教培机构如何做好转介绍招生，让家长主动带来新学员

你能看到，身边有些机构，好像也没做什么，家长源源不断地介绍人过来；有的机构已经给很大优惠了，就没有人帮着介绍，这是怎么回事呢？

话题抛出来之后，校长们反馈还是非常热烈。本文整理自骆驼树微信群研讨，选取了部分校长的观点与大家分享。

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来自李子南老师的观点

转介绍：我们一般采用课程包形式，特别是在大考的前后时间段。考得好，转介绍有底气。

没考好，自己认可机构，孩子也想拼一把干上来，所以组班也好、带新都是很好的。

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来自韩老师的观点

只有家长十分认可机构，并且学习有效果的时候才愿意去分享，帮助机构做转介绍。课程内容质量不过关，再高的优惠家长也不愿意去介绍熟人来学习。

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来自武老师的观点

1.外在看没有做什么，其实实际可能在服务和教学下了很多功夫，而且对于家长心里抓的也比较好，知道家长的需求点。

2、报班优惠只是一方面，给再大的优惠顾客有时感觉认为产品不值钱或者课程师资是否有问题，为什么会给这么大的折扣？最主要的还是要解决客户的需求点在哪，客户是否对机构真正的认可；课程质量如果不相上下，那么产品、服务、技术上要有一点是优于竞争对手，才会有好的口碑。

3、口碑对于一个机构的转介绍是关键。

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来自河北教育圈刘老师的观点

转介绍好的机构，私下都做了很多，只是明面上看不到。这样机构用力用在教学，沟通，服务上，而不是用在营销上。

所以只是看着没做什么，其实力气用在刀刃上了。

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来自会员7系武老师的观点

转介绍靠奖金刺激肯定不行，毕竟家长介绍并不是冲着奖金去的。成效好、性价比高是最重要的动因，其次是相关的活动（最好转介绍新老学生一样）。

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来自教育OMO升级群胡涛老师的观点

其实还是核心的原则：用户永远更在意价值，而非价格。

高价格、完全不宣传、甚至隐秘招生的名师押题提分班，家长挤破头都要进；

白送的、9块9、满大街宣传的、但是不知道能不能有学习效果的，家长也不敢妄动。

更何况，现在的业态，连前者都开始满大街铺广告了。有道、跟谁学，全都在大肆推广和优惠。

综上，还是给到学生、家长实实在在的“教学价值”，才是生存之道。

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来自会员7系李老师的观点

转介绍的时间：一般转介绍最好的时机是在家长报名后一个月内，其次是各种大考之后。

家长报名一家机构，交钱之后的一个月，只要服务到位，家长一般都是特别乐意做转介绍，从心理学上来说，购买之后的转介绍是强化自己购买行为。

大考之后的转介绍，必须有成绩支撑，这个相对而言，难度稍微大一点。

首先，机构必须要设定转介绍目标，分解到每个人。

其次，培养每个老师都要有转介绍意识。

最后，让家长的转介绍动作必须简单。

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来自教培机构交流15群胡老师的观点

签单即学管师跟进“预约”转介绍，孩子有了学习效果转介绍已经有了铺垫，效果还是不错的，检验过

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来自预备营7群张老师的观点

我理解的转介绍：

一是同期转介绍

同期转介绍教学质量暂时未知的情况下，主抓售前服务和售中服务，影响因素：校区展示【有无适合报名效果外化的地方】地域差异，优惠【特指差异化优惠】让学生或者家长觉得这事办的讲究

这个阶段的转介绍多少透露一点江湖气息。

二是下期转介绍

学生学完了这期，有结果了。这个时候就是用教学服务打动用户（学生）打动客户（家长），在配合一些奖励优质学生的活动，很容易转介绍。

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来自暑假保卫战校长群曹杨老师的观点

我们确实应该深度思考一下，转介绍的激励方式，但是日常教学教务一定要高质量完成，培养种子用户，有意识的培养。

我们校区每年都会做一个大型的转介绍活动，家长也会被培养转介绍的消费习惯。

日常转介绍要和转介绍活动相互配合。转介绍是校区获客成本最低的一种途径。

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来自李道文老师的观点

定位：

KOL 不是客户而是家人

路线图 ：

学生家长——经常聊友——熟悉人——可信人——深度好友——相亲相爱一家人

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来自高老师的观点

能给转介绍的家长，一般情况下，只是一部分，所以这一少部分维护好，可能每个能介绍好几个，但是确实需要花一些精力着重维护

其次，要转介绍的时间点挺重要的，市场基本上刚报名的时候，要到转介绍会好一点。

后期教学转介绍就是得不同的时间节点，要的勤一点，应该会好一些。

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来自北京教育圈5群范老师的观点

刚成立的机构可能靠宣传，靠优惠力度是可以吸引一些家长的，长久的存活还是要看教学质量的，看服务的，质量过硬但是服务差一点家长会接受，毕竟家长看中的是提分拿成绩（教学质量反应的是一个公司的理念，管理，文化,师资平台...）。

