培训机构“低价引流课程”招生是利用怎样的原理？

在今天获客成本居高不下的情况下，教培机构的招生方式也在不断地变化。近几年，各大教育机构接连推出低价引流课，并在暑期大战中取得了“好成绩”，这也使得低价引流课开始成为行业流行趋势。但是你真的了解低价引流课吗？

 

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什么是低价引流

 

低价引流最早发轫于于互联网行业，例如最早的淘宝打败易趣，抢占C2C电商市场，阿里把低价引流用到了极致。

 

一言以蔽之，低价引流就是一种用超低价买到的流量的引流技巧。

 

“低价引流”有点类似于餐饮行业的试吃、化妆品行业的试用。教育培训行业的产品是虚拟产品，教育产品短期内效果无法显现，且教育行业的是预收费模式，让客户先买单再消费，所以试错的成本需要由客户来承担。

 

如果使用低价引流短期课，例如99元6节课，客户可以低成本的试学，结果一定会让质量差、服务差的机构生存艰难。综合来说，此举虽然提高了行业门槛，但是对客户来说是好事，从长期来看，对教育培训这个行业来说是个去伪存真的有利趋势。

 

教育培训行业的低价引流课具备两大特点：① 价格低 ②以引流转化为核心目的。

 

我认识很多教育行业投资人基本都是跨行投资形式进入教培行业这个所谓朝阳行业，很多投资人最初以为教育行业简单易操作，刚需市场捞金容易，如果有人还抱有这想法。

 

很多教育机构开低价引流课之前并没有想的太清楚，往往造成以上微信对话所示的情况。

 

我问过很多教育投资人为什么要开低价引流课？99%的回答是为了引流啊，为了让孩子先体验然后能够转化报长期班，缴纳年费到机构学习。

 

这个想法是正确的，但是往往做了低价引流课的实际情况是“理想很丰满，现实却很骨感”，很多机构的转化率惨不忍睹，大部分教育机构的转化率20%都不到。课开了，损失了利润，老师付出了营销推广成本、时间精力，但是最终的结果却不是很美好。

 

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低价引流是一把双刃剑

 

低价引流是要有可控的前提条件的，例如新东方当年为了开拓自己的优能中学K12市场，为了和学而思抢占市场生源，率先在行业发起了低价引流50元报班学一个暑假。很多教育人只是看到了新东方的低价，并没有看到新东方低价引流背后的隐形逻辑，草率模仿低价引流，结果是东施效颦。

 

低价引流就是一个口袋阵，把客户引进来，更要做好后续的教学服务、家校沟通、效果展示、客户跟进...... 如果不懂后续的转化，低价引流就是自己给自己挖坑，不赚钱不说，还得自己牺牲很多去填坑，另外还有更大的危机在背后可能还没有意识到，且听我为您一一道来。

 

不是低价引流课本身不对，而是做低价引流课的流程不对，需要注意的一些问题忽略了。

 

• 1、缺乏成本意识，拿着利润去招生

 

例：前期市场推广营销费用，机构老师的上课成本......我见过最夸张的低价引流课是9.9元上32节课（转化周期长达2月），这样的招生低价简直就是赌徒心态，赌赢了皆大欢喜，赌输了关门大吉。

 

低价课只是一个简单的试学，最主要让家长体验环境、教学模式、服务，浅尝辄止即可，转化周期一定不要超过一个月，否则就是蔓长不结瓜。

 

• 2、杀鸡取卵，提前消费了市场资源

 

如果你的校区团队没有组建起来，或者团队不是很成熟，你的教学服务和销售疲软，但是你做了低价引流课，这就好比自家卫生还没有打扫干净，一片狼藉，你却早早邀请客人到你家做客。

 

如果后续教学服务无法跟进，销售疲软，做低价引流课程就是一种自杀行为。一方面给学生、家长的体验很不好，另外一方面还容易造成差的口碑传播，把本来有机会成为机构客户的人都撵走了。

 

• 3、损失了现金流

 

做生意都需要关注现金流，相信这个不用多说。新东方做低价引流课程50元学一个暑假，可是人家毕竟是上市教育机构财大气粗，有的是资金实力，权当是做口碑广告，一般中小教育机构奉陪不起。

 

• 4、错过招生时间窗口，机会成本很大

 

招生是有时机的，你如果因为低价引流课课时拉的太长，例：1个月、2个月，这一两个月的时间，你浪费了最佳招生时间。

 

下一个招生的端口你就招不了那么多学生了，因为别的机构已经把学生抢完了，有限的适龄学生和学生的课外培训时间都是有限的。

 

做低价引流课程频率一年不能超过两次，每次做低价引流课程必须师出有名，不然就是砸品牌，机构在区域越发展越low。

 

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低价引流不是招生万能钥匙

 

如果整个教育培训行业都在做低价引流课，会给教培行业带来怎样的变化？

 

现在教育行业的教育节不知道大家有没有关注过，其实本质上还是低价引流，这种方式稳赚不赔的永远是坐庄的第三方，参与的教育机构大部分都是在赔本赚吆喝。

 

说到底，光靠低价是不可能引流的，只算是让利促销，而且长期低价也不可能保证机构良性发展壮大。所以说，“低价引流课程”归根结底比拼的还是引流课程的教学服务和销售转化率。

 

低价不是目的，低价是为了快速获取客户，为了让客户快速地体验我们的产品，所以低价营销要有一些设计，比如用户只能享受两次低价体验，如果想要再体验，就需要分享拉人进来参与这次活动，或者可以直接成为我们活动会员，拉人参与校区给予实物奖励。

 

低价本身是一种亏损营销，如果低价不能够保证教学产品的质量，教学服务和销售跟不上，那么结果可能就会是赔了夫人又折兵，所以低价引流的同时，仍然需要尽最大的可能保证教学产品的质量。

 

• 低价引流课程的两大优点：

 

第二，做了很广的市场知晓率。即使是做市场传播扩散，你也需要找到自己的教学产品市场定位。只有做好客户群定位，我们才能获取到比较精准的流量。

 

很明显，我们在低价引流的时候，必然会引入大量的流量，当大量流量及标签进入校区后，如果标签精准程度不高，标签不正确，势必会对校区带来负面的影响，而且不精准的流量进店也无法实现流量的转化及吸收，这个时候，哪怕是低价流量其实对于我们校区来说，也是没有任何帮助的，只会白白浪费钱。

 

所以，基于这两个维度上的思考，我们在做低价引流课程前需要深思熟虑。

 

一切不以“转化”为目的低价引流课都是自嗨！

 

我们不要通过低价做成看似门庭若市的流量，而是需要实际去把流量转化，通过优质教学服务、高质量销售咨询让家长留下给孩子报正式班。即使家长最后未能选择我们，我们也要做到散买卖不散交情，加家长微信，或者创建区域家庭教育群、育儿群、父母交流群，通过后期的内容营销来重新吸引客户，继续跟进客户。

 

低价引流课不是不能做，而是你需要搞清楚自己的校区目前处于哪一个阶段，是否做好了做低价引流课需要具备的条件，这其中最最核心的就是转化能力，而转化能力就是你的机构“教学服务 和 销售咨询”。

 

不同规模不同发展阶段机构要做的事是不一样的，千万不能邯郸学步，模仿大机构随意去做低价引流课。

 

以上就是“低价引流课程”背后的招生商业原理，同时也是本人在教育行业操盘数次低价引流课程以来的的一些经验心得。低价引流可以作为前端，教学服务作为中段，会销宣讲 [课程说明会]作为收尾。低价引流课程你必须要有后招，不然引再多流量，那些流量也只是匆匆过客。

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