招生是培训机构老生常谈的问题,因为这是他们的生命线,是所有管理者最最关注的生存之本。
除了自身的硬件因素以外,招生的效果更大程度是受策略的影响。
其实除了自身的软硬件的因素之外,生源的多少更大程度上是受招生策略的影响。怎样招生才能让生源爆满呢?
1、塑造价值
你和家长什么关系?你的贡献与家长的梦想之间是否找到了一个支点?如果你找到了这个支点,如果这个支点和家长的梦想挂起钩来,你的招生过程就变得非常容易。
家长最关心的是“结果”,这也是我们最需要强调的地方。你一定要给他非常具体的结果,你要用“结果”来塑造学校的价值,让他能感受到。只有这样,家长才能理解你学校的价值。
2、独特的卖点
独特卖点是你的招生中别人没有的,最独特的。
比如你的学校在当地收费是最贵的,每月800元,而且你学校的设施在当地不是最好的。这样的情况要如何打造自己独特的卖点?
其实这些条件,都不妨碍你能给予孩子最大的发展。因为有可能你们学校对孩子发展的理解是多维的,给予孩子的不仅是知识,还有能力。还有优秀的思维能力、情感、态度、价值观,让他们受用终身。
3、打造紧迫感和稀缺性
没有紧迫感和稀缺性,很难招生。喜欢拖延是人的天性,你必须给家长一个马上下手的理由,让他不拖延。
但这个理由,并不是要去编,而是实实在在的在做。
比如,如果你在现场报名,你就能得到一个超级赠品,这个赠品的价值非常高;但如果你今天没有报名,赠品没有了。
先报名的人必须得有额外的奖励,这点大家都可以理解的,不会产生反感。
但要把握好这个度,如果门槛设置的不巧妙,被家长认为是故弄玄虚,那就适得其反了。
4、零风险承诺,保持创新
零风险承诺是一个非常强大的技术,同时它也代表着一种理念,一种哲学。因为有了零风险承诺,你才能向你的家长非常自豪地宣布:我愿意为你的结果承担全部的责任。
当你提供零风险承诺的时候,你永远不能靠吃老本混饭,你必须不断创新,必须不断满足家长日益增长的要求。因为有了这么一个巨大的压力,所以你的能力会增强,你的进步会加速,你会有一个飞跃。用不了多久,当你站在所有的竞争对手中,你会有一种“鹤立鸡群”的感觉。因为你创新的速度会超越别人模仿的速度。
5、价格
当家长没有认识到你的产品和服务的价值之前,绝不应该谈价格。因为你卖的是价值,如果你上去就扔价格,对方会被吓跑。
还有,如果你的定价很高,你必须要解释,把客户脑海中的所有的疑问一一解答。
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