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来自教培机构交流11群刘老师的观点

我认为所谓的转介绍，其实就是你学校的特色，占住了家长的心智资源，然后家长受过学校的教育和影响之后，按照学校的想法将这个信息及时地传达给了其他的家长。

所谓的转介绍，他的核心并不是给转介绍的家长返点，或者给什么样的利益，这些东西我觉得都不是最重要的，大多数家长也绝对不是贪图这种小的便宜。

所以所谓的转介绍就是站住了两个字，第一个字叫“好”，第二个字叫“少”。

所谓“好”，就是指你这个学校的某些产品和特色确实是非常有辨识度的，所谓“少”就是你的这个资源是稀缺的，或者你把它做成了稀缺的。

所以“好”和“少”加在一块儿就会造成家长的恐慌，而当恐慌一旦形成的时候，转介绍和抢购基本上就会形成。

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来自社群招生预备营吕老师的观点

线下转介绍，抛开教学质量、服务质量和打法外，实际有个很重要的因素：区域。

我和一些伙伴聊过，同一套东西，不同区域的效果是完全不一样的。

举个两个简单的栗子，①你在海淀开个数学思维的课程，在密云也开个，同样的师资，服务，同样的打法，结果会一样么。②新东方好未来这些年就站住这些城市而不是全面站住，真的是没钱或者管理跟不上么？

因此，看到其他人转介绍很多，而你没有，处理教学、服务、打法外，还需要考虑下你的区域，或者更准确的说，是考虑你的用户群体，只有了解了用户群体才能选择对的产品、服务、打法。

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来自骆驼树预备营20群伍老师的观点

看几线城市吧。

4-5线城市套路很深，很难做到完全靠自己的品牌影响而做到这样的转介绍，大部分这样的机构平时不宣传一到暑假人山人海，基本都是渠道打通或者本身机构背后的隐形股东就是在职教师，特别是新初一和新高一，高额返点+平时高投入的关系维护，重点只做寒暑假，春秋季教室免费给在职老师用。

1-3线城市转介绍看产品是一对一还是班组，但套路基本一致取决于课程顾问（学管）+专职老师的粘稠度，做好校区人员的业务技能培训，也是能够有一定的转介绍，4-5线城市取决于你的运营模式（商业模式）规模化、正规化也是可以做的不错滴。

我认为：要不深度打通渠道，运营成本低，要不规模+专业运营，如果介于二者之间，应该活的很痛苦。

1-3线城市做好内功教学质量+教学服务，特别是培优为主相对转介绍是比较好做的，比如在武汉大机构好未来或者小机构的有一定名气的老师基本不愁生源。

所以看我们自己机构是一个怎么样的运营思路，这个很重要，客户定位是怎么样的？

很多尖子生或者跟家里矛盾大但条件好的家庭根本不是学费便宜贵的问题，比如之前我在学大，有钱或者有权人士，不在乎多少钱，别人问也不说在哪里补课，也交代遇到同班同学家长来咨询也不要说他的孩子在这里补课，所以特别是一对一，可以看数据。

真正做转介绍的家长是什么样的群体，知道这个就好办了，有家长只在乎孩子愿不愿意来？有的在乎学习提升？

搞清楚家长的需求了，做好与学生的关系了，根据家长的群体，真正有针对性的开发转介绍，个人感觉很重要。

4-5线城市基本班上前15名都在老师手里，能到你这里来补课的都是排名后面的，还要看家庭实力，反而成绩好的家长会组团来报名，根本不需要你说帮忙转介绍。小学，初中毕业生都会被班主任推荐2-3家培训机构，返点都在1000-1500一个人头。

平时高中放月假休息半天，初中，小学是大部分机构的重要生源，然后大部分班前15名被公办老师瓜分，而且他还保证效果，去他那里补是考什么补什么（典型的上课不讲课后讲）。

平时上课只讲基础，再加上现在也不能分班，学校变通搞个所谓的校奥班，就是学校把每个班前15名的孩子在课后作业和平时训练上面单独给试卷和+大难度，老师再把这些学生搞到自己家里上课，这样双管齐下，最后是学校保证了名气，也好了老师，在这样的情况下，我们机构怎么做？怎么运营？怎么抓教学质量，这些个问题搞清楚，再针对性的想办法，往往很多土方法更有效果。

