陌拜+续班 | 培训机构最新的4条话术+5个技巧

不知不觉已经已经五月底了，培训机构暑期招生窗口期正式开启！这个关头，不管机构有没有正式线下复工，都在为暑期班做疯狂的招生，主要精力基本都放在了续班+新生陌拜上。

今天我就为各位教育同行带来点最实用的，续班+陌拜的技巧和话术，随拿随用！

一、陌拜

陌拜电话遇到的难题最多，接听电话最容易被咨询师忽视，今天跟大家拆解一下这类电话怎么打，有哪些技巧？

1、陌拜邀约的2个原则

①速度要快：早上打的就邀约下午过来，下午打的电话就邀约晚上过来，越快越好。

②具体化：咨询师在打电话的同时要记录关键信息，比如家长的职业、对学校的要求、孩子的学习情况、通话的时长等等，越详细越好，方便后期跟单。

2、邀约理由

理由一般有公开课、家庭教育讲座、试卷分析、免费测评、各种各样的活动（六一儿童节、母亲节等活动）、一些免费陪读活动。以这些理由为桥梁，方便和家长进行沟通。

3、打电话的时间

咨询师打电话的时候一般控制到5-8min最好，聊的时间长，不代表成交率会越高。还有就是，要根据家长的职业寻找合适的拨打时间，尽量不要选择上班时间。中午吃饭和午休的时间，最好不要打电话，家长会比较烦躁。有时候，家长挂电话很可能是我们打电话时机不对。

4、打电话注意事项

一个好的开场白既要能引起对方的注意，又要能以有效地引起对方的对话。

（1）简单自我介绍

PS：您好！我是xxx的XXX老师，我们是做XXX的，在我们这学习的孩子进步率可以高达90%，xxx最近有参加辅导班的意向吗？

（2）询问是否报过相关培训。

PS：您的孩子有报过XX辅导班吗？

家长：报过。

机构老师：您报的哪家机构呢？为什么报这个课程呢？

（朋友介绍的、这个班级很有特色等等，接下来可利用这些信息，把对话继续下去。）

机构老师：你的孩子有报过XX班吗？

家长：暂时还没有

（这种情况下老师直接开始了解孩子情况）

（3）留下再次回访的理由

示例：假如家长有时间参加：非常期待你来我们的XXX活动，名额有限，下周二的时候我再给你打个电话，确认一下， 具体是否能参加，可以吗？

没有时间参加活动：非常遗憾这次你没有时间参加，那如果以后有这类活动，我再跟你联系，打扰了！祝您生活愉快！

二、续班

1、邀约对象

（1）已经报名长线课，对机构及其认可，对孩子学习上心的家长；

（2）长线课没有报名，短期班表现比较优秀，对学习有观点的家长；

（3）正式课没报名，参加过体验课，打卡等维护都跟着的家长；

（4）经济收入差，对学习比较敷衍，不想上课的学生家长。

前三类家长可以直接进行邀约，直接邀约的动作：体验课、做一些“周内讲座”、“阶段活动”等。

第四类家长要间接邀约，咨询师需要花费的心力会比较多。第一，咨询师要想办法与家长产生交集，最简单的方法与家长在朋友圈互动，评论点赞等；然后做一些一对一的学习问题答疑，和家长建立信任；最后选择合适的时候对家长进行体验课邀约，之后开展转化动作。

2、邀约技巧

咨询师在做邀约时，一定要自信，要有一种“我在帮助您和孩子”的心态，语气一定要是激情的，用热情去感染家长的情绪。

邀约时可以尝试两种沟通感觉，分别举几个例子让大家感受一下：

（1）好奇式邀约

• XX同学在这报了一个奥赛基础班，学完之后物竞考试初赛入围了，你试试不？特别便宜！
• 今年教育政策有变化，想必您还不太了解吧，您和孩子可以听听这个讲座赶紧学一下，知己知彼百战百胜！
• 现在您觉得您对孩子成绩满意吗？哪方面不太满意呢？我有个好方法你可以试试哦！

（2）“高姿态”式邀约

• 我们这个班已经满班了，这里都是学习特别优秀的学生才能进来，我跟老师说一下，咱们孩子比较优秀听一听，比较好就可以跟着学。
• 优惠已经结束了，本来应该3000块钱，现在我还给你算优惠价，咱们孩子学习这么好，老师肯定都喜欢。

PS：想要减少“接通就被挂断”的情况，一定要有一个好的开场白。电话接通后的半分钟内与家长产生共情，然后展开分析孩子的情况，最后发出体验课/长线课邀请。

笔者整理了一些话术，供大家参考！

1、感觉老师也没那么好

应对话术：家长您要相信，只要是辅导班的老师，不好是不可能的。因为这些老师是从全国筛选出来水平比较高的，都是毕业于清华北大等985/211重点院校，平均教龄都超过十年以上。孩子如果感觉老师讲的不好，很有可能是因为没有听懂老师讲的内容，打击了孩子的自信心。

2、孩子学生成绩没有提升反而下降

这是个很严重的情况啊。咱们得分析一下孩子成绩没有提升／下降的原因才行。一般来讲，孩子成绩下降会有这么几个原因：

老师讲的听不懂。但这个问题咱们这边是不存在的，因为咱们这边老师好就不用说了，我们都有教务老师答疑，24小时在线。基本不会存在孩子学不会的情况；

孩子课后复习没有到位。经常会出现这样的情况就是孩子上课听懂了，回家不复习就很容易忘记。不过我们的课程都有回放，可以随时观看学习。

如果在学习过程中，孩子有掌握的不熟练的知识点或者题型。您要和我说哦，我可以帮您找课程，得尽快把孩子的短板补上才行；

还有一种可能是咱们孩子本身的水平是有上升的，但其他的同学进步的要更快，所以在名次上体现出来的是咱们孩子没有进步甚至是退步的表现。如果是这样，我认为咱们孩子就更应该继续跟着咱们老师努力学了，一刻都不能再落下了。

3、学校也补课，没有时间学

学校教的知识当然也特别重要一定要学，但是如果仅仅学学校的东西的话，孩子是很难吃饱的。如果想在高考中拔得头筹，就必须要在现有的基础上进行扩展才行。所以您看孩子未来的目标到底是什么，如果未来孩子想走的平稳一些您不希望他太累，我觉得只学学校内容也没问题。但是如果您想让他未来能考到双一流的学校，我还是建议您认真评估一下是不是需要让孩子再扩展一些知识。

现在是孩子整个学习生涯中最重要的阶段，如果孩子没有自主安排时间的能力或者精力的话，您要帮他安排好才可以，您要明白哪些事情是可以花时间的，哪些是可以舍弃的。这次我们的补习班请到的是学科的大咖老师，所以我觉得这是值得孩子花时间的，而占用孩子其他时间的事情，您可以适当为他精简一下。

4、还有名额，报名不着急，等快开班再说

这次是名师授课哦，所以名额还是比较紧张的。如果您提早报的话，可以提前进入咱们之后的班级群，孩子可以提前享受学习服务，既然您决定报的话，不如先给孩子报上。

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