培训机构如何做到150-200%的满班率？

要提高一个学校的满班率，续班和扩科转介绍一定要做好。

续班情况是一个学校的命脉。说到续班，许多校长以为最多只能做到100%，但是其实我们不需要做到100%，对于一些差生，5%~10%的比例，可以放弃掉，让他去别的地方报名，这样我们就可以保证有更多的精力用于提升绝大多数学生的续报。

另外，利用老生扩课非常重要，学英语的最好让他学习语文或数学，尤其对于单科的学校，潜力比较大，这点是比招新生会更加容易。我们还可以让家长进行转介绍，这主要依靠口碑，让家长心甘情愿的进行转介绍，而不是依靠广告。

目录

一、家长需求

1. 家长为什么要报班？

2. 我们该招什么样的学生？

二、免费招生

三、超出预期

1. 怎么利用特色课程扩科招生呢？

2. 单科续费都有哪些措施呢？

3. 课堂衔接的三部曲

家长需求

在续班扩科招生之前，我们必须先分析家长需求。

一二线城市，英语是刚需，基本上需求量是100%。三四五六年级作文需求占了英语的40%左右。因为北上广深有小升初考试，奥数比较有市场，所以，五六年级奥数基本占英语的80%。

三四线城市，英语需求肯定也是第一，占100%。三四五六年级作文需求占英语的40%左右。但是，因为大多三四线城市没有小升初考试，数学需求量不大，所以数学占了英语的20%，

如果三四线城市的机构，数学招生效果不是很好的话，不要觉得问题是出在自己身上，这是由市场决定的。我们一定要做到根据市场所需，然后顺势而为。

家长为什么要报班呢？

家长报班主要是基于以下几个方面的考虑：

• 看护

在看护的同时，开设课程，让孩子连学两门，这样的扩科效果是最佳的。

• 兴趣

孩子喜欢学才是最重要的。音体美学校和学科类学校可以异业合作，比如发扇子，可以正面印上音体美，背面印上语数外，一起招生，效果肯定很好，成本也低。

• 补差

这种情况采取一对一教学比较容易，小班教学会比较难，因为学生差异太大，有些孩子学习态度有问题，教起来特别吃力。

• 培优

可以参考学而思的模式。对于小升初，利用20选1，10选1，5选1的模式，最终击败了巨人。

• 应考

短期提分，比如新初三、新高三、中高考，家长需求是非常强烈的。北京许多学校使用的8小时中考作文冲满分课程，就是先利用一门课程把学生招进来，然后让他扩课。

我们到底该招什么样的学生呢？

举个例子，假设某三线城市（或者二线城市一个区），有3000名在读英语学员，3000名音体美学员。您如何快速在这个区域招到500名学员（中型学校）？做什么科目？招哪个年级？怎么招？

趣味英语已经是一片红海了，从3000英语学员中抢500人过来，这是很难的。如果从原来所有学校都没有开发的市场开发出生源，也就是从1-4年级再招500人，这也是很难的。试想一下，别的学校用10年时间都没将3000人变成3500人，你就能做到招生500人？

前段时间，有个安徽的学校加盟我们满分作文，现在他已经做到了800作文学员同期在校，这是非常少见的，他究竟是怎么做的呢？

他所在的机构同楼十几家英语学校，他专做作文，几年之后，所有英语学校的30%生源变成了他的作文生源。后来，同楼也有其他学校尝试开过作文，但开了一两期之后就消失了，为什么会这样子呢？大的学校和小的学校主要差距在集体备课上，大的学校可以集体备课，保证新老师能快速入手，而小的培训学校，不能集体备课，老师水平也不高。学生要是一两期不见效果，他也就会放弃了，放弃了以后，就又转化为他的生源了。

大学校要守，小学校要攻。错位竞争，是小学校的求生之道。当学校形成一定规模后，要用自己的优势进行系统教研，提高教学质量。

免费招生

有个加盟的学校给我反映，加盟的三天招了300人，另外一个加盟商去年一周内招了280人，他说那几天从来没那么累过。另外有个未加盟的老师两周招了150人，主要是因为那两周都在下雨。

