培训机构如何开好公开课？详细的流程教你

公开课前必须准备的物品

铅笔、圆珠笔、橡皮、剪刀、大直尺、订书机、订书针、长尾夹、抽杆夹、工作证、各种礼物、学员档案表、学员测试卡、听课签到表、零钱、盖章的收据本、水、杯子、垃圾袋、纸巾、扩音耳麦。

 

 

注意：

1、检查POS机、微信和支付宝收款是否能正常使用，并适当备些零钱。

2、收据一定要多盖几本，而且尽量把收据本上的时间也写上，并且是哪几名老师来收费，公开课前一天把名字写在收据本上，减少公开课当天的工作量提高效率。

3、水，公开课前一天让送水公司多送几桶水，特别是夏天，一定要多准备一些，如果家长跟孩子上完课了发现没有水喝然后我们再打电话让送水公司给我们送的话，在时间上就影响了我们学校的形象，而且这样也直接影响了家长对我们公司的印象。

4、垃圾带和水杯也要多准备，因为夏天小孩子很容易喝水，他们没有节约的意识，所以绝对会用一个丢一个，所以这就代表垃圾袋和水杯一定要多准备一些。

5、笔：笔就更不用说了是一定要多准备的，因为在给孩子集体做测试的时候就要给孩子们一人发一杆笔，最好是使用有我们机构LOGO的笔。

6、学员档案表和学员测试卡，这也是要多准备的，如果你预测公开课当天会有100个学生和家长来参加公开课，那么学员档案表和学员测试卡你就要每一样准备200份，以你预测人数的两倍做准备。而且要把这几百份的档案表和测试卡分成几份，把测试卡分发到公开课老师的手上，把档案表发到攻单人员的手上。

7、纸巾，夏天天气热，哪怕我们学校的空调一直的开放也会让家长感觉到热会流汗，因为人数太多，所以要给家长准备好纸巾擦汗，最好是抽纸。

8、扩音耳麦其实是导游用的腰肩耳麦，要准备2个到4个，因为公开课在上完第一场公开课后如果不用这个耳麦的话，嗓子会受不了的，所以分校一定要给公开课老师准备好。

9、公开课当天所有的工作人员都要着工作服、佩戴工作证。

公开课后必须有测试

目的：

1、为了避免公开课后一哄而散的状况，测试就是留住家长和学员的必要手段。

2、测试环节就是学员家长最信服的人－教师进行的最专业的攻单行为。家长对待前台和教师的看法就如病人对药物推销员和医生的态度。哪个更具说服力不言而喻。所以测试完的结果讲解，就是教师的攻单环节。3.测试行为就是恐吓行为，教师通过测试告知家长学员的学习病症，严重程度如何，怎样才能纠正。家长拿到处方（测试单），只好乖乖报名。

操作：

1、公开课后由提前安排好的测试师，分批带领学员到测试室进行测试。（这个环节注意现场秩序的维护，要公开课教师引导。如：“请第一排和第二排的10个学生起立，其他同学保持不动，请这10个同学排队和老师去进行有趣的测试）

2、测试同时，公开课主讲老师对公开课教室的剩余学员和家长进行进一步沟通。比如：学校介绍、和学员进行游戏互动。

门口设2名迎宾：迎宾站在离前台最近的门口，发现是孩子自己一个人来的就将其带到非公开课教室，相反，孩子带着家长一起来的就带到公开课教室，这样可以直接节流，可以提高公开课质量也可以提高报名率。

