培训机构掌握这五个关键点，点燃家长购买欲

培训机构掌握这五个关键点，点燃家长购买欲

一、利用展示刺激客户的购买欲望

销售是客户和课程顾问共同参与的活动，当课程顾问推销一个实物产品时，他的表现要像一个主持人。客户愿意投入时间观看课程顾问的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，课程顾问要把握住最好的成交机会。

值得说明的是：展示不是做产品特性的说明，而是要刺激客户决定购买的欲望。

展示是指，把客户带引至产品前，透过观看、操作、让客户充分地体验课程的效果、学习流程的方法以及能给客户带来的利益，借以达成成交的目的。

二、建立和检验客户对推销的信任

现代推销学强调，成交时，要建立客户对课程顾问及所推销产品的信任，在建立信任与引起兴趣的基础上，应检验客户对推销拜访态度的转变过程，检验客户对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。

态度的转变是连续的、一元性的，而信任程度是可以检验的。在示范并引起客户对推销的兴趣后，应及时检验客户对所推销产品的认识程度。

如询问客户是否有不明白不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等，如有的话，课程顾问应立即进行再示范、再说明，直至客户表示明白并形成整体良好印象为止。

针对客户的担忧与疑虑进行反复解释，应通过聆听及询问，了解客户在听了介绍及看了示范后，对销售还有什么疑虑，尤其是了解客户在主要购买动机方面的疑虑是什么，再进行重点介绍与示范。如发现客户对课程顾问的不信任与顾虑，则要有针对性地证实诚意。

三、对客户强化情感

有时，客户在对产品产生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。这说明客户缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受推销。

一个不想被说服的人是永远也不会被说服的。

若客户情感上有对立情绪，那么课程顾问无论怎样介绍产品也不可能激起客户的购买欲望。

因此，课程顾问在检验出客户在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品，而应再一次对客户的问题、困难、处境等表示同情与理解。

这时需要重新建立客户信任，重新让其理解课程顾问愿意为其服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳，第二还是诚恳。

四、多方诱导顾客的购买欲望

一般地说，客户在考虑是否购买产品时，总是多方权衡利弊得失。

只有当客户意识到拥有产品的众多利益时，客户才可能有强烈的购买欲望。

因此，课程顾问应多方面举例，详述获得产品的好处。即在推销的第四个阶段，站在客户的立场上，介绍与研究拥有产品的利益与收获，诱导客户去想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发客户购买欲望的目的。

五、充分说理刺激客户购买欲望

诱导是从情感上激发客户的购买欲，而充分说理是用理智去唤起客户的购买欲望。

充分说理就是摆事实、讲道理，为客户提供充足的购买理由，充分说理即：要提供充分的证据。

在推销产品时，课程顾问应将准备好的证据提供给客户过目。

这些证据包括：

有关权威组织部门的鉴定、验证文件；

有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书;有关权威人士的批示、意见等；

有关购买与使用者的验证、鉴定文件、心得体会、来信来函等；

有关部门颁发的证书、奖状、奖章等。

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