招生技巧｜客户对小恩小惠没兴趣了？这些促销策略你知道吗？

最近有培训机构的校长给参谋长反应了这样一个问题，那就是学员对小恩小惠已经没兴趣了，打折促销奖品都无法打动学员报名，招生效果不理想。

如何突出奖品价值？有哪些促销手段可以刺激学员消费欲？参谋长结合管理思维和大家一起来探讨一下促销攻略。

首先我们来了解“比例偏见”这个概念。何谓比例偏见呢？比例偏见分为“显性”和“隐性”。

举个例子，我有两个抽奖箱，一大一小，第一个抽奖箱有10张抽奖券，其中一张是iphone大奖；第二个抽奖箱更大，里面有100张抽奖券，其中有10张是iphone大奖，如果你想抽中iphone大奖，你会选哪个抽奖箱进行抽奖？从放100张抽奖券的大箱子拿？那么恭喜你，你做出了正常人的选择，你和正常人一样，有“比例偏见”心理。10张里面有1张，100张里面有10张，比例都为1/10，都一样，但因为“比例偏见”，人们会觉得，从100张抽奖券的大箱子抽奖，中奖概率“显得”大一点。这就是隐性的“比例偏见”。

再比如，100块的东西便宜50块，比500块的东西便宜50块，更有诱惑力，这就是显性的“比例偏见”。

如何将“比例偏见”心理用在招生中呢？先问校长一个问题，商业界里，有一群人，对用于心理的洞察功夫兼职炉火纯青，他们是谁？淘宝卖家。我们来看看，他们都用了哪些最常见，也最值得学习的格斗术，让你一步一步忍不住剁手的，这些方法又能给我们什么启示？

1.满减

牙刷加刷头209元，便宜了小40元，太划算了，你很高兴。在购物车中刚要点“结算”，你忽然看见两个字：“领劵”。点开一看，“满259减30”，领取成功，再买50可以减30。你心想，那就再买个刷头吧，反正以后都要用。于是你又加了一个刷头进购物车，总价变为258元，离259元还差1元，怎么办？这是你正好又看到“凑单”两字。

点开一看，这家店最便宜的商品，是一盒10元的牙线，你心想“备一盒平时也能用”，于是将它加入购物车，心满意足地去结账，最终一共花了238元，买了一个电动牙刷，两个刷头和一盒牙线，不知不觉你就多买了两件东西，还觉得很划算。

那么，在成交时，给到学员最全的课程组合形式，或者将课程加入ipad购物单，学员直接体验满减优惠政策，是不是能够让学员产生更多购买欲望？

2.组合优惠

比如你准备买电动牙刷，当你选好了牙刷，确定了价格，199包邮，你刚要下单，忽然看见一个牙刷搭配一个牙刷头，只要209元，而单买刷头都需要49元，这几乎相当于白送一个刷头啊，你会买哪个？当然是买牙刷加刷头的组合了。

我们想想，如果你正在推出新课程，是否可以利用组合优惠呢？

3.价值重构

包月鲜花，四束168元，买家觉得贵，不愿意买，怎么办？来看看淘宝卖家的心机文案：每周只需一杯咖啡的话费，就可以把鲜花送到家，享受一整周的好心情。一杯咖啡换一束花，贵吗？好像也不贵，那就订一次试试吧。把价格高的产品，平摊到每周甚至每天，让爱产生“也不贵”的心理，忽略总价格，促使你马上购买，这就是“价格重构”。

举个例子，在谈单时，有的学员就是不理解学费为何如此高。而当你给他进行价值重构，算一算一个月他抽烟要抽多少钱，而一节课的价格可能就是一包烟，那么学员就更容易接受了。

4.七天无理由退换

你看好了一件衬衫，是你常穿的牌子，样式颜色都很满意，价格要比商场便宜不少，唯一的问题是，不能试穿，买回来不合适怎么办？卖家早替你想好了：七天无理由退换，还送运费险，一旦产生退换，运费赔给你，你一份线都不用花。这大大降低了你的购物风险，所以你决定买买买！

所以，合理的退费政策，同样可以降低学员购买时对风险的估值，让学员更容易当场签单。

组合优惠、满减、七天无理由退换、价格重构等，这些早已是卖家常用的销售套路。校长朋友们，对于你们培训机构的“剁手”套路，你现在有一些思路了吗？