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怎么把“随便问问”的家长签下?

时间:2020-12-10 17:19:00   来源:艺步培训管理系统      Tag : 家长 话术 教育咨询师 分享按钮
摘要: 《怎么把“随便问问”的家长签下?》怎么把随便问问的家长签下? 经常听到教育咨询师说:最近好多家长咨询,可是都是只问不报名的!苦口婆心说一大堆,家长只有一句话:我再考虑考虑做教育咨询师的你是不是也会经常遇到 ...

经常听到教育咨询师说:最近好多家长咨询,可是都是只问不报名的!苦口婆心说一大堆,家长只有一句话:我再考虑考虑……做教育咨询师的你是不是也会经常遇到这样的情况?很伤心有没有?很多人问完就消失了!留你一个人在面壁……那究竟是为什么呢?

 

怎么把“随便问问”的家长签下?

 

首先就要清楚一个问题:什么是准家长?

准家长简单来说需要满足以下2个条件:

1、有需求,有想要报辅导的欲望;

2、有能力,能够报得起辅导;

所以,一个家长有钱,但是他压根不需要报辅导,你说了一大堆也只是白费口舌;一个家长想要报辅导,他没钱也是无济于事;搞清楚这些问题以后,一个有辅导需求又有钱的家长,只咨询不报名的原因是什么?

 

01

筛选准家长

怎么筛选准家长呢?前面说了什么是准家长:

满足2个条件的:

有辅导需求和有能力:一个家长如果对辅导有需求,肯定是找你了解孩子辅导的事情,所以初步筛选出来的准家长就是向你咨询过辅导的这些家长,也就是说这些家长有购买欲望!所以,做教育咨询师的一定要用心对待咨询过你的家长,对于咨询的家长,可以对家长进行准家长或者意向家长的确认,方便你后面进行对家长进行的回访,了解家长情况,进行精准营销。

 

02

分析家长不报辅导的原因

都知道其实影响家长不报辅导的因素有很多,主要原因大概可以分为以下几点:

①嫌价格贵

每一位家长报辅导的心理都是想报价格最低,辅导效果最好的,这是人之常情。你平时买东西会还价吗?肯定还。

怎么样能够让家长接受超出他预期价格的课程产品价格呢?绝招是:戳中需求点!

怎么戳需求点呢?

那就需要你在沟通过程中不断挖掘家长的真正需求,他需要什么,证明他最缺乏的就是这个,也就是需求点!

重点就是:你要分析家长咨询你辅导的原因是什么?那你就重点了解家长什么意向,目前有什么问题,你手上的产品是否可以解决他的问题,找到家长需求的核心,结合产品价值,将价值融入客户问题中,解决客户问题。

 

具体怎么做呢?

有很多教育咨询师就是,家长一问,赶紧把所有的资料都丢给家长,家长问多少钱,直接说多少钱,然后没下文了!你知道吗,这是最愚蠢的做法!

正确的做法是,让家长自己来描述自己需要报辅导的理由。

首先,你要学会倾听,给家长一个“表达自我”的机会,让家长尽情倾诉内心的感受,目的是为了增加家长和你沟通的成就感。

其次,让她说出没有这个产品而带来的烦恼,然后对症下药,你的产品能够解决客户什么问题?怎么证明你讲的是真的?

举出实例等等。

关键点:把家长当朋友,听他诉说,再帮家长解决问题!

 

②怕没有达到自己想要的辅导效果,辅导效果是很多家长考虑的首要原因。

家长担心你推荐的辅导没效果,根本原因就是你对自己课程产品的知识不熟悉,给家长的专业形象不够。如果一个是照本宣科的来表述,像个复读机一样,而另一个是面对家长的疑问,脱口而出,并且会举一些有趣的例子,你觉得家长会选择哪一个购买?

明眼人都会选择后者,后者跟前者最开始的时候都一样,面对大量的专业知识超级头疼,因为专业术语多,情况类别多,可是你一个教育咨询师,如果家长问到你专业知识,你都不能脱口而出的话,家长凭什么相信你推荐的辅导呢?

所以一个专业的教育咨询师首先应该对课程产品知识熟透,并且能做到触类旁通,给家长专业的形象,用专业的态度解答家长的疑问,帮助家长解决孩子在学习过程中存在的问题。

 

③怕教学质量有问题?

这是很多家长在报辅导时经常说的担心的事情,为什么?因为他想让你给他保证或者承诺,让他心安!如果你没有回答得让家长满意的话,也会影响最终的成交。

千万不要说:

1、不会,在我们机构补习从来不会出现某某情况。

2、我们辅导效果很好,我们有正规的资质证明。

你应该这样做:

1、给信心不给承诺;

2、弱化问题并转移矛盾;

3、抓住时机介绍。

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