销售在服务对此类家长时,应该有礼貌,保守一点,别太兴奋,也不应有自卑感,相信自己对课程的了解程度。此时说话一定要有力度、有自信,要让他“刮目相看”,觉得你确实在行,你就是专业。

 

09 老实巴交型

这类家长一般不会“没事找事”,也不会“耍小聪明”,多半表现为木讷老实。他往往一心想了解他所需要的,对于“其它”的事情不太关心,一般眼睛直看人,不会游离不定。

在家长没有主动要求你帮助的情况下,千万不要“热粘皮”硬推销,否则,之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在“帮他”,而不是生硬的“推销”,同时注意使用“情感营销”策略。

 

10 善于比较型

这类家长在购买课程时其实没有任何障碍,只是喜欢习惯性的“进行比较”,经过反复比较以后,觉得“购买合适”才会产生购买。

针对这类型家长,应多给他们进行一些“比较性”介绍,让家长自己“多比较”,一旦家长觉得你机构的课程好于同行时,家长会直接报班。 

 

11 随便看看型

这类家长经常遇见,一看到有销售询问:“请问,你想报什么课程?”,他便如“惊弓之鸟”,进而随即应付一句:“我只是随便看看”,便把销售给拒绝于“千里之外”,等你走远了,就会溜之大吉。

面对这类家长,一开始尽量不要打扰他,也不要“先入为主”,更不要热情过度。对待这类家长,要抱着“无声处听雷,无念处悟道”的心态来应对。

 

12 无故防范型

这类家长表现为,不管你怎么给他推销,也不管推销什么课程,他总是会说:“我没有这个需求”或者“我暂时不需要”。

通常他们对销售员似乎天生就很反感,他们态度强硬,不管我们如何费尽心思销售,他们就是不松口。

对此类家长,通俗的课程介绍方法并不能奏效。我们需要低调介入,通过课程最独有的特色煽起家长的好奇心,使他突然对课程感兴趣,这样家长就自然愿意倾听你对课程的介绍了。

 

13 等待下次型

有一类家长,跟你聊了很久,对机构很满意,当你问他:“看您这么满意,今天是否决定报班呢?” 这时他会说:“等下次再过来报吧。” 这就是所谓的“等待下次”型。

其实对于这种类型的家长,很多销售的心理是不爽的,但却不能表现出来,还是要保持亲切的态度,然后运用一些“这个课程的优惠下次来就没有了”、“今天活动最后一天”等等塑造紧迫性、稀缺感的策略话术来引导家长报班。真不报,那就先加个微信。

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