培训机构都在做转介绍,但做得好的校区不多。
因为很多学校对转介绍的认识还停留在:老带新!给礼物、给奖励,家长开心就会愿意转介绍。
巧了,我以前也是这样以为的。
而在真正接触艺培行业的转介绍后,才发现没有这么简单!
我们从家长的角度来思考,为啥要给校区进行转介绍:
1、老师教的好;
2、校长人不错;
3、机构教学好;
4、机构服务好;
5、孩子很喜欢;
6、老师很用心;
7、老师及时解决问题;
8、提高了孩子的能力
……
总结之后,核心就一点:他们满意老师,满意学校。
家长信任校区,源于校区的教学、服务,是校区的方方面面。
我们都知道,孩子很敏感,知道老师对她的好是不是真心;家长也很聪明,知道老师是不是真的能出教学效果,是不是真的喜欢孩子。
后续转介绍的情感、口碑、服务都建立在此上。
家长把朋友介绍到机构,可能是在节日活动时,在看到孩子教学成果后,在看到孩子获奖时。
这些都是家长满意校区。
他们希望校区帮助自己解决需求之后,还能满足自己的朋友需求。
对家长来讲,转介绍带给了他们情感上的价值,比如:老师对他们的感激;老师和他们关系被拉近。
对转介绍对象来讲,除开校区能帮助他们解决需求,还会有课程优惠、赠课等……
以及校区实现了自己招生的目的,实现了“三方共赢”的场景,是转介绍中最理想的情况。
有时候,想要转介绍更直接,还可以结合一些激励,给家长一些动力。
对他们来讲,孩子进步、孩子的证书、孩子获奖、优惠、返利、红包、代币、积分、勋章都是激励。
返利和红包这种现金激励,可以用更巧妙的方法给到家长:学费减免的形式来给家长返利;转介绍之后让学员进行抽奖、砸金蛋的形式,让孩子们自己去抽取现金。
当家长帮我们进行转介绍的时候,要注意三个前提:
1)、家长想进行转介绍,但是不知道谁需要:
帮助家长梳理他们自己的朋友圈,告诉他们其实他们的朋友,他们孩子的同学家长,都是潜在的客户。
2)、家长想做转介绍,不知道怎么介绍机构。
提前准备好相关资料,引导家长去分享。
比如:孩子的成长记录,测评报告,都可以分享,尤其是现在的校区用了管理系统,通过系统直接线上分享到朋友圈、微信群就好。一键解决转介绍分享难题。
分享校区的微官网给转介绍对象:
3)、家长转介绍了,不知道后续怎样?
线上转介绍好办,像成长记录、测评报告,家长线上留资后,校区就会收到家长的信息。
线下就需要老师按时跟踪进行反馈,用招生CRM按时记录转介绍跟进情况。
除了按时跟进转介绍情况,还可以设置阶梯性奖励,记录好邀约情况。
当家长转介绍完成之后,一定要及时对现校区的奖励,这样不止能激励家长,还能有效提高家长进行转介绍的频次。
总的来说,转介绍做得好,校区运营能力会提升不少:
1、获客成本低,招新,带来流量;
2、减少和新学员建立信任的成本和时间;
3、建立校区良好招生循环体系。
转介绍需要贯穿到学员的学习周期中,让校区的方方面面都能促进转介绍。
怎样将转介绍融入到校区的方方面面中,小艺将转介绍做的非常好的艺步合作校区方式总结下来。
整理成非常落地的转介绍全流程
01、增强信任
1)、提供良好服务:
第一步:你要熟悉家长。记住每个孩子的名字,每个孩子的性格特征,甚至有可能记住来接送孩子的家长。
第二步:给家长塑造一种专业、亲和、有力量的形象,让家长看见你身上对教育的初心,对孩子的喜爱,充满着活力和生机,让家长看见你,就觉得你是一个潮气蓬勃的老师。
第三步:保持长期互动:和每个家长分享他们在校区的每一瞬间。按时给家长分享学员的作品,发照片,发视频给家长
2)、给家长价值:
校区能真正的提升孩子,让孩子获得成长。不要忘记家长为什么把孩子送到机构,就是为了让孩子成长,经过一段时间的学习之后,孩子肢体更灵活,绘画技能掌握更熟练,舞蹈动作更娴熟。
02、转介绍定位:
比如3--12岁的孩子,要了解大部分3--12岁的家长关心孩子某方面,是希望孩子的成绩提升还是希望孩子快乐学习,根据该年龄段的家长特征,在设计相关海报、文案时,才可以直击家长痛点。
03、触发转介绍:
1)、主动出击,我们在家长那边已经获得了好口碑,已经建立起足够的信任,就可以求家长帮忙转介绍。
2)、给足家长利益,满足家长成就感、虚荣心、荣誉感;积分、礼品、红包、返利、优惠。
04、满足不同客户不同需求
1)、主动给校区进行转介绍的用户;
2)、通过分享孩子的教学成果进行转介绍的家长;
3)、需要一点利益驱使的家长;
4)、冲着校区的利益进行转介绍的家长。
第一类家长:建立良好的感情纽带;
第二类家长:让他们看见孩子在不断成长,正变得越来越优秀;
第三类家长:需要校区的触发引导;
第四类家长:校区将利益直接摆在他们面前。
05、转介绍过程不要太麻烦
1)、活动机制要简单:太过复杂,不止家长不好理解,后续跟进也比较麻烦
2)、家长分享要简单:提前准备好资料,家长可以直接分享,
06、及时鼓励家长/学员
家长转介绍完之后,需要立刻兑现给家长的承诺
07、多渠道、多方式进行:
朋友圈、微信群、抖音、小红书、座谈会等都可以进行宣传。
也用拼团活动、营销活动、海报分享活动、效果外化活动、助力邀约活动。
年底啦,转介绍结合这个时节,刚好可以助力校区寒假招生!
艺步,与30000家素质教育机构同行
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