培训机构如何解决招生遇到的困境？

利用“后付款”的策略，或许会是解决招生难题的一把钥匙。

“一次性不能收取超过3个月的费用”政策一出，很多机构都在担心学员流失的问题。其实，相比于提前收取学费，机构“后付款”也有一定的诱惑与威力，今天我们就来看看“后付款”的魅力所在。

我们在报名招生活动中，面对犹豫不决的家长，常常会这样承诺：你可以先让宝贝来班里上课，如果3节课后他还是无法适应或者不喜欢，我们可以给你办理退费。

你或许认为我们会收到许多退费申请，结果却是，继续购买课程的家长反而变多了。

这里面就涉及到消费者的两种心态：【禀赋效应】和【“找短处”心态】。

​

 

禀赋效应

“禀赋效应”也叫“所有权依赖症”，也就是说，当你把一件商品带回家之后，它已经像是家中财产的一部分了，这使得人们不愿意归还而更愿意购买该产品。

比如：父母领孩子们去逛街，路过宠物店，孩子们围着小狗不忍离去。店主和小孩家长认识，慷慨地说：“把它带回家去过周末吧，如果它跟你们合不来或者你们不喜欢它了，星期一早上再把它送回来就行。”

谁能抵挡这样的诱惑？于是人们欢天喜地地把小狗带回家了。两天的接触中，他们在不知不觉中发觉这只狗已属于他们了。想还给店主的念头，被离别的痛苦战胜了。

心理学家曾经做过这样一个实验来验证这一效应：

第1组：

研究人员准备了几十个马克杯，这种马克杯在学校超市的零售价是5元，在拿到教室之前，标价签已经被撕掉了。研究人员来到课堂上，问学生愿意花多少钱买这个杯子，给出了0.5元到95元之间的选择。

第2组：

研究人员来到第二个教室，但这次他一进教室就送给每人一个这样的杯子。过了一会儿研究人员说由于学校今天组织活动开大会，杯子不够，需收回一些。老师让大家都写出自己愿意以什么价格卖出这个杯子(给出了0.5元到9.5元之间的选择)。

实验结果显示：

在第1组中，学生平均愿意用3元钱的价格去买这个杯子；而到了第2组：当需要学生将已经拥有的杯子出售，出价竟增加到7元。

我们可以得出这样一个结论：相对于获得，人们非常不乐意放弃已经属于他们的东西，这种现象就是“禀赋效应”。

对于我们机构来说，只要你可以使家长接受“不满意七天可以退货”的教学产品，那么，“所有权依赖症”就开始在他身上起作用了，这件产品也就基本上销售出去了。

“找短处”心态

在后付款销售中，这种心态也在巧妙地发挥着作用。消费者购物时，如果遇到的是先付款，便会担心因选错而为自己增加一定负担，所以他们便会利用“找长处”的心态来解决这一问题，因而常常自问，这个东西确实最好吗？现在必须要买它吗？然后尽量慎重地消费。

但在进行后付款时，消费者最常持有的心态则是 ：它有必须退货的缺陷吗？自然而然“找短处”的心态。

给大家分享一个实验证明这一点：

一对夫妇围绕着儿子写作班该选择哪一个老师的问题，争论不休。如果是你，依据以下条件，会将选择谁？

甲老师： 教学水平相对水平一般，但是课堂氛围活泼融洽；

乙老师：教学水平高、教学经验丰富、课堂氛围严肃、孩子对其有强烈的距离感。

调查结果显示约有64%的人决定，选择乙老师。

那么，假设我们换个提出问题方式，不是“孩子该选择谁”而是“孩子不该选择谁”，又会如何呢？

如果心态并不重要，无论是肯定的提问，还是否定的提问，都应该得到相同的答复。

再者说，既然有64%的人决定选择乙老师，所以应该是36%的人决定不能选择甲老师对吧？

可实际结果却是，一共有55%的人决定不能选择乙老师，曾有一半以上的人认为应该选择乙老师、现在又有一半以上的人认为不能选择乙老师。

Q：为什么会出现如此矛盾的结果呢？

A：这是因为，从旁观者的立场上来看的话，他们听到“孩子不该选择那个老师”时，“找短处”的心态就会被激发出来。

所以很显然，乙老师无法给孩子活泼融洽的课堂氛围、孩子的距离感有可能会使孩子对写作产生厌恶情绪；

相反，当被问及“孩子该选择那个老师”时，被激发出来的则是“找长处”的心态，这样乙老师无疑是最佳选择有经验、教学质量有保证。

因此，除非发现不可原谅的缺陷，否则消费者们一般不会要求退货。

 

 

其实，在打算使用后付款订购时，消费者一般都在想“不喜欢就可以退货。”但一旦订购物入手以后，他们的心态就会由“有非要购买的价值吗”转变为“是否存在必须退货的缺陷呢”？

基于消费者的这两种心态，就可以经常利用“后付款”的诱惑与威力来提升自己的招生业绩。

不过话说回来，招生只是第一步，最终决定学员去留的还是教学质量。所以，机构在使用“后付款”策略前，一定要先把教学质量打磨好，才能将招生业绩转变成学校最终的业绩。

培训机构如何解决招生遇到的困境？艺步培训学校管理系统集合学员管理系统、排课软件、教务管理软件、扫码收银、课程管理系统、家校服务APP、CRM客户管理于一体的SAAS软件，是实现培训教育机构数字化管理，信息化教学，招生营销一体化的专业智慧校园解决方案。现在注册可以获取全套培训机构招生管理资料一套。