疫情下，机构如何做好口碑、续班、转介绍？

受当前疫情影响，教培行业短期低迷，但长期来看教培将迎来行业拐点。所以无论线上还是线下，当前更多修炼口碑、续班、转介绍等基本内功，在疫情消退之后，才能迎来机构营收增长的新局面。

在谈如何提高口碑、续班率、转介绍基本内容之前，不妨先来看看关注度高居不下的独角兽企业“跟谁学”，是如何进行内功深造的。

“跟谁学”盈利原因

“跟谁学”负责人谈到：2019全年加权平均获客成本470元人民币左右要归功于高的留存率。未来教培获客成本无论线上还是线下会越来越高，但“跟谁学”通过持续提升续班、扩科、转介绍等环节，把获客成本保持在一个较低的水平。

“跟谁学”的核心在于好的老师、好的教学产品、好的服务、好的互联网体验。

不必深究“跟谁学”的成功是否是偶然，它重视口碑续班转介绍的经营思路是值得学习的。

他山之石可以攻玉

当前很多线下教培已经搭建了轻量级在线教学内容和方式。这一方式利用起来，对辅助提升口碑、续班、转介绍也是有好处的，但也需要注意几点：

1

思考模式定位

清晰定位自己的线上教育平台，是作为弥补线下教学的辅助手段，还是全方位开展在线教育。涉及的在线课程管理、教学教务能不能形成在线一体化，是否需要引进多校区管理系统和本地化教学教研系统。

单纯传统转线上，机构可以利用提供针对性的补充教学视频内容，实现低成本的个性化教学服务，以此来提高客户满意度和教学质量。

2

续班率与口碑

续班的前提是口碑的打造，机构可以借助疫情期间积累的家长和学生社群，打造成体系的社区营销内容，扩大品牌传播效应，提高品牌知名度和口碑影响力。

以K12为例，以往的口碑场景集中在线下课堂、家长会、家长聚会等，而在线教育的热潮之后，后期人们对社交媒体的沟通交流重视程度更高了，口碑传播会集中在以微信为代表的社交媒体，且家长人群已经年轻化，微博、论坛、知乎、豆瓣等都是主要阵地。

这方面需要机构重点夯实口碑形象，多多发布优秀教研教学成果，抓住机遇，实现逆转。

3

教学教研与转介绍

通过不断打磨校区的教研产品内容，深度做好教学服务，与其他机构形成差异化竞争，是机构能主动获得家长转介绍的前提。

实操转介绍的四步：

1、设计完整的转介绍激励方案

2、培养有意愿且属于“捧场王”人格的核心家长用户

3、由核心用户家长向周围发出课程介绍声音

4、实施转介绍激励方案开启下一轮转介绍