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培训机构做好暑期招生的3个关键点

时间:2020-12-28 20:01:00   来源:艺步培训管理系统      Tag : 培训机构 暑期招生 关键点 分享按钮
摘要: 《培训机构做好暑期招生的3个关键点》培训机构做好暑期招生的3个关键点 暑假招生的号角已经吹响,新一轮的招生竞争势头步步逼近,你在招生时候是不是经常被下面3个问题困扰呢? 你是不是印了大量的宣传单,但是效果很差? ...

暑假招生的号角已经吹响,新一轮的招生竞争势头步步逼近,你在招生时候是不是经常被下面3个问题困扰呢?

  • 你是不是印了大量的宣传单,但是效果很差?
  • 打电话问的倒挺多,就是没来几个人?
  • 家长来咨询了,临走时告诉你:我再考虑考虑

如何增加宣传单的效果?

请问:发传单现在有何问题?

我们觉得有三个问题:

  • 一是现在的传单,普遍大同小异,没啥个性,内容雷同,家长看见就想扔了。
  • 二是家长是比较排斥的,我们采访过一个家长,他每到放假前一天去学校接孩子,都会收到N多传单,他基本都不看,感觉像小广告。
  • 三是效果比较差,成交率很低很低。

问:成交率有多低?

答:要多低有多低!

那么我们应该怎么增加发传单的效果呢?

1、增加频率

传单可以做成不同的方式,分阶段配发。比方说,你是做美术培训的,你就可以先做一张画报,上面都是你们培训中心优秀的画作吸引家长。

2、减少内容

有的传单,上面内容真的好多,其实家长看传单,也就看几秒钟,如果你在几秒钟之内没有抓到家长的注意力,那么这传单就失去了意义。

3、体现差异化

现在培训机构的同质化越来越严重了,一定要表达出我们与众不同之处,适当设置一些短期、高口碑、低成本的班型为机构增加新的竞争点。

如何增加接电话的成功率?

1、对自己的课程服务有透彻认识

与家长沟通前,要理顺自己的思路,对机构自身的课程和服务一定有充分的了解。

所谓充分的了解,就是包括对课程的基本性能,独特之处,与同类课程的先进之处,都必须了如指掌。

如果连你对自己的课程体系都认识不清,那么试问你是如何将你的课程介绍给你的客户的呢?

2、掌握一套自己非常熟悉的交谈模式

也就是,一开始应该说什么,接下来应该说什么,如果客户问不同的问题,你应该怎么样回答。

客户有可能会问哪些问题,怎么样把客户引导到课程的兴趣点上来。开始交谈后,就应该将精力放在与客户的沟通之中了。

当然,上述过程应该一气呵成。不要让对方等了大半天都没反应,如果是这样,对方会毫不犹豫转身而去。

一个潜在的客户,就会因为你慢吞吞的反应而浪费掉了。

3、要学会提问

提问有什么用?

提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。

客户不会一开始交谈,就会马上告诉你,他需要什么什么的课程或服务。

要根据您的课程的功能、性能,由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中,把客户的关注引导到您的课程服务当中来,激起其报班的兴趣。

4、要学会掌握主动权

如果一次沟通交流,是在客户的一味提问中完成的,这肯定不是一个成功的沟通记录。

咨询人员在提问、回答问题之外,更要学会要掌握主动权,运用情景营销,逐步将客户带入到你的销售气氛中。

让对方完全投入进去。但同时也要注意真实,不要让客户觉得你在运用营销谈判技巧。

如何解决家长信任问题?

任何新生报名都有一个从知晓到产生兴趣的过程,把你的核心竞争力变成利于传播的记忆点,才能加深印象并形成传播效应。

1、让家长感觉教育咨询师很实诚

家长就是这样,你只要关心他的利益,他就觉得教育咨询师是个实在人,是个有诚意的好人。

利益可以掩盖你的动机。这是建立信任最彻底的方式,也是最难的方式。

因为他要考验你三方面的能力:找到家长需要的两种利益(需求);找到自己可以实现的方式;把这两者有效地链接起来。

这其实是教育咨询师在90%的时间里要干的事。

建立信任不仅仅是一开始见面要做的事,而是在整个咨询过程中都要做的事。

2、让家长与你共鸣

共鸣家长对你们双方具有共同之处的认知。

共通点包括兴趣、信仰和价值观等等。专业能力往往指的是满足任务动机的能力,而共通点往往是和个人动机相关的。

对于共同点,最难之处不在于找到之后如何做,而在于如何找到。

第一是找到家长的兴趣点

这个不难,可以直接去问。

比如,你不喜欢音乐,也可以给家长聊聊音乐;不喜欢旅游,也可以给家长聊聊旅游。

第二是家长的价值观

包括职业观、生活观等。

这就有点难度了,很多年轻教育咨询师很难和年长的家长建立关系,原因往往就在于此。这需要功力,没有功力就做功课。
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