逼单攻略 | 前期准备工作这样做！招生转化率提升20%

”招生咨询需要流程化吗？“这是张校长今天咨询我的第3个问题。

参谋长的答案是必须的。张校长又提出他的担心，如果太过流程化会不会太限制课程顾问的发挥，让团队变得太呆板？

站在课程顾问的角度，当然是不希望流程化，毕竟谁愿意每天按照别人规定好的步骤做事呢？但是招生咨询和普通的销售一样，流程环环相扣，一个销售流程的结束，也是另一个销售流程的开始，每一环都有可能影响最后的成单率，所以制定专业化的流程，会比没有章法的招生，转化率至少提升20%！

参谋长会各位校长整理了专业课程销售的8个流程，供大家参考。

这8步所花费时间精力的占比该是什么样的呢？经过用户调查，一般销售和优秀销售的时间占比如下图：

由上图可见，在客户画像和需求评估上花的时间，优秀销售远远超过一般销售。这说明一个问题，客户画像和需求评估在整个销售环节中占到非常重要的位置。

本篇先分享在咨询和接待顾客的整个过程中的第一步，做好招生咨询准备。

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准备工作

第一印象非常重要。准备工作最要紧的，是给家长留下良好的第一印象。

家长第一次面对我们时，是完全陌生的，他只有从最初的感官认识，去决定对你是否相信，由此奠定对你接下来每一个环节的认知。

良好的第一印象，从外在来说，包括自己的仪容、仪表，接待顾客之前要照镜子检查，保持微笑等。

从内在来说，要做展示自己专业性的准备，包括自己的文件夹、案例成果、学生成果、课程介绍手册以及纸和笔，甚至包括可能用到的工具，比如计算器，都需要准备。

2

用户画像

通过用户画像，了解家长的基本情况，分析他为什么要咨询这件事。挖掘家长的潜在需求，分析我们可以帮助他的地方，获取信任。并且分局他的实际情况和痛点，强化培训的优势。

每一位来咨询的家长和学员，都需要对其信息具体分析，清楚记住对方名字，分析电话姓名、实际需求。

举个例子。假如你的机构是做IT培训的，那么久只需要了解用户，了解他的年龄、职业、目前工作状态、收入情况、对IT的了解情况、学习情况等等，甚至聊到生活、家庭情况都是可以的。

如果是k12，除了对家长分析，还需要对他的小孩要进行年级分析，带上此年级的所有学科资料的准备，以及所有学科成绩提高的学生的案例成果。在顾客没有来之前，脑子里就应该有清晰的接待思路。

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招生系统

使用招生系统，记录每一个招生渠道的学生信息，做好注释，帮助跟踪让机构的资源再次利用，提高入学率、

具体情况具体分析，前期一定要做好充足准备。