2020，体育培训机构如何通过业绩增长弥补损失

很多体育教育机构的管理者问我，面对今年的疫情异常损失巨大，机构业绩低迷，一切恢复正常后，我们如何把过去的经济损失弥补上，我想只有快速提升机构业绩是根本，如何一个月做出2个月的业绩来，业绩倍增是我们现在要思考的，本文就给大家分析一下业绩低迷的原因，并推荐一套能快速提升业绩的管理策略。

很多时候校区业绩目标完不成，甚至没有目标，管理者通常会埋怨员工，说员工不认真、不努力，不负责，不积极，貌似业绩的问题都是员工的问题。其实这种理解是错误的，全球绩效改进大师吉尔伯特认为：影响业绩最主要的因素是管理因素，业绩低迷是管理水平低下的结果！

吉尔伯特提出了经典的BEM模型。这个模型几乎成为世界500强企业改进绩效的教科书。这个模型指出了影响业绩的六大因素，其中三个管理因素权重75%，三个员工因素权重仅为25%。而且吉尔伯特还指出，当管理者改进了自己的管理方法，员工的问题也会随之消失。

BEM模型

每位员工都渴望高业绩高收入，但是苦于不知道怎么赚钱，怎么提升业绩，从哪突破，不知道怎么突破，过程中没人带领，没人指导，遇到问题也没人解决。久而久之，就失去了前进的希望和动力，每天混日子，这就是典型的习得性无助。

管理者应该如何激活员工，帮助员工提升业绩呢？管理者要做好六件关键的管理工作：

Step 1：帮员工找到业绩突破口

 

选择大于努力。管理者得为员工找到那个“一针捅破天”的突破口。员工只要发现这个方向对，一定会满血复活。找这个突破口需要三个步骤：

第一步帮员工列出业绩公式。举个例子，某家机构地推销售分为四个流程：采单、邀约、到场、成交。所以这家机构的业绩公式为“业绩=月采单量X诺到场率X到场率X成交率”。

第二步列出业绩公式对比表。把所有员工的上个月的业绩公式全部列出来，相互对比，就能发现每个员工的工作亮点和差距。如果机构员工少，或者业绩均很低。也可以了解同业机构的业绩情况，把对方的业绩公式列出来对比。过去有句话叫“不比不知道，一比吓一跳”。这一比就能知道差距在哪了。

第三步和每个员工确定他们自己的关键突破口，即从哪个环节突破，从而找到动力，清晰前进方向和成长方向；

STEP 2：为员工提供业绩突破的方法

 

给方向，还有给方法。管理者要萃取出每个流程的最佳操作流程，这样员工就可以通过复制这些流程而提高效率。流程萃取有两个思路：

一是内部萃取，找出每个流程效率最高的标杆员工，把他们的最佳实践转化成可复制的最佳操作流程。

二是外部萃取，找到标杆企业，向标杆企业学习他们的最佳实践，然后再把学来的最佳实践转化为可复制的最佳操作流程。

STEP 3：训练员工掌握新方法

 

要让员工掌握新方法，光有流程是不行的，员工不会自动学习的。单纯的讲解也是没用的，知道和做到不是一回事。必须要经过科学训练才能成功，这就像在岸上学不会游泳一个道理。科学训练分为三个步骤：

一是把待要训练的流程拆成若干个小环节，一个环节一个环节的训练。；

二是每个环节都要按照“我说你听，你说我听，我做你看，你做我看”的训练模式。训练完一个环节，再进入下一个环节。哪个环节没有掌握，就要停下来反复进行训练。

三是所有训练环节结束后，让员工相互用角色扮演的方式再反复练习。直至完全掌握。

STEP 4：激励员工唤起新动力

 

面对90/95后员工，传统的薪酬奖金激励性越来越弱。就像员工喜欢打游戏看短视频一样，员工更喜欢一种更为即时，更为刺激的新型激励模式。

很多企业开创了“游戏化的激励模式”。和传统薪酬奖金相比，“游戏化激励模式”的特点更倾向于精神激励，而且即时性更强。

游戏化激励模式主要包括三个环节：第一个环节是为员工制定一个短期跳跳脚可达成的目标，比如当日目标；第二个环节是为员工赋能，让员工掌握达成目标的新方法，第三个环节是正面和即时激励。正面激励指的员工目标达成了，主管要认可；员工目标没达成，主管不要批评指责，而要帮助员工分析哪里出了问题，如何改进。

正面激励就是我们经常说的Good+Be better的沟通模式。即时激励指的是激励要快速，比如话术大赛，当日体验预约量排名赛，当日引流课销售挑战赛，开单当日发奖金，当周咨询成交排名赛，周业绩换休假等等快速激励模式。

STEP 5：过程管控确保执行力

 

没有管控，就没有执行。而管控的关键并非是事后的结果管控，而是事前的计划管控和事中的执行管控。事前的计划管控是指管理者要在每月初和员工通过绩效规划的方式，确定本月工作目标。

再把月目标分解为每一周的周目标，比如周采单量，周预约量，周到场量，周成交量。然后再把第一周目标分解到每一天，比如日采单量，日预约量。事中的执行管控是指每天班前和员工确认当日目标；每天班中关注员工是否按时开展工作，动作是否规范，状态是否高涨，态度有问题就及时沟通激励，技能有问题就及时辅导训练。

每天班后检查每人当日目标是否完成。完成的好，次日分享经验；完成的不好，次日进行辅导。事中的执行管控就是为了确保“日事日毕，日清日高”。只要管理者坚持做好事前管控和事中管控，那员工的业绩就会持续上升。

STEP 5：组织学习促进持续成长

 

员工长时间没有成长，主要是因为组织缺乏学习成长的环境氛围。因此管理者还要学会如何打造良好的组织学习氛围，促进员工学习成长。这里介绍四个最常用的组织学习会议。

第一个是经验分析会，管理者要定期组织经验分享会，让员工相互分享各自的武功秘籍，丰富实战经验。

第二个是难题研讨会，管理者要及时搜集员工遇到的工作难题，通过组织难题研讨会，让员工相互出谋划策，解决难题。

第三个是技能评议会，让员工轮流展示自己的工作技能，并请观摩的员工进行点评（Good+Be better），在相互学习的同时，实现共同成长。

第四个是工作复盘会，大家围坐一起，一起对照目标，评估结果，分析原因，总结规律。在实现业务精进的同时，实现员工的成长。组织学习不仅能够促进员工成长，同时还能激励大家的团队凝聚力。

管理是提升业绩最关键的因素，通过改善管理提升业绩是体育教育机构业绩倍增的不二法门，管理者是通过他人完成目标，如何让员工做到我们的预期，那么管理者就要有管理过程，让员工的每个动作能接近目标，砍掉一切无效行为，让员工的每个行为不偏离轨道，直至目标结果从而实现业绩倍增。

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