首先要搞清楚,学员转化的流程是怎样的。
地推--邀约--体验--沟通--成交
想要真实的提高试听课效率,首先,把来上试听课的家长分为四类:
1、觉得试听课非常好
2、觉得试听课一般
3、觉得试听课效果不好
4、来机构蹭课
第一类家长没有成交,可能是其他原因比如:当时服务没有到位;觉得价格与教学不匹配;决策权不在自己手上,需要回家和家里人商量,比较犹豫。
第二类家长没成交,是校区没有挖掘出家长的真正需求。
第三类家长没成长,是校区本来的课程就不好,老师不专业,家长孩子不喜欢
最后一类就是专门来蹭讲课的家长,他们从一开始就不打算成交。
所以,我们准备了三个方式来解决以上问题。
1、给优惠,这应该是很多校区会用到的方式。虽然短时间能吸引家长,但是对家长而言,课程的价值也不会太高。
2、试听+测评:通过这种模式,展示校区的专业以及为孩子好的教学理念,和家长找共鸣
3、按时沟通:为什么有的家长流失了,因为我们没有及时沟通。虽然试听课时没有成交,但是后续还是需要我们跟进,为家长提供一些有价值的服务(资料、答疑解惑)。通过客户管理,来跟进整个转化流程,让沟通效率更高效。
面对第一类家长:通过测评提高服务,展现课程价值,给与专业有针对性的教学意见。
面对第二类家长:在试听课过程中帮助家长挖掘需求,通过试听+测评的形式来帮助家长了解孩子本身的情况来挖掘家长的需求。后续按照招生CRM的提示按时沟通,避免流失。
面对第三类家长:完善校区试听课体系,在保证试听课效果。作为校长,肯定知道校区最厉害的老师是谁,这个时候就要把这类老师派出来,保证课程效果。
面对蹭课的家长,就不要把试听课安排成三四节,做成一节试听课+测评课的模式,来提高试听课门槛。
结合测评,还能更好的保证和家长的后续沟通。
这就是体验课的底层逻辑!
首先 课程主题很重要,体验课要卖的好,主题很重要,得醒目抓人。后面我举的例子都是有节数有结果。
有结果才能给家长留下印象,才有机会被更多人关注。
要让家长买,光靠主题不够,还得拼专业。
专业咋展现?
课程设置4节还是6节,设置的目的什么,每一节孩子能学到什么,有什么成长,印在宣传单上,让家长看的清清楚楚,明明白白。
主题明确了,课程专业度有了,但还是不够强,还得有案例。
提前准备一些孩子的优秀成果做案例,有案例有成果才能打消家长的疑虑,才能避免王婆卖瓜的嫌疑。
如果体验课效果想要提高有保障,除了这些基础条件,还得靠持续的去地推,持续的让更多人知道。
只有接触的家长多了,机构才能招到更多的学员。
这个过程打不得半点折扣。
市场上最流行的是低价引流课,但本质上,引流课的价格低不低,是9块9还是299,对家长来说并不重要。
对于你做活动引来的家长,你的几节课,再加上批发来的小礼品,很容易引起高质量家长的反感。而冲着小礼品与九块九来的家长,转化起来必然困难,机构的转化率必然上不去。
对于一个合格有质量的家长,孩子来参加你的课程,你的课程是几十还是一两百,其实都不重要,重要的是要能感受到自己与孩子到你哪里去,花的那个时间值得。
提升招生转化率,核心一句话,要有里又有面儿,让家长报名时充满期待,结课时收获惊喜。
第一步,让家长报名时充满期
从招生开始,体现你课程的价值感。
一家舞蹈机构,6节课学会一支求婚舞,卖的特别好。
引流课同理:
4节课 小公主舞蹈启梦。
6节课 带孩子完成人生的第一册绘本
小小男子汉成长课 4节
让家长理解课程设置的专业性,告诉家长设置6节课的原因与目的,明确孩子将获得什么样的成长与收获。
有里又有面儿,让家长报名时充满期待。
二、结课时收获惊喜
课程结束时,一定要有成果展示的环节。
一定要记住,孩子对课程的热情与喜爱最重要,成长变化次之,再次才是舞蹈跳的如何,绘本有多精美。
同时要展现自己的服务与专业。
比如一份测评报告,从沟通、交流到为家长展示,从技能专业方面和教育专业方面展示。
展现服务,为孩子制作一份电子相册,记录下精彩瞬间,让家长感受到孩子的热爱。
展现专业,记录学员每一堂课的学习情况,有针对性制定一份教学规划。
做好这两点,你的试听课转化率不可能差。
艺步,与30000家素质教育机构同行
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