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当签单时家长犹豫不定,课程顾问该如何处理

时间:2021-02-02 01:16:00   来源:艺步培训管理系统      Tag : 签单 课程顾问 处理方式 分享按钮
摘要: 《当签单时家长犹豫不定,课程顾问该如何处理》招生是一个机构最重要的事情,也一直是很多机构的痛点问题,尤其今年还经历了这么大的影响,更让很多机构在招生上举步维艰。所以,每一个能够上门咨询的家长都非常珍贵,很多课程顾问也 ...

招生是一个机构最重要的事情,也一直是很多机构的痛点问题,尤其今年还经历了这么大的影响,更让很多机构在招生上举步维艰。所以,每一个能够上门咨询的家长都非常珍贵,很多课程顾问也都是抱着上门必签单的决心。

那么,当课程顾问好不容易通过前期的寒暄破冰、现状探寻、问题归因、辅导规划后,眼看要签单了,却因家长的犹豫不定而失单,真的非常可惜,令人心痛。

临门一脚时,家长为什么会犹豫不定?通常有以下几种原因:一是家长还存在某些顾虑,多数情况都是对价格、效果这2方面有顾虑;二是家长比较谨慎,想多对比几家之后再做决定;三是家长不是直接决策人,需要和其他家人商量后决定。

 

因此,当家长出现举棋不定的情况时,课程顾问要先反思前面的哪个铺垫工作没有做到位,进而引起了家长的哪些顾虑。然后,再引导性地向家长发问,找到家长的具体顾虑或者犹豫的原因。最后,如果家长有其他顾虑,就进行异议处理工作;如果家长是因比较谨慎或是要和家人商量而犹豫不定,那就用策略促使家长签单。

关于异议处理,头条上有很多文章和干货都进行了非常细致的对策分析,价格和效果类异议处理的更是多如牛毛,搜索就可以搜的到。而今天,我要重点给大家分享的是,当家长举棋不定时,如何有效促单的几个方法。

1、拿到孩子的承诺、试听课老师的反馈

因为大多数家长还是会尊重孩子的想法,所以孩子试听完后,咨询老师一定要去询问孩子是否喜欢老师,喜欢校区、想不想在这里学习,需要注意的是,一定要当着家长的面拿到孩子的承诺。只要孩子喜欢,家长基本都会交钱。当然,这得需要试听老师在课上将学生拿下。

此外,还可以用试听课老师的专业性去征服家长。所以,咨询老师要提前和试听老师沟通面谈情况,让老师更详细地了解孩子,再给家长进行反馈。同时,反馈后老师一定要询问一下,还有没有其他事情,因为老师要忙着回去上课了,以表示老师很优秀、课很满,以此来促进家长拍单。

2、交定金

在家长犹豫时,可以让家长先交定金,先把任课老师的名额占着,如果考虑后还是觉得不合适,可以拿着收据过来退定金。需要注意的是,交定金的金额尽量多一些,一般是200元-500元,如果交的少,家长不会放在心上。

3、塑造危机感

家长犹豫,其实代表他对我们的课程还是挺满意的,所以我们要促进他做决定,必要时还可以帮家长做决定。可以通过塑造危机来达成,主要包括孩子学习现状和时间的紧迫性两方面。在危机塑造上,有4个方法:找差距、提忧患、做对比和描未来。

4、给优惠

大家喜欢在直播间买东西,其实是因为刚好有需求,而价格又足够心动。而家长,既然 已经上门咨询了,需求肯定是有的,那么如果我们再给到足够心动的优惠,定会促进家长拍单。不过,需要注意的是,给优惠要分阶段进行,不能一下子亮出底线,每降一次都要表现出一筹莫展、束手无策的无奈样,并且让家长觉得优惠是你好不容易帮忙申请的,让家长记你的情。

当然,若以上方法都无法让家长拍单的话,课程顾问可以让部门主管或校长帮忙踢单。因为,一旦这次放走了家长,那前期的工作基本上等于白做了,而且后面咱们再想收回来就非常难了。
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