看似风平浪静，实则波涛汹涌，越是在小城市，越是复杂，做好自己定位，不要照搬所谓的什么0元班引流之类的，做好自己的定位比啥都强。永远做自己擅长和喜欢的事情，你就是大赢家。

比如我们当地有个机构，我们进来后到第三年才关注到，之前根本没听过，但他确实存在，而且活的很滋润很低调，他们就是平时把场地免费给学校老师用，他们引进华师一的老师在平时开1-2个班，只做最好生源，主要做暑假的新高一，收费超级贵，家长挤破脑袋进。

暑假五科25天收费18000，一个班30人，暑假可以做两期，开到8-10个班，怎么样？我们可以学习到什么？

第一只做初中生，春秋开班不多保证绝对牛的老师和牛娃，然后把教室免费给老师用，保证了基本开支又做了人情，然后暑假全力以赴做新高一衔接，除去老师费用基本全是利润，机构老板好，学校老师拿返点也好，开课的任课老师也好，到下面小地方上课没啥风险还赚到钱（不比在武汉差），又还把优等生推荐给华一。

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来自会员7系葛老师的观点

提醒：几种请家长转介绍的好时机：

1.缴费后

2.考试成绩提高

3.家长对我们服务表示满意时

4.咨询的时候

其实家长在咨询的时候就决定孩子能否续费，一个班续费的基数，决定着你转介绍的人数。

同时物以类聚人以群分的，长时间用打折促销送课时的方式做续费，那么即使转介绍来的家长质量也不怎么样。

我曾经做过测试，我发现我讲学习规划讲座，分析孩子厌学的心里的时候，一共来了37个三升四的家长，结果留下来30人报名，而且还没有开课就形成了转介绍，也不问价格，后来我才知道，就想听听我给孩子的分析。

还有做拼团的时候也有风险的，如果那个能成团的kol家长是有规划培养意识的，认可你们教学的那还好。特么，如果就是冲着你的价格来的，而且总是依赖卖老不顺着你说，每次总是说我们几个一起团报，能不能谈价格，再最低价基础上再优惠，那我一次性就把这类家长干掉。

所以我每次咨询的时候都讲由性格到思路，再由思路到方法，最后有了方法，有了辨析能力才能做一类题型，否则孩子太累了只要有时间，我都聊20分钟以上如果好几个家长一起来，那么我就一起讲给家长听，然后再讲我们教什么？怎么教？这样安排课时规划对孩子有什么好处？用什么教材，这样教材有什么优势，再讲讲，你们家长应该做啥？我给你写个计划，如果不会我也可以教。

我向来认为输出什么不重要，说出这些话那份自信很重要，只有那份坚定才能感染到家长，家长会认为跟着学习会有进步，我最近发现，家长的咨询的话越来越专业，而且越来越在乎你的介绍我也尝试了一下，最近20个孩子咨询18个报名，而且都是三门都报。

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总结

其实我们可以扪心自问下：

我会因为有优惠或者折扣，就积极、主动地向亲朋好友推荐一个产品或课程吗？

这种“收买式”的转介绍，不仅效率低下、还会让一些本可以介绍的家长打消念头。

转介绍本质上就是对家长社交信用的利用，在培训机构与朋友的天平上，大多人会站在朋友这一边，所以一定要站在家长角度看问题，才能看到，家长凭什么会给你转介绍。

从目前了解到的情况看，许多机构处在这两种状态：

1）完全没有招新，全部生源都来自转介绍

2）已经开始招生，转介绍不到一半

第一类机构，主要是转介绍随机、不可控——“靠天吃饭”；第二类机构，一部分是因为教学服务没有突破家长的预期，所以转介绍并不主动，更多是因为用错了激励方法。最常见的错误激励，就是靠金钱刺激，毕竟家长介绍并不是冲着奖金去的。用户永远更在意的是价值，而非价格。

对于家长类型，有人总结为下面四类：

1）热心家长：直接转介绍

2）现实家长：要折扣优惠

3）佛系家长：啥也不想要

4）友好家长：单纯交朋友

要想家长心甘情愿地给你介绍新学员，有两个基础：

①优质的课程和服务

②准确理解家长的需求

那么家长们共同需要的，转介绍的底层逻辑是什么呢？

1、练好内功，教学质量+服务是基础，让家长满意、超出他们的预期

2、理解需求，搞清楚家长的需求，做好学生的关系，这也是重要的一点

3、用对方法，抓准时机