招生顾问如何提高逼单成功率？了解13种不同类型的家长，逼单成功率高50%

前天，在成都双流给一家校区做到校指导，在员工访谈阶段，我们除了给员工发一张问卷调查表以外，还有一张性格测试表。然后专家根据测试结果给校长建议，哪一位员工是什么性格，应该怎么去管理更合适。比如有的员工性格偏自卑，需要多鼓励多夸奖，就算是批评也要先表扬再批评。而有的员工很自信，容易膨胀，就需要打压。

不同性格的员工管理方式不同。同理，在逼单时，对不同性格的家长，逼单方式也不一样。招生顾问如何提高逼单成功率？参谋长总结了13种常见的家长类型，应该采取的方式，校长如果让课程顾问照做，招生成功率高一半！

01 犹豫不决型

通常这种家长不会立马下决心购买课程。常常表现为顾虑、不安，害怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。

接待这种类型的家长时，销售人员不可马上直白地推销其所需的课程，而应是“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关课程的情况，让家长自己从中做比较后，再选择报班。

 

02 傲慢无礼型

此类家长往往目空一切，看似“高大上”，其实不一定。他只是很喜欢别人奉承他、夸赞他和恭维他。

暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和他在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了；而你输了，可能会从家长那里得到“惊喜”！

所以，让他觉得你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。

 

03喜欢挑剔型

此类家长向来谨慎小心，担心上当受骗，所以会提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑，同时满足自己心虚的心理。并对咨询人员采取苛刻、强硬的态度。 

这时销售人员应首先接受家长的不良情绪，允许家长发泄心中的不满，仔细地倾听家长的“挑剔”，让家长感到你在尊重他。

换位思考，从家长的角度来理解他挑剔的原因，让家长感觉你已经与他在“同一频道”。避免责备，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决家长问题，满足家长需求。

 

04 斤斤计较型

这类家长不管他“差不差钱”，总想“占点便宜”，或者说“贪图便宜”。

我们销售在介绍课程时，一是要突出课程的价值，明确告知家长给孩子报该课程能给其带来什么效果，让家长对报班的价值有深刻的认识，赢得他们对机构的认可。

 

二是要突出课程的优点，与其他机构在价格、性能和质量上做对比，让家长通过自己的比较判断得出结论。

三是要突出价格的合理性，通过各种方式让家长知道目前课程的价格在市场上是很合理的。

 

05 牢骚抱怨型

这种类型的家长遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。

对于这类家长，千万不能回避。因为这时家长享受的就是“发泄过程”所起到的快感。倘若你试图阻止他表达他的感情，反而会使他恼羞成怒，情况会更糟。

因此，聪明的销售通常会选择沉默，让家长知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”他，并保持眼神交流。不要觉得说受委屈，如果每次都要去置气，真的不划算。

 

06 自我炫耀型

此类家长一般肚子里都有一点货，知识面可能也广一点，但总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人对他的印象。

销售人员要奉承这类家长，让他们相信他们自己是专家。让他们做出所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。

可通过课程的某些特殊卖点，给其带来某方面虚荣心的满足。 

 

07 不直接拒绝型

这种家长的表现是，对于销售人员提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，家长都点头“附和”，但就是不买。

换言之，他只是为了了解更多课程信息，想提早结束你对课程的讲解，所以随便点头，随声附和。

若想扭转局面，让这类家长说“是”，应该干脆地发问：“您为什么不打算今天买?” 这种突如其来的质问会使家长失去辩解的余地，家长此时大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。

 

08 沉着老练型

此类家长表现比较老练沉稳，一般不轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和你回旋。

这类家长很细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型的购买者。

销售在服务对此类家长时，应该有礼貌，保守一点，别太兴奋，也不应有自卑感，相信自己对课程的了解程度。此时说话一定要有力度、有自信，要让他“刮目相看”，觉得你确实在行，你就是专业。

 

09 老实巴交型

这类家长一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪明”，多半表现为木讷老实。他往往一心想了解他所需要的，对于“其它”的事情不太关心，一般眼睛直看人，不会游离不定。

在家长没有主动要求你帮助的情况下，千万不要“热粘皮”硬推销，否则，之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在“帮他”，而不是生硬的“推销”，同时注意使用“情感营销”策略。

 

10 善于比较型

这类家长在购买课程时其实没有任何障碍，只是喜欢习惯性的“进行比较”，经过反复比较以后，觉得“购买合适”才会产生购买。

针对这类型家长，应多给他们进行一些“比较性”介绍，让家长自己“多比较”，一旦家长觉得你机构的课程好于同行时，家长会直接报班。 

 

11 随便看看型

这类家长经常遇见，一看到有销售询问：“请问，你想报什么课程?”，他便如“惊弓之鸟”，进而随即应付一句：“我只是随便看看”，便把销售给拒绝于“千里之外”，等你走远了，就会溜之大吉。

面对这类家长，一开始尽量不要打扰他，也不要“先入为主”，更不要热情过度。对待这类家长，要抱着“无声处听雷，无念处悟道”的心态来应对。

 

12 无故防范型

这类家长表现为，不管你怎么给他推销，也不管推销什么课程，他总是会说：“我没有这个需求”或者“我暂时不需要”。

通常他们对销售员似乎天生就很反感，他们态度强硬，不管我们如何费尽心思销售，他们就是不松口。

对此类家长，通俗的课程介绍方法并不能奏效。我们需要低调介入，通过课程最独有的特色煽起家长的好奇心，使他突然对课程感兴趣，这样家长就自然愿意倾听你对课程的介绍了。

 

13 等待下次型

有一类家长，跟你聊了很久，对机构很满意，当你问他：“看您这么满意，今天是否决定报班呢?” 这时他会说：“等下次再过来报吧。” 这就是所谓的“等待下次”型。

其实对于这种类型的家长，很多销售的心理是不爽的，但却不能表现出来，还是要保持亲切的态度，然后运用一些“这个课程的优惠下次来就没有了”、“今天活动最后一天”等等塑造紧迫性、稀缺感的策略话术来引导家长报班。真不报，那就先加个微信。

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