招生攻略|艺术培训机构如何利用口碑营销招生？

一句“金杯银杯不如口碑”流传至今，为什么？在社交网络时代，品牌，好坏不是你说了算，“人民群众的眼睛是雪亮的”，消费者的反馈才是关键因素。

对于任何培训机构而言，口碑招生都是一个重要的市场招生渠道。要想保证学校的续办率，就要依靠口碑品牌传播这一重要的推广方式。

招生宣传活动通过发传单的方式来获取生源已经不适用这个时代了，线上招生、线上宣传、线上咨询、都可以在网上完成，有利于对培训学校品牌的形象更加深刻。

1.成功率高

从本质上讲，“口碑”是一种广告，但与其他商业广告相比，它具有与众不同的亲和力和感染力。经常可以出现这样的情况，消费者对商业广告只能引起兴趣，并不能真正促成购买行为，他们会仔细和其他商品作比较。但如果有亲戚朋友极力推荐某一品牌，消费者心中的疑惑会烟消云散，充分信任该商品，购买行为能轻易促成。特别是在农村，由于地域和活动空间的限制，消费习惯大都受左邻右舍的口碑影响。

口碑传播的方式往往是一对一进行的，老学员可以针对准学员所关心的问题，有针对性选择性地介绍和解答，形成良好的沟通效果。一项调查表明：一个满意客户会引发八笔潜在的买卖，其中，至少可以有一笔成交;一个不满意的顾客，足以影响25个顾客的购买意愿。

2.可信度高

由于人们对广告的不信任，投很多钱做广告难达效果，口碑传播从本质上说虽然也是一种广告形式，但是与其他广告不同，因为作为传播者的老学员与准学员间总是存在着某种联系，具有与众不同的亲和力和感染力，加上亲身体验，容易引起消费者的共鸣，其可信度是不容置疑的。朋友向朋友推销时，不需要使用销售技巧。当你约一个朋友出来或是请他帮个忙时，你用不着技巧，直接要求就是了。“让大家告诉大家”胜过“让你告诉大家”。

3.成本低

口碑招生，不用投入专门的人力物力，运用的是人际关系传播，不需要太多的成本，不用花费广告费。成本低，不是没有成本，客户关系需要维持，“口碑效应”也需要维持，而“维持”除了要投入时间和感情外，还要投入适当的费用。

4.速度快

口碑以原子裂变的方式传播，就像一个核反应堆，可以自我繁殖，利用得好，传播速度快得惊人。2003年初，“非典”消息在广州的传播完全是靠口口相传，在短短的两三天之内，几乎传遍了广州的每一个角落。

5.悄悄地进行

教育培训行业竞争十分激烈，好的管理和营销模式被相互学习借鉴。口碑招生，可以避开广告大战，避开竞争对手的锋芒，“打枪的不要，’哨悄地进村”。让竞争对手在摸不着头脑的情况下，我们就占了市场的制高点。

对于任何培训机构而言，口碑招生都是一个重要的市场招生渠道。毕竟对于很多受地域限制的家长来说，市场资源有限，另外目前越来越多的家长对电话邀约和问卷传单越来越反感，要想保证学校的续办率，就要依靠口碑品牌传播这一重要的推广方式。

那么，作为教育品牌机构而言，该如何推动自身企业品牌的传播呢?

一次成功的口头大众传播，主要包括一下五个步骤：

一、弄清楚用户为什么购买你的产品。从顾客的角度对产品进行分析，明白客户为什么选你的产品而不是竞争对手的。如果做不到这些，说明你还没有为实施口头传播做好准备，尚有许多问题需要解决，如产品本身或产品报价。

二、识别主要的市场需求形态一是追求创新、时髦，还是认同大众化、亦或是落伍。针对产品周期的每一阶段，市场上都会有相应的需求形态。新产品侧重于创新和时髦;而很多的产品在走大众化路线、甚至是已经落伍。识别需求形态的目的是为了明确将来努力的方向。

三、明了用户接受产品的决策步骤。清晰地描绘一下，一个人在准备使用你的产品时，他做出决定的过程包括了哪些步骤?受哪些因素的影响?他需要了解哪些信息?哪些信息能够促使他尽快做出决定?通常来说，做出购买决定的过程包含有几个步骤，最后产生了实际的需求行动。有时候，其中的一个或几个步骤会成为瓶颈。如果没有瓶颈存在，产品就会卖得很火，即使工厂开足马力生产也无法满足旺盛的需求。

四、综合考虑上面的第一、第二步骤，弄清楚每一个问题的关键。针对不同的需求，做出决定的过程是不一样的，有必要根据需求的具体内容和其相应的特定步骤对计划进行调整。建立有有说服力和煽动性的信息传递机制。拟定某种程度上你已经了解的、利于最多数人尽快做出决定的计划。

五、口头传播的实施。在实施这一步骤之前，所做的一切都只是准备工作。选择不同的媒介机构精心组织这项活动，不同的人对集会、电话会议、在线活动和集体讨论有不同的偏好。

口头传播的最佳实施途径：

* 权威人士或者组织的推荐;

* 可靠的咨询服务机构的最高排名;

* 朋友、学员、家长之间相告;

* 专家级的”口头传播”会议;

* 专家和用户在文章中推荐产品;

* 名师或者顾问团体;

* 学校内部由非招生人员主持的课程推广会;

* 在印刷品、线上软文、学员手册或商业广告里引用的老学员的反馈话术。

家长选择一家培训学校关心的不是学校本身，他们更关心的是学校产品所能提供的价值，能解决的问题。这就是为什么培训学校需要做口碑宣传，家长更愿意相信普通人的使用感受，相信身边亲朋好友的推荐，没有什么比贴近生活的代言更加深入人心。一个好的成功案例，往往可以吸引很多客户。