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逼单攻略 | 前期准备工作这样做!招生转化率提升20%

时间:2019-08-04 15:21:00   来源:艺步培训管理系统      Tag : 逼单 攻略 转化率 分享按钮
摘要: 《逼单攻略 | 前期准备工作这样做!招生转化率提升20%》招生咨询需要流程化吗?这是张校长今天咨询我的第3个问题。 参谋长的答案是必须的。张校长又提出他的担心,如果太过流程化会不会太限制课程顾问的发挥,让团队变得太呆板? 站在课程顾 ...

”招生咨询需要流程化吗?“这是张校长今天咨询我的第3个问题。

参谋长的答案是必须的。张校长又提出他的担心,如果太过流程化会不会太限制课程顾问的发挥,让团队变得太呆板?

站在课程顾问的角度,当然是不希望流程化,毕竟谁愿意每天按照别人规定好的步骤做事呢?但是招生咨询和普通的销售一样,流程环环相扣,一个销售流程的结束,也是另一个销售流程的开始,每一环都有可能影响最后的成单率,所以制定专业化的流程,会比没有章法的招生,转化率至少提升20%!

参谋长会各位校长整理了专业课程销售的8个流程,供大家参考。

这8步所花费时间精力的占比该是什么样的呢?经过用户调查,一般销售和优秀销售的时间占比如下图:

 

逼单攻略 | 前期准备工作这样做!招生转化率提升20%

 

 

由上图可见,在客户画像和需求评估上花的时间,优秀销售远远超过一般销售。这说明一个问题,客户画像和需求评估在整个销售环节中占到非常重要的位置。

本篇先分享在咨询和接待顾客的整个过程中的第一步,做好招生咨询准备。

 

1

准备工作

第一印象非常重要。准备工作最要紧的,是给家长留下良好的第一印象。

家长第一次面对我们时,是完全陌生的,他只有从最初的感官认识,去决定对你是否相信,由此奠定对你接下来每一个环节的认知。

良好的第一印象,从外在来说,包括自己的仪容、仪表,接待顾客之前要照镜子检查,保持微笑等。

从内在来说,要做展示自己专业性的准备,包括自己的文件夹、案例成果、学生成果、课程介绍手册以及纸和笔,甚至包括可能用到的工具,比如计算器,都需要准备。

 

2

用户画像

通过用户画像,了解家长的基本情况,分析他为什么要咨询这件事。挖掘家长的潜在需求,分析我们可以帮助他的地方,获取信任。并且分局他的实际情况和痛点,强化培训的优势。

 

每一位来咨询的家长和学员,都需要对其信息具体分析,清楚记住对方名字,分析电话姓名、实际需求。

举个例子。假如你的机构是做IT培训的,那么久只需要了解用户,了解他的年龄、职业、目前工作状态、收入情况、对IT的了解情况、学习情况等等,甚至聊到生活、家庭情况都是可以的。

 

如果是k12,除了对家长分析,还需要对他的小孩要进行年级分析,带上此年级的所有学科资料的准备,以及所有学科成绩提高的学生的案例成果。在顾客没有来之前,脑子里就应该有清晰的接待思路。

 

3

招生系统

使用招生系统,记录每一个招生渠道的学生信息,做好注释,帮助跟踪让机构的资源再次利用,提高入学率、

 

具体情况具体分析,前期一定要做好充足准备。

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