1个控场能力较强的人控场，合理的及时调整这样井然有序的工作可以大大提高当天的报名率。

当天报名者除优惠外另送双重大礼、送教材。

注意：

一定要告诉测试师给每个孩子推荐课程时最少都要写两个相连的课程，有助于提高收入也可以提前完成招生任务最重要的是可以减缓分校的续班压力。

3、公开课前一天把工作人员分工到位，让其知道每个人的具体工作安排，然后在进行现场演习。

4、公开课当天必须现场拉人

目的：

1.不放过公开课的好机会展示课堂形式 ；

2.拉人听课报名量最好时可达到现场报名量的30%

操作：学校门口或公开课会场门口处设置咨询台，安排人员现场宣传，拉人到校听公开课

公开课当天报名必须有优惠

目的：现场报名的唯一优惠是加大冲动消费的主要因素，所以在大型公开课当天必须订出具有吸引力的优惠。

操作：例如－当日报名优惠#元、当日赠送价值200元机构别的课目等

公开课会场必须有奖品

目的：对学员的消费刺激，能够激发学生要求家长现场报名的致命武器就是奖品。特别是没有家长陪同的学员，只有奖品才会使得他们回家后托着家长立即到校报名。

操作：奖品应该是孩子喜欢娃娃和机器人等。

1、公开课结束时，主讲老师拿出奖品展示，告知今日报名的奖品。

2、学员单独测试时，测试老师再次拿出奖品进行诱惑。

3、前台咨询时，仍然把奖品摆放在明显展示区，前台人员在面对家长和学员时，对学生进行最后刺激。

公开课当天简单流程

1、提前一个半小时（7：30）集合所有人员开动员大会，并再次确认每个人的工作职责。

2、8：00所有人员开始工作。

3、8：30公开课老师给先来的学生做测试或者做律动游戏。

4、9：00—9：45首场公开课（公开课老师灵活上课，如果家长与孩子一起上的公开课，可以删除家长展示环节）

5、9：45—10：00公开课老师现场销售课程。

6、10：00—10：45二场公开课（公开课老师灵活上课，如果家长与孩子一起上的公开课，可以删除家长展示环节）

7、10：45—11：00公开课老师现场销售课程。

8、11：00—12：00所有人员一起攻单

9、12：30 工作人员午餐时间，并安排公开课老师休息

10、13：30 全体工作人员动员大会

11、14：00 全体工作人员开始工作。下午的流程与上午的流程一样。

12、18：00 开所有工作人员总结大会，总结当天的到场人数、现场报名人数以及当天发生的意外的事情和我们需注意的事情。

你的公开课为什么收效甚微？

培训机构每每招生都在用的公开课方法，

最近也遇到了瓶颈：

花重金找来大机构模板，照搬流程，却大失所望；

投入大量人力物力做宣传，来的家长屈指可数；

讲师费力台上讲，家长直接买菜去；

零星留到最后的家长，说回去考虑考虑，最后也没音了……

一、流程没有错，只是不适合你

适合自己的才是最好的。

你只有几十个学生的体量，要学大机构的广撒网、获取大流量；你的员工只有2个人，你却要做大机构十几人团队要做的事情。个性化不只是适用于学生的学习，机构在做活动的时候，个性化也是很重要的。

用自己的节奏去做自己的活动，流程可以参考但不是完全照搬。

建议校长们在参考流程的时候不要只看什么时间做什么环节，你要分析其中每个环节的时间节点、人员配置、指标分布等这样设置背后的逻辑。

对你机构来说，宣传覆盖10000人这一目标最高效的宣传方式是什么？公开课的现场教师和服务人员派什么样性格的老师去做会更好？课后跟踪家长的时间一定要是第二天吗？

二、不是家长不想来，是你邀约没到位

如何提高邀约到访率？

1、发传单过程中

家长行色匆匆，很可能没看到关键点就扔了。如果在发传单的时候，我们能顺便说出公开课的价值，家长听到了也许会继续看或者继续聊下去。

2、微信宣传

不是只发朋友圈就可以，微信里的潜在客户，都可以一对一诚挚邀请他们来。

3、电话邀约要多频次

因为很可能你今天打完的电话过几天家长就忘了，所以要多频次。

所有邀约有意向的家长，都要保持开课前2-3次的跟进工作。跟进工作可以这样安排：

第一次邀约，第二次提醒，第三次最后确认。

邀约过程中多一点小细节，报名的结果就不会太差。不管什么样的邀约结果，在公开课前请做好这些已报名家长的调研工作，有利于我们服务更具有针对性。

 

三、不是家长急着买菜，是你公开课没营养

家长来听公开课，无非就想看到孩子的学习兴趣或学习成绩提升，你要怎么证明？

1、用历史学生的提升效果证明

这就是一开始要求做报名的家长或学生背景调研的一条原因，知道家长来自哪些小区，或者学生来自哪些学校，历史学生就从这些小区或者学校里找，这些“身边的人”或者“别人家的孩子”对他们而言很具有说服力的。

2、用测评让他们自己去证明

没有什么比自己亲自证明更具有说服力的了。课前课后测，对比出结果，让家长和学生看到你的一节课居然也是这么有效果的。

当然，增加测评环节还有很多好处：

一是家长知道课后有测评，也不着急走了；

二是彰显教师专业度，让学生和家长更加信服；

三是测评可以找出学生“病根”，恐惧营销。

3、用孩子喜欢来证明

孩子喜欢的课堂，才是最有利于他提升的课堂。公开课设计过程中要灌入“学生为本”的理念，让学生喜欢上你的课堂，并且引导学生表达出来。家长看到孩子喜欢你的课堂，报名的可能性就更大了。

四、回去考虑的潜台词：“你再加把劲，我就报名了！”