免费和收费的招生效果和教学效果是有差别的。如何发挥免费招生的效果？我们可以利用六次免费课提高转化率。

超出预期

我们在招生的时候，要问自己一个问题，家长为什么要在我这里学习，而不到竞争对手哪里学习？

这个问题你要是没有回答好，所有的招生都是无用的。

首先，教学质量一定要比别的培训机构好，或者至少要做到一样好。否则的话，没有教学质量，一切招生方案、续班方案都是空谈。

这就需要大家：

经过自己的努力，让人感觉惊喜，而不是满意，满意只可以不退费，惊喜可以带来转介绍。

奥运冠军和奥运亚军的广告收入差距非常大，因此，我们要把事情做到120%。

那么，什么叫做惊喜？什么叫做满意？

学而思创始人张邦鑫，他刚创业时教小学学生学奥数，这个孩子学习水平中上上游，经过他的辅导，三次月考都得了100分，家长超级满意，这叫惊喜。有了惊喜以后，家长就会给你转介绍生源。

如果，原来的90分的孩子，张邦鑫辅导了一两个月，得了95以上了，这叫满意。家长可能不退费，不换老师，让他继续教，但不太会愿意去给他转介绍。

对于平常公开课也是这样的，当家长觉得还行的时候，那是满意的表现，你的公开课就不算成功。当家长发出“这个老师讲的太好了，不找他学就亏了”，这是惊喜的表现。当你把事情做到让人惊喜的地步的时候，你的收入也会让你惊喜的。

使用微信群服务。

说到开公开课，如果开公开课，所有家长都要建个微信群。现有的学员家长也要建个微信群。一般要有三个微信群，一个是班级的微信群，其次是学科要是有一个微信群，进行学术探讨等等，最后，全校的老师、教职员工，要建一个微信群。

微信群服务的三个原则：多服务、少广告、加粉策略。

我儿子的班主任也做了个微信群，老师经常会发一些小视频、照片等，在微信里留家庭作业，或者对孩子课堂表现进行相关说明。我其他微信群不太看，这个微信群肯定是要看的。微信群一定要做好服务，千万不要在里面做广告。如果群里面有广告会很让人反感的。

另一种形式，就是互动吧和朋友圈招生方式。

微信使得零成本招生成为现实。转发就送礼（免费课、单词软件、教学光盘）。只要一个家长帮你转发了朋友圈，就等于给你发了50-200张传单。我的一个老师，150个家长帮他转发，最后竟带来了60个生源。如果没有微信平台，互动吧形式也是可以采用的，你可以收集电话、组织投票。

互动吧和微信招生是招生非常好的方式，但大家需要注意的是，互联网可以使好的资源更迅速的传播，但是不能使坏的资源变好。

案例：

同样作文学校，同样推广一周，一个招生58人，一个招生7人，这个差距是非常明显的。

招生和教学到底存在什么样的关系呢？

这里给大家分享个故事。

有个伐木工人在一家木材厂找到了工作。第一天，老板给他一把利斧，工人砍了18棵树。老板说：“不错，就这么干！”第二天，他干得更加起劲，但是他只砍了15棵树；第三天，他加倍努力，可是只砍了10棵。

工人觉得很惭愧，跑到老板那儿道歉，说自己也不知道怎么了，好像力气越来越小了。老板问他：“你上一次磨斧子是什么时候？”“磨斧子？”工人诧异地说，“我天天忙着砍树，哪里有工夫磨斧子！”

招生越来越难，因为市场竞争越来越激烈。招生完全是看教学质量和招生策划。如果你只是一味的去采用去年的方式，今年招生可能就会比较惨淡。

怎么利用特色课程扩科招生呢？

这里我分享一下我们学校的策略：

a. 学一科、送一科（1小时）

在期末考来临之前，刻意推出以下课程：

• 2-4小时提高60-80%小学生期末考试成绩。
• 英语培训4小时50涨到75分的启示。

这里要明白的一点是，这只是教学法和课堂组织，而不是教材。

b. 新初三课程（5天培训，10天苦练）

对于老初二、新初三的学生，推出以下课程：

• 中考16小时，让80%的学员考出中考语文最高分。
• 北京名师课堂，20小时涨15-30分。

当你想要学员进行扩课时，你一定要给他个说法，一个特殊的教学法，一个特殊的效果，让他觉得特别厉害，对他会有很大帮助和提高。

c. 小升初衔接班扩课

对于小六升初一的孩子，绝对是可以招生的

• 英语180单词-800多单词，单词量差距大，可以考虑英语扩课。
• 语文，提前适应初中课程，进行扩课招生。
• 数学，这个只对于分班考试地区适合。

d. 小升初家长说明会

用一周的时间收集信息，用三天的时间训练演讲。针对五升六、六升初一的学生，采用扩课转介绍的方式，招生是非常明显的。

首先，要对自己有个清楚的认识。要问自己几个问题：

• 我有几个老师比其他人教学效果好？
• 其他老师能否在近期提高？是否参训？
• 学校最大可容纳上课人数是多少？
• 这个旺季续班学员多少，新招多少？目标收入是多少？

