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培训机构如何“优雅”涨价?这六大涨价策略,拿来即用

时间:2020-06-11 14:10:00   来源:艺步艺术培训管理系统      Tag : 培训机构 策略 涨价
摘要: 《培训机构如何“优雅”涨价?这六大涨价策略,拿来即用》培训机构如何优雅涨价?这六大涨价策略,拿来即用 如今教培机构竞争压力很大,很多教培机构会选择降低价格来吸引用户,而这样会使得机构的利润不断下降。同时面对每年不断上涨的物价 ...

如今教培机构竞争压力很大,很多教培机构会选择降低价格来吸引用户,而这样会使得机构的利润不断下降。同时面对每年不断上涨的物价,运营成本不断的提高,利润空间更加减少,此时,涨价就成为机构不二选择。

但是,往往许多机构的负责人却苦于面对涨价的问题。如何涨价而不引起用户大面积的流失?如何涨价后续费率依然保持在一个较高的水平?面对涨价,培训机构如何才能“优雅面对”呢?

1

定价的核心是产品力

定价基本上有三种角度:成本导向、需求导向和竞争导向。其中,成本导向的涨价是机构负责人经常采用的思路,机构的房租、人力成本都在涨,涨一点学费不很合情合理吗?

于是,他们往往也这样苦哈哈地向用户解释涨价的原因,富有同情心的用户还表示接受,另一些用户可能就考虑换一家机构了。

所以,请记住,除了你,没人会在意你的成本。“消费者并不是为产品的成本付费,他是在为商品的价值感付费”。

站在自己的角度思考客户的心理,往往会得出错误的结论。所以,成本导向可以作为你考虑定价的因素,但绝不能成为涨价的理由。那从竞争角度决定涨价总不会错吧,周围的机构都已经涨了价,而现在本机构的价位处于略低于平均的水平,趁着新学期提提价总可以了吧。

这种追随定价的思路看似没有问题,其实经不起仔细推敲,这种追随同行的涨价也并未一定能获得用户认可。

定价的核心永远应该是产品力。如果你的教学强,可以考虑定高价,不然,涨价之前,你需要谨慎评估机构的产品力在本地市场中的位置。

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机构的产品力如何衡量

第一是教学质量,这是培训机构的核心竞争力。机构负责人可以通过现有学生的成绩提升效果和续班率等指标,考量机构当前的教学质量;

第二是机构知名度和美誉度,这个很容易理解,好口碑的机构涨价自然更有底气;

第三是营销和销售能力,理论上你可以定任意一个价格,只要你能把课程卖出去。所以机构有没有足够的营销和销售能力,说服用户能够接受新的价格也很重要。

当然,正如价、量如鱼和熊掌不能兼得,在涨价之前,负责人首先要考虑好机构的发展战略到底是要规模还是小而精。

因此,你必须记住下面这个公式,学会做损益变化预估。

(原售价-成本)*原销售数量=(新售价-成本)*新销售数量。

利用这个公式,你可以算出提价后需要销量保证在多少,你才可能保持原来的利润,而你有没有信心提价后能够做到这个销量?

3

涨价方法介绍

涨价的时候应该如何对老学员解释,这也是涨价中最难的一部分。

但其实老学员毕竟在这里上过一段时间课,对机构有一定的体验和认知,假如说前期的服务和体验很好,涨价的幅度也在接受范围内,老学员倒也不一定不接受,机构需要做的是转变老学员的心智

你也许听过这样一个经典的小故事:

一位老大爷一直过着清净的日子。可突然有一天中午有一群熊孩子跑到他家门口玩,又吵又闹,而且天天如此,搞得老大爷都没办法午休了。想了很久,老大爷想到一个办法,一天他把这些孩子叫到跟前说:

“孩子们,你们能来这玩,爷爷真是太开心了,因为平时都没人陪我,为了奖励你们,你们每来一天,我就一人给你们5块钱。”

孩子们一听太开心了,更是每天都来。过了两天老大爷说:“不好意思哈,爷爷我也不是很有钱,以后可能每天只能给你们两块钱了。”

孩子们很不乐意,开始觉得玩得也没兴致。又过了两天,老大爷说今后只能一天给一块钱了,这些孩子们都不干了。

“你这也太抠门了,一直往下降,我们以后再也不来你这玩了!”于是,老大爷又能安心的睡午觉了。

明明玩游戏还能得到一块钱,但在孩子们心中得到一块钱的快乐远远小于失去4块钱的伤心。

这种心态叫作损失规避,得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦。类比到教培机构,所以机构直接跟老学员说涨价,学员肯定就觉得损失了一笔钱,当然不开心。那应该如何转变这种心态呢?