仔细分析一下：家长还在犹豫，可能有哪些原因？

1、价格

你的课虽然不错，但还有其他家也在做，家长总想对比多家找出性价比高的。除了课堂质量把控之外，这类问题就需要优惠刺激，比如设置现场报名有优惠。

如果家长还是很犹豫，那就不要步步紧逼，要给家长思考的时间，或者设置交定金保留优惠资格。当然，活动礼品是必不可少，不管家长是否考虑，礼品是必须要送出去的。

2、效果

可能家长这次课没有明确看到他想要的效果，但是对你还保留着一点点的好印象。

针对这类问题，可以为学生继续安排短期的免费体验课。相比于公开课来说，更长时间的体验课能够让家长有更多时间接近你，亲自体验你的实力。

 

招生公开课的两种模式

一般来说，我们的招生公开课有两种模式。

A型模式：家长、孩子一起听课

A型模式就是学生和家长在同一间教室，同时听招生公开课的试听课。

A型模式公开课前温馨提示：

第一，手机一定要关机，或者调成静音。

第二，我们要提醒家长，孩子在回答问题的时候，不要急于去给孩子提醒，让孩子有自己的想象的空间。

第三，孩子在回答问题的的过程当中，家长一定要及时的给予孩子一些掌声的鼓励。因为家长和孩子之间的互动，对于提升孩子的自尊心是非常有帮助的。这是我们的第一种模式，学生和家长在同一间教室进行。

B型模式：家长、孩子分开听课

B型模式就是学生和家长，是分开的。

一间教室内，教学主管给家长开设一场关于机构理念和课程等各方面内容的讲座。通过讲座了解完这些情况后，和家长进行任何沟通，就会少了很多阻碍。

另外一间教室由试听课的老师给孩子进行示范课。在下课前的5分钟会邀请已经听完讲座的家长到孩子的教室，观看孩子的成果展示。

对比：两种模式哪个有优势？

第一种模式：孩子和家长在同一间教室进行，家长可以随堂观察老师，了解老师上课的模式，也会了解孩子在课堂上的各种表现。

第二种模式：我们在招生之前，其实更多的是在招家长，当家长认同我们的理念，后期我们来招学生就会少很多的阻碍。

每个学校可以根据自己的情况在这两种模式之间选择一种适合我们学校的招生公开课的流程。

 

招生公开课的关键点

什么是招生课的关键点呢？

其实我们在做招生示范课的时候，主要是要考虑：家长要看什么？我们要展示什么？我们招生公开课的目的是什么？当我们对这三点，特别明确的话，那我们这节招生公开课，会做的比较成功。

家长要看什么？

现在培训机构非常多，竞争非常激烈，家长会进行反复的对比和考虑，从硬件、软件、收费都会进行一个综合的考虑。所以说，能够让这些家长来参加我们这次招生示范课是非常不容易的，来了之后家长要看什么呢？

其实家长主要想在示范课的时候，看看这个老师好不好？老师上课孩子喜欢不喜欢？老师上课的课堂气氛是否活跃？老师上课能不能和孩子进行很好的互动？能否关注到自己家的孩子？

所以我们老师在准备示范课的时候一定要考虑到家长的这几点需求，在上示范课的时候，既要让你的课堂气氛活跃，和孩子有很好的互动，让孩子在听完之后有一点收获，还要让家长看到一个爱微笑的非常有活力的老师。

我们要展示什么？

招生公开课的第二个关键点是公开课我们要展示什么？开展招生公开课的学校和老师一定要知道，在招生示范课的时候，我们要给家长展示的是我们的课程特色。

比如：以少儿英语机构为例，我们现在使用的有少儿英语教材，除了有特色的歌曲、特色的舞蹈之外，还会有戏剧表演、情景剧表演等等。用公开课25到30分钟的时间淋漓尽致地展现给家长。

为什么要去进行公开课？

好多老师不明白为什么要去进行公开课？只是说，校长让去做示范课那我就去做示范课。那我们进行示范课的目的是什么？

第一，我们进行示范课是为了吸引孩子、吸引家长，为了让家长看到我们有特色的教学形式，也是为了给家长展示我们老师的教学实力。

第二，展示我们培训学校的硬件软件设备和其他的培训学校是不一样的，我们有自己的优势所在。所以，招生公开课对于我们培训机构来说是非常重要的。

当我们每一位进行示范课的老师，对自己的这堂公开课有一个明确的定位之后，要知道自己今天要干什么，知道自己今天要展示什么，知道我应该怎样抓住家长的心思，那这节招生公开课就应该是做得非常成功的。

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