招生转化太差！是课程销售中这点没做好

课程销售流程化的重要性，在上一篇中我已经强调过了。这个流程的第一步是咨询准备，给客户留下良好印象。那么第二步和第三步，就是接近顾客以及挖掘客户需求。

上篇文章中我们展示了一张表格，优秀销售花在客户家乡和需求评估的时间最多，所有这两个环节都是课程转化率高最重要的步骤。当我们把用户的信息完全录入到招生系统之后。

1.接近顾客。

首先我们的目的，是为了与客户建立良好的连接关系。我们需要扮演多种角色，比如成为他们的朋友，让客户信任我们。

教培行业的发展日益壮大，到处都是培训机构，难免有些学校的销售给顾客推销各种广告，我们要打破客户从前对培训机构的印象，才可能带来后面好的结果。如何打破呢？唯一的办法就是建立良好的信任感，以及对我们产生好感。

在前期有良好的第一印象之后，我们要开门见山的介绍自己。介绍自己的经验与成果以及服务和帮助过的体量，展现自己擅长的环节。让客户看到你的专业性，然后切入今天的目的，比如询问客户想在哪些方面得到提高，想达到什么样的标准等等，根据他目前的情况和希望达到的标准，为其制定方案。

2.挖掘需求咨询

用户的需求可以分为*表面需求、背后需求、真正的需求。*

表面需求指用户当时的需求，背后需求指用户在实际生活中遇到的问题，真正的需求是指用户职业生涯或更深层次的东西。

举个例子校长会比较容易理解。

比如有一个想学习IT的学员，表面的需求是学习IT，背后的需求是现在工作的工资低，想提高收入，真正的需求是想多挣钱，买房，结婚等。

这些都是需要销售去挖掘的。这里又分为两种情况，一是需求确定的用户，二是需求不确定的用户。根据用户的需求意向，帮助需求不太确定的用户帮助他挖掘，对需求确定的用户进行引导。

具体来说，需求不太确定的用户也就是只是偶然看到了如IT培训的广告，进来看看情况。

这个时候，销售要做的就是通过用户画像和沟通确认用户目前真实的状况，了解他遇到的问题以及他想成为的样子，也就是上面所说的三种需求。

对需求确认的用户来说，销售需要做的是，明明白白告诉用户，根据他的情况，我们的机构如何帮助他逐个去解决这些需求。

以上两个步骤是非常重要的环节，校长一定要注意。接下来还有5个步骤，最主要的是帮客户解决问题，请看参谋长接下来的文章。