我们总爱说抓住家长“痛点”，“痛点”到底是什么？

 

痛点就是家长以及学生最想解决的需求点和难处，它的本质是家长及学生对知识的学习欲望，如果我们的课程能解决他们的痛点，那家长必然会选择我们。

 

如何来挖掘家长/学员的“痛点”。

 

在家长想要了解课程的第一刻起，要让家长了解孩子最真实最原始状况，让家长看到孩子的天赋和不足。而这类不足是家长在平时生活学习中无法通过肉眼了解。

 

因为大部分时间中，家长只会对自己看得到的情况进行思考，比如：孩子爱动，上课静不下来；驼背，影响体态；内向，交不到合适的朋友……

 

更多隐形问题，家长自己无法作出判断，所以通过老师，帮助家长挖掘核心需求，为家长解决问题。

 

1、家长的核心需求有什么：

 

以学舞蹈为例：

 

A、显性需求：家长知道孩子有驼背的毛病，很着急，但是一直没有行动起来（或者找不到方法）帮助孩子纠正；

B、隐形需求：家长潜意识里会将孩子和同龄孩子相比较，觉得别的孩子很优秀，在语言和行动中不自觉地打击孩子，从而影响孩子的积极性，但是自己没有意识到。

 

老师要做的就是帮助家长意识到自己的隐形需求，同时解决显性需求。

 

2、根据马斯洛理论，塑造家长需求：

 

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。

 

我们这里抛开最基础的两种需求：生理需求和安全需求。来塑造挖掘家长/学员的其他需求。

 

A、社交需求：满足家长和孩子在学校之外的社交需求，空闲时间并不是在家里闷头学习，而是和其他孩子一起学习、玩耍，结交更多的朋友。

B、尊重需求：在艺培机构学习校内无法教授的课程，参加比赛、获得更多的荣誉。

C、自我实现需求：通过学习，了解孩子天赋和不足，把天赋和努力最大化，实现孩子成为画家/舞蹈家/音乐家的梦想。

 

3、通过引导，让家长自己挖掘需求。

为什么要让家长自己挖掘需求？

 

因为你说得太多，家长会觉得你在给他塑造一种焦虑情绪，夸大宣传虚假广告，还不如通过学习，引导家长自己发现问题。

 

同时要注意，不要夸大其词来忽悠家长，而是将问题直接摆到台面上，让孩子面对现状，了解自己的困难，了解与预期目标的差距，清晰的意识到学习的重要性及紧迫性。

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