接下来，要挑选统计出自己学校的优秀学员，设立优秀学员奖（最高分），最大进步奖（提分幅度）。

家长经常会问，这个老师行不行啊？你就回答说，这个孩子行啊！你看他教的孩子最高分99分、100分有多少个啊！比如张三、李四这两个孩子原来只有50、60来分，在这个老师的教学下，提高了二三十分。

单科续费都有哪些措施呢？

• 作业试卷多鼓励
• 课堂游戏活动增加，多给孩子发奖品
• 家长陪读（越差越需要）。这对于学生成绩差，你又想他来续班的情况。

课堂衔接的三部曲：

回顾：

这里是易佳英语，您孩子四年级，已经学完了第三册，已经达到五年级下的水平。

目标：

16次课学第四册，达到小六上学期水平。

危机感激发：

如果不学，你看北京都要小升初都要考重点初中，都要达到初三水平的，你孩子四年级就要达到六年级水平，后面两年要到初三水平有很大难度。

二三线不需要小升初的城市，还可以这么说：

回顾：你上学期学了哪些东西？

目标：下学期要学哪些东西？

危机感激发：如果不学，会有什么样的问题，这根据具体情况而言。

开教务教学沟通会。哪些学生你想要续班，哪些学生不需要续办。通知家长要续费了，可以这么说：

我们要提价了，为了保证老学员续费，在x月x日之前，提交200元定金，我们可以保留给您原来的价格，x月x日之后，就只能按照大家一样的价格了。

通过回执通知单、面谈、电话的告知家长

如果是多科续费的话，你可以这么说：

家长你好！我们学校进行这么一个活动，如果你在x月x日之前，交200定金，我们就免费送语文的辅导，可以让孩子的语文成绩上升。我们还要涨价，如果你在你在x月x日之前，支付定金的话，及还给您保留原来的价格。如果你要外出旅游，或者其他事情耽搁的话，200元还是可以退给你的。

赠送其他课程辅导课，就是为了进行扩科。

学英语的一定要让他学语文、数学。如果家长觉得之前赠送的几小时快速提分的课程孩子上的欢天喜地，还把成绩涨了，对孩子帮助挺大，他是会选择进行扩课的。

可退费，是一大秘诀。家长一般如果认可你的话，他也是不会退费的。如果你实在是单科的话，你可以和艺术课的机构进行合作，进行联盟。如果报音体美的课程，也可以便宜200。异业合作，多可优惠，互利共赢。

老生源带新生源奖励：

你可以开设一些类似《2-4小时提高60-80%小学生期末考试成绩》这样的免费课程，让你的学员家长来听，也可以让每个人带一个朋友来听，老带新这样的效果是相当好的。

培训学校心得：

1. 培训学校发展的好坏，是因为教学。
2. 投入时间，比投入金钱更重要
3. 老师有时候，只是假装很努力。其实，并没有真的努力。校长一定要多用心盯着。校长可以不教学，不可以不懂教学，所有自己参与教学的，从来没有赔的。自己如果只是当老板，不监督教学、不参与教学，学校赔的很多。
4. 靠忽悠进来学生，还不如不招。因为招进来也会跑，并且对学校声誉影响非常大。
5. 专业教师培训不同，教材不同，结果也会不同，后期转化率和续班率也会有天壤之别。

最后分享一个小故事：

A和B在森林里旅游,他们突然遇到一只大老虎。

这时A快速地从背包取出一双跑鞋，换了上去。B很着急的对A说：“换什么跑鞋，你能跑过老虎啊？”

A平静地说：“我只要跑得比你快就可以了。”

市场竞争如此惨烈，你只需要比你对手好20%，你的招生效果就会比你竞争对手好150%-200%。你要给人惊喜而不是满意，相信你给了别人惊喜，别人也肯定会给惊喜。祝大家都跑得过对手。