当签单时家长犹豫不定，课程顾问该如何处理

招生是一个机构最重要的事情，也一直是很多机构的痛点问题，尤其今年还经历了这么大的影响，更让很多机构在招生上举步维艰。所以，每一个能够上门咨询的家长都非常珍贵，很多课程顾问也都是抱着上门必签单的决心。

那么，当课程顾问好不容易通过前期的寒暄破冰、现状探寻、问题归因、辅导规划后，眼看要签单了，却因家长的犹豫不定而失单，真的非常可惜，令人心痛。

临门一脚时，家长为什么会犹豫不定？通常有以下几种原因：一是家长还存在某些顾虑，多数情况都是对价格、效果这2方面有顾虑；二是家长比较谨慎，想多对比几家之后再做决定；三是家长不是直接决策人，需要和其他家人商量后决定。

 

因此，当家长出现举棋不定的情况时，课程顾问要先反思前面的哪个铺垫工作没有做到位，进而引起了家长的哪些顾虑。然后，再引导性地向家长发问，找到家长的具体顾虑或者犹豫的原因。最后，如果家长有其他顾虑，就进行异议处理工作；如果家长是因比较谨慎或是要和家人商量而犹豫不定，那就用策略促使家长签单。

关于异议处理，头条上有很多文章和干货都进行了非常细致的对策分析，价格和效果类异议处理的更是多如牛毛，搜索就可以搜的到。而今天，我要重点给大家分享的是，当家长举棋不定时，如何有效促单的几个方法。

1、拿到孩子的承诺、试听课老师的反馈

因为大多数家长还是会尊重孩子的想法，所以孩子试听完后，咨询老师一定要去询问孩子是否喜欢老师，喜欢校区、想不想在这里学习，需要注意的是，一定要当着家长的面拿到孩子的承诺。只要孩子喜欢，家长基本都会交钱。当然，这得需要试听老师在课上将学生拿下。

此外，还可以用试听课老师的专业性去征服家长。所以，咨询老师要提前和试听老师沟通面谈情况，让老师更详细地了解孩子，再给家长进行反馈。同时，反馈后老师一定要询问一下，还有没有其他事情，因为老师要忙着回去上课了，以表示老师很优秀、课很满，以此来促进家长拍单。

2、交定金

在家长犹豫时，可以让家长先交定金，先把任课老师的名额占着，如果考虑后还是觉得不合适，可以拿着收据过来退定金。需要注意的是，交定金的金额尽量多一些，一般是200元-500元，如果交的少，家长不会放在心上。

3、塑造危机感

家长犹豫，其实代表他对我们的课程还是挺满意的，所以我们要促进他做决定，必要时还可以帮家长做决定。可以通过塑造危机来达成，主要包括孩子学习现状和时间的紧迫性两方面。在危机塑造上，有4个方法：找差距、提忧患、做对比和描未来。

4、给优惠

大家喜欢在直播间买东西，其实是因为刚好有需求，而价格又足够心动。而家长，既然 已经上门咨询了，需求肯定是有的，那么如果我们再给到足够心动的优惠，定会促进家长拍单。不过，需要注意的是，给优惠要分阶段进行，不能一下子亮出底线，每降一次都要表现出一筹莫展、束手无策的无奈样，并且让家长觉得优惠是你好不容易帮忙申请的，让家长记你的情。

当然，若以上方法都无法让家长拍单的话，课程顾问可以让部门主管或校长帮忙踢单。因为，一旦这次放走了家长，那前期的工作基本上等于白做了，而且后面咱们再想收回来就非常难了。

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