培训机构咨询师如何挖掘家长的潜在需求？

现在教育培训市场可谓是如雨后春笋般让人眼花缭乱。那在众多的选择中，如何才能让家长对你更倾心、更情有独钟呢？其实，这主要就看我们学校课程的实力与口碑，还要看我们的销售与市场是怎样做的。今天我，来跟大家分享如何挖掘家长的潜在需求，使家长将隐性需求变为显性需求，只有这样，我们才能不断提高招生业绩。

 

一般来说，我们都可以把家长的消费需求分为两种：一种是显性需求，这类家长往往很清楚的知道自己需要给孩子提供什么样的课程，需要上什么样的学校，让孩子形成什么样的学习习惯。面对这类家长，咨询师们直接提供给他们所需要的项目即可。另外一种我们可以叫潜在需求的家长，这类家长很多时候对孩子要报什么样的学校和选择什么样的课程都是一个模糊的概念，不能真正的说出自己的需求，咨询师遇到这样的家长工作是最难进行的。所以需要我们运用多种方法来进行签单引导。

 

 

一：询问法

暗示询问法

当发觉了家长可能的潜在需求后，你可用暗示的询问方式，提出对家长的解决方法，这称为“暗示询问法”。例如：咨询师：“我们这里有针对您孩子的这种状况开设的特别课程，对孩子的发展和学习很有帮助，你想试试吗？”（暗示询问法）

问题询问法

问题询问”是您得到家长状况询问的回答内容后，为了探求家长的不满、不平、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求家长潜在需求的询问。例如：咨询师：“您家的孩子以前有没有在别的机构上过什么课程呢？效果您还满意么？”（状况询问）

状况询问法

咨询师与家长的交流中，状况询问用到的次数最多。例如“你家孩子今年几岁了？在哪里上学？”这些为了解对方目前的状况，所做的询问都称为状况询问。状况询问的目的是经过询问了解准家长的事实状况及可能的心理状况。

二：试探法

试探是在有了对家长需求的基础性认识时进行的归纳总结，并形成一定的规律性话语和结论。对于咨询师来讲，主要的工作是要大胆的讲出来你为家长的问题解决形成的建议，试探你对家长的分析和沟通结果是否充分掌握。

咨询师基于对家长需求的认识，可以这样试探性的总结家长的需要的是什么：“总的来说，目前困扰你的是孩子XXX问题，你想尝试一下我们XXX项目吗？对您的这种情况有明显的效果的！”

三：重复

无论家长对于试探性的总结认同与否，我们都要重复家长的自己的回答。这是表明对家长的尊重，更是为自己强化家长需求的印象，并根据最新的印象和继续的沟通修正自己的定义。重复一次，买卖双方就强化一次印象，就拉进一步距离，就明确一层需求。

四：确定

当你对于家长的需求有了充分的认识，已经基本克服了前述环节的障碍时，请大胆、无疑的确定下来，明确地告诉家长“你现在所要的就是……”。当然，这一切需要咨询师自身有专业的知识做基础。

五：展示

清晰的定义需要有清晰的认识，尤其是视觉化的形象出现。所以，家长在确认了自己最终的需求后，为家长形象的描述学校和课程就成了顺理成章的步骤，在为家长描述的时候，咨询师要尽可能形象的为家长描述课程的优势、依据、短期和长期效果，并且针对家长的疑问做出解答。

这个阶段，我们其实还有一个经久不衰的项目就是体验课，让家长提前感受一下课程的氛围、效果等，给家长吃下一颗定心丸。

六：等待

所有步骤完成以后，耐心的等待也是一件很重要的事情。家长决策需要时间，作为咨询师的我们可以刺激、鼓励，但是也要耐心的等待家长来承认自己的需要确实如此。

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