校区稳步发展的条件之一,就是让老学员为自己进行转介绍。
转介绍做得好,校区运营能力会提升不少。
同时,转介绍获客成本低,能带来流量,校区减少了和新学员建立信任的成本和时间,最重要的是,能帮学校建立校区良好招生循环体系。
如果想要家长为学校进行转介绍,一定要告别以下误区:
1、转介绍靠钱
有人觉得给家长足够的优惠、奖金或者返现,家长就会愿意给我们进行转介绍,其实不然,家长愿意为机构进行转介绍,有钱拿只是其一,更多原因是孩子在机构获得了成长,是他们认为:
1、老师教的好;
2、校长人不错;
3、机构教学好;
4、机构服务好;
5、孩子很喜欢;
6、老师很用心;
7、老师及时解决问题;
8、提高了孩子的能力。
2、不敢开口让家长进行转介绍
担心家长觉得老师功利,担心家长会不喜欢。
所以,老师们一定要提升自己,当一个老师有足够品德、知识、专业,让家长真正的信服,只要开口了,家长还是愿意给校区进行转介绍的。你不说,家长永远不会知道老师的需求,很少会主动去进行转介绍。
3、强迫家长进行转介绍
每天都告诉家长,给老师进行转介绍之后有什么好处,甚至给家长一些压力。
这种情况会让家长觉得老师目的在于销售,而不是在于教学,会让家长对老师的信任降低。
可以阶段性的邀请家长为我们进行转介绍,不要给家长压力,告诉家长,转介绍是顺其自然。
同时,转介绍需要贯穿到学员的学习周期中,让校区的方方面面都能促进转介绍。
1)、提供良好服务:
第一步:你要熟悉家长。记住每个孩子的名字,每个孩子的性格特征,甚至有可能记住来接送孩子的家长。
第二步:给家长塑造一种专业、亲和、有力量的形象,让家长看见你身上对教育的初心,对孩子的喜爱,充满着活力和生机,让家长看见你,就觉得你是一个潮气蓬勃的老师。
第三步:保持长期互动:和每个家长分享他们在校区的每一瞬间。按时给家长分享学员的作品,发照片,发视频给家长。
2)、给家长价值:
校区能真正的提升孩子,让孩子获得成长。不要忘记家长为什么把孩子送到机构,就是为了让孩子成长,经过一段时间的学习之后,孩子肢体更灵活,绘画技能掌握更熟练,舞蹈动作更娴熟。
如何触发转介绍:
1)、主动出击,我们在家长那边已经获得了好口碑,已经建立起足够的信任,就可以求家长帮忙转介绍。
2)、给足家长利益,满足家长成就感、虚荣心、荣誉感;积分、礼品、红包、返利、优惠。
满足不同客户不同需求
给家长分类:
1)、主动给校区进行转介绍的用户;
2)、通过分享孩子的教学成果进行转介绍的家长;
3)、需要一点利益驱使的家长;
4)、冲着校区的利益进行转介绍的家长。
如何满足他们的需求:
第一类家长:建立良好的感情纽带;
第二类家长:让他们看见孩子在不断成长,正变得越来越优秀;
第三类家长:需要校区的触发引导;
第四类家长:校区将利益直接摆在他们面前。
转介绍过程不要太麻烦
1)、活动机制要简单:
太过复杂,不止家长不好理解,后续跟进也比较麻烦。
2)、家长分享要简单:
提前准备好资料,家长可以直接分享。
及时鼓励家长/学员
家长转介绍完之后,需要立刻兑现给家长的承诺
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