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涨价方法

①以旧换新

你可以尝试利用家电行业经常使用的以旧换新的策略将现有课程进行升级重新包装,宣布推出一门更优质的课程,标价3000元,对于老学员,可以用上学期原价2000课程折价500元,升级为新的课程。

把失去一门低价课的损失转化为获得一份高价课的快乐,而事实上你成功提价500元。

不知道你是否已经明白了思路,转变客户的心智,而不是直接告诉他涨价,顺着这个思路想,其实我们还可以想到很多办法。

②价格分割

你还可以尝试价格分割的定价策略。你有没有注意过超市里的茶叶是按克而不是按斤售卖的,“一斤100元”与“一克0.2元”给人的感觉完全是不一样的。

所以一学期20课时的课程从2000涨到2500,远没有一课时涨价25元听上去更容易接受。

这时机构可以说服老学员先交一半课时的钱,这时家长需要拿出的钱比2000还要低很多,而一旦上了半学期课,家长想要换机构的意愿就会低很多。

价格分割法的另一个好处是更容易与家长轻易能做的行为进行比较,让他更容易下决定,比如一课时涨价25元,不过是孩子他爸一包烟或者一顿简餐的价格。

③价格锚点

最后,其实家长无法真的判断机构的课程价值多少钱,他的判断都是比较出来的。那我们就可以给他一个比较的锚点。

比如你之前是2000元一学期,现在推出了2500的课,这时候可以再设置一个5000元的尊享VIP课。

价格锚点:人们会基于以下两个原则对产品价格是否合适进行判断:一是避免极端,二是权衡对比。所以如果你有三个价格,大多数人会认为中间那个更合适。

④表面降价法

比如,培训机构可以将暑期课程的课时由30个课时调整为20个课时,总收费相应的由600元降为500元,不少用户以为价格便宜了,实际上是课时费由20元涨为了25元,但这种涨价不着痕迹,给用户一种更优惠的错觉。

除了适当减少课时数,另一种办法是缩短课时,比如由原来的3小时/课时,缩减为2小时/课时,相应的降低教师的人力成本。

⑤赠送服务法

把价格调整和赠送额外服务同时提出,在一定程度上分散用户的注意力。比如,每个月由原来的500元上调至600元,与此同时机构会额外赠送晚辅导服务。

⑥循序渐进法

涨价要循序渐进,让用户有一个缓冲的过程,同时让用户享受一定幅度的优惠,再逐渐的提升折扣,让用户有相对充分的准备和选择。

举例,9月1日课程价格由1000元涨价至1500元,在8月1日发布涨价通知:
8月10前报名的新老学员一律7.5折,收费1125元并赠送价值500元的大礼包;
8月20日前报名7.5折优惠,收费1125元;
9月1日执行新价格1500元,如果老带新,老生可获赠500元大礼包。

5

涨价过程中需注意的事项

涨价一定要选定时机、提前告知。只有提前告知,才不容易在后面发生问题。

1.建议涨价在每年新学期开学的这个时间节点开展,同时配合一些促销活动;
2.切忌突然涨价,最好是提前一个月做好涨价预告,具体内容可以参考上面的几种,形式可以是展架、易拉宝和海报KT板等;
3.每次涨价幅度不宜过大,建议是一般不要超过10%,否则将会引起用户的不满导致用户大量流失;
4.建议是在提出涨价预告到涨价的这一段时间不要调整价格,以前的优惠政策也可以同时享受,借此招收一批学生;
5.开始涨价的时候可以赠送一些赠品或者附加的价值或折扣,对于联报多门的可以给予较多的优惠;
6.确定涨价日期就要坚决执行,不能因为老学员就打折砍价,否则我们的涨价策略就变成了一句废话。
教培行业将在八月迎来大洗牌

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