干货 | 寒假招生思路及策略

寒假虽不比暑假时间长，但对教培机构来说也是一段招生的黄金时期。而许多忙碌的家长们也希望孩子能利用好寒假，而不是一味地在玩乐中度过。

 

一

、利用活动挖掘寒假市场

 

“每逢佳节办活动”可以说是教培机构全年招生计划的保障。十二月的圣诞节，一月的元旦节都是绝佳的机会。

 

以圣诞节为例，如果圣诞活动能举办的非常出色、扣人心弦，是可以在活动中聚拢大量外部学生的。

 

在某些团购网站上，最火的活动就是0元抽奖，消费者只要在网站注册就可以获得抽奖的机会，如果向其他消费者推荐，那么每多一个消费者就可以多一个抽奖的名额。

 

一部iPhone手机，往往就能吸引几万人乃至几十万人抽奖，获奖率极低，但是由于是免费抽奖，消费者乐此不疲。而团购网站，只是提供了价值有限的奖品，就可以短时间聚拢巨大的人气。

 

所以，教培机构也可以借鉴团购网站的这种病毒式营销模式。特别是，推荐消费者增加抽奖名额的规则，可让消费者自愿传播。迅速提高机构的品牌知名度，并拉动阶段性的营销活动。

 

以上是针对线上活动的。再来看线下活动，需注意的是教培机构在邀约家长时，要针对不同来源类型的家长，做出不同邀约和咨询的话术，培养专业型咨询师。

 

在这个环节，重点聊一下电话邀约的技巧。学校在进行活动邀约时，要做到“三高”：高格局、高姿态、高格调。譬如这类的场景：“我们有一个非常好的活动想邀请您来参加，你能否准时参加呢？”家长说“我看一下吧，到时候有时间会过去的~”“不好意思，家长，我们这个活动是要凭邀请函进来的，而且我们要提前预留座位，如果你现在无法确定，没有关系，那就下次吧！”

 

主动拒绝一些模棱两可的家长，就是要告诉她，反正你也没打算来，那我直接就拒绝让你来，提高格局和姿态后，那么刚刚那位家长听完之后会有什么感觉？她会感觉这所学校与其他接触过的学校有些不一样，依照人的心理习惯，这个感觉背后还会让家长产生更多对于这所学校的想法甚至是日后有意的接近与了解。

 

二

、通过免费课刺激家长需求

 

近些年来，“免费风暴”席卷了教育培训行业。很多机构屡试不爽，甚至行业巨头们也纷纷开启这种模式，也确实带来了丰富的生源，免费课快速升级为为招生策略中“杀手锏”级别的方式。

 

虽然市场上的体验课“包装精致”，但大多数在本质内容上并没有什么不同。如何在短短的45分钟的试听时间内抓到孩子的兴趣制高点，如何实现签单转化？关键在于是否能提供给孩子欢愉的氛围，并且一直延续到课后将自己的欢乐感受清晰地传达给家长。这就需要教培机构在前期设计体验课的时候匠心独用。

 

1.课堂氛围的酝酿

 

一堂体验课的前10分钟决定了整个课程的基调。授课的前期准备至关重要，老师课前应尽量多熟悉孩子的相关信息（如姓名或昵称），以建立和学生亲近的关系，让孩子充分地感受到课堂亲切、快乐的氛围。

 

同时，授课内容要以容易接受为标准，让孩子保持愉悦的心情，在快乐学习中获得成就感。

 

2.互动体验的发酵

 

体验课中巧妙设计互动游戏，让孩子在玩乐中获得知识。玩乐是孩子的天性，要让学生感觉到在课堂上是在快乐地获取知识。

 

另外，课程结束前留下一个悬念，让学生对下节课有所期待。犹如一部好的动画片，到最精彩的时刻，突然停下来，告诉你下次揭晓，勾起观众的好奇心。

 

3.课后反馈的妙计

 

所有的书面或手工作业止步于此，课后作业往往会对家长造成无形的压力，以致于降低对课程的好感度。

 

让孩子回家后，和父母分享今天学到的东西，认识的朋友，无论是一个单词，一个知识点，一首歌，都是对家长最大的惊喜和回报。让家长感受到孩子的一点点成长和进步是提高体验课成交率的最关键的一个因素。

 

虽然决定是否报名课程的是家长，但其实背后的决策者是孩子。家长满意一堂课或者认可一家机构的专业和实力，但是孩子不喜欢体验课，家长就不会为此买单。因此，获得孩子“芳心”是体验课的重中之重。

 

那么免费课程设计完成以后，如何进行推广操作呢？这里简单举例说明。

 

1.准备工作

①学生上学前和放学前各提前15-20分钟去学校门口蹲点。

②准备齐全的物料，包括logo醒目的易拉宝，内容简洁明晰的传单，包装精美的礼品等等。

③人员安排：一般来讲1个专职人员、3个兼职人员。兼职人员负责发传单，专职人员负责解答。

 

2.优惠内容

①100块钱送一个拉杆书包和6次免费课。

②150块钱送一个拉杆书包和语文英语两门免费课。

注意：这个优惠政策更适合三四线城市。

 

 

三

、现有学员续班扩科转介绍

 

在繁杂的招生方法中，续班、转介绍可谓成本最低、收益最大，所以很得校长们的“恩宠”。原因不再赘述，我们一起来看看操作方案：

 

1.开展方法:

①教务教学经常沟通；

②制定“回执通知单”；

③适度放弃某些学员；

④面谈和电话交替，与家长沟通，争取元旦前完成续班。

 

2.单科课程衔接话术：

回顾：“xx妈妈，您好，这里是xx学校，您孩子今年四年级，这学期已经学完了xx课程，已经达到五年级（下）的水平。”

目标：“下学期16次课，我们将学第二册，达到初一水平。”

激发危机感：“某重点初中，xx学科必须要达到初三水平，才能确保可以通过考试，所以您的孩子最好要超前学习。否则，升学上xx学科成绩可能会拖后腿。”

 

3.多科学校扩科策划：

①用送课时来回复降价要求；

②赠送其他课程期末复习课时（用来扩课）；

③赠送寒假免费短期活动课；

④鼓励老生带同学体验课程（转介绍）。

 

4.考虑把寒假课程与春季班课程绑定

由于农历新年较晚，直接导致了寒假班的时间也比较短，这就意味着寒假班和春季班间隔短，因此可以考虑把两个时段的课程进行绑定，保证老生巩固率。

 

以上只是寒假招生策略的一部分，但可以算是主流方式。达成目标的方式很多，但因区域、校区的不同，实施起来又不尽相同，所以在面对诸多的方式方法时，校长们要取其精华，找到适合自己的那套方法并灵活运用。

 

寒假虽然时间短，但还是可以起到稳固和开拓生源的作用。所以，运营管理者们寒假方案规划的时间已经到啦！

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