培训机构如何发现你的学员群体？

经常看到很多培训学校创业者写的商业计划书，其中对未来的展望无不欢欣鼓舞，动不动就是“中国的中小学生有几千万，如果按我们的市场方案，两年内占有10%的市场份额，我们的用户就是几百万”。这似乎有些一厢情愿了。

培训行业有自己的规律和特点，计算自己的客户群时，不去考虑实际的问题，就会得出夸张的数字。

在前面我们说过，培训行业的产品有些特点，与客户群体大小有关的是：

1. 一般来说它的生产者和消费者一定见面；

2. 且消费者和生产者的空间距离不能太远。

这两个特点决定了一个普通的培训机构，它的地理辐射能力是很有限的。不要总记着那些有全国影响力的培训机构。那么一般小机构的客户群能有多大呢？几百人，至多几千人。这是由一个小机构的辐射能力决定的。

我们计算自己机构的辐射能力时，应清楚知道自己没有大投资在后门撑腰，自己的资金并不能支撑很久，所以尽快得实现收支平衡；因此，前期营销活动投入资金、人力物力都会很有限；在没有能力亏上三年打市场的超人信心下。

 

辐射能力一般是由几条街区来决定的：看你目视范围内覆盖的大致区域；这个区域也大致上是你主要的学生来源了。为什么？周围几个街区，几条主要街道这个范围，是你潜在学生和家长们活动的大致范围。虽然现在有车的家庭越来越多，坐地铁轻轨出行也很方便，好像生活范围比原来扩大的很多，但是一般人的活动区间并没有变得很大，特别是孩子和家长。

即使是开车，也不过是在几个点之间每天来回跑，主要时间还是在那几个点周围一两公里转悠。所以仔细看你这几公里范围内都有什么学校（学生多少）、什么写字楼（公司类型和员工年龄层次）、什么商场（卖什么的、什么人常来、客流大致多少）、什么交通设施、什么公用设施等等。

然后再分析这些人流的规律性走向，即可大致知道自己可能覆盖的人群有多少了。即使在你的这个范围内，也不一定是你的用户。这里要注意不同层次人类的行为方式不同。你旁边不远处确有几个豪宅高档小区，是不是就意味着可以开昂贵的高端培训了呢？不错，他们是住在附近，但是他们很可能根本看不上你刚刚成立的没有品牌的机构，而是把孩子送到全国有名的大机构去上